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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A construção de uma força de vendas é uma gestão que a priori aparece como singela, mas que arca uma série de dificuldades que rara vez se consideram de maneira oportuna. Vamos tentar responder-nos algumas perguntas ao respeito: Para que queremos uma força de vendas? A integração de uma força de vendas é a ação tática que tenta responder de maneira satisfatória a uma necessidade da empresa. Agora bem, sabemos qual é essa necessidade?: A resposta que primeiro aparece em nossas mentes é: "preciso vender mais". A necessidade de incorporar uma força de vendas deve ser mais consistente do que minha própria necessidade de vender mais.
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As técnicas de comercialização foram evolucionando, a melhor maneira de atingir objetivos ambiciosos e aumentar a participação de mercado é criar valor para os clientes. Desde faz 20 anos, a venda se definiu como a comunicação de valor do produto para os clientes. No entanto, no novo paradigma empresarial, essa definição caiu na obsolescência. Hoje, os comerciais devem ser bem mais do que comunicadores. Com uma tendência no mercado à comoditizaçaõ, o papel do profissional em vendas deve mudar radicalmente. É necessário que se converta em criador de valor para o produto e não seja só um folheto falante que transmita as características ao cliente.
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 A
Importância dos antecedentes comerciais
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Era o primeiro dia que Dunk viajava com seu novo Gerente e depois de 7 ligações, estava seguro que estava impressionando-o. Baseado em meu cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele. Dunk esperava que seu chefe estivesse maravilhado, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas com os clientes, seu gerente o conduziu a uma loja de materiais de escritório e lhe comprou um caderno:
Se novamente eu vejo que você marca uma entrevista, apresenta amostras ou atende uma ocorrência comercial dos seus clientes sem tomar nota, o demito
imediatamente.
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DUNK PENSOU QUE era O SUMUM DO PROFISSIONAL E TENTOU IMPRESSIONAR e terminou que SEU gerente teve que LHE ensinar administração comercial.
Ainda que tomar notas é uma habilidade básica da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem improvisar e confiar em sua memória, ou assumem que outros apontarão a informação. O instinto DOS COMERCIAIS AINDA IMATUROS é: bom, me lembrarei. Mas não tomar notas é falha grave!
Se está visitando vinte clientes por semana é impossível que no curso de um ano se lembre de todos os detalhes das mais de mil visitas realizadas. Depois DOS CONTATOS suas notas são tudo, ainda que você tenha uma excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado DO BALCÃO, você tem que tomar notas.
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E com todo esse número de clientes atendidos, sem dúvida que suas cinco representadas ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e empresas. Estas são as recomendações para tirar o maior proveito de suas notas:
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Os gerentes comerciais, de marketing e de finanças sempre têm algo para dizer à hora de tomar decisões de preços... O diretor geral deu um portazo ao sair da reunião com os gerentes. Os preços pareciam fora de controle. O gerente de administração e finanças recomendava utilizar a informação contável e aplicar um mark-up sobre os custos para cumprir os objetivos financeiros. O gerente comercial, por sua vez, mostrava-se preocupado pelos últimos movimentos de preços da concorrência e a necessidade de manter a competitividade. A gerente de marketing, a seu turno, apresentava os resultados da última investigação de mercado, e sugeria um novo posicionamento de preços baseado na percepção de valor dos clientes.
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Uma campanha comercial é uma complexa tarefa que requer da colaboração das diferentes áreas da organização. Quando falham as conexões, chegam os problemas... "A peça de comunicação da campanha que desenhou Marketing não ressalta os atributos principais do produto", "A projeção de vendas de acordo aos objetivos comerciais é inconsistente com o produto que se quer lançar", "Não podemos responder ao volume planificado de telefonemas com a capacidade atual de atendimento",
"A atribuição de recursos é insuficiente para vender o produto". Qualquer pessoa que tenha trabalhado no área comercial de uma organização seguramente terá escutado (ou pronunciado) alguma destas frases.
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como
aumentar suas chances na venda
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Em tempos de turbulência econômica os clientes não compram produtos ou serviços, mas compram oportunidades. Não compram eletrônicos, carros, férias ou móveis de escritório sobre a base de seu valor material, reformas do telhado, piso ou banheiro. Compram ofertas que são oportunidades às que não podem resistir-se, como descontos especiais, possibilidades de pagamento financiadas a longo prazo sem juros, promoções extraordinárias (compre um e leve dois) e formas de pagamento simplificadas com pronta entrega e garantia de satisfação garantida.
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A chave para vender qualquer produto ou serviço consiste em criar uma oferta à que o cliente lhe seja difícil dizer que não; uma oferta tal que, frente a ela, pense: Seria um tonto não aproveitar esta oportunidade. Ou seja estamos falando que os prospectos e clientes tem necessidades latentes mas contidas, as quais não podem saciar, porque estamos vivendo no meio de uma turbulência econômica. Para ele abrir a porta neste momento de pavor econômico e lhe deixar entrar, somente se você oferecer uma excelente razão para faze-lo ou uma oportunidade única..
Para aprender como criar ofertas irresistíveis, é importante compreender por que as pessoas respondem a essas ofertas. Se você compreende esta fórmula, vai-lhe a resultar bem mais fácil criar essa oferta à qual seu prospecto ou cliente não possa responder com um "não". Trata-se de compreender a dinâmica entre o "risco e recompensa" que se produz na mente de seu
cliente.
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O cliente está tratando de estabelecer se a recompensa que você lhe oferece é maior do que o risco que a aceitação da oferta implica. Se é assim, geralmente compra. Se não é assim, não compram. Podemos analisar esta questão reduzindo-a a dois fatores básicos: O valor percebido da oferta (o que o cliente vai conseguir). O risco percebido (o que o cliente tem que dar).:..
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NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA
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