Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas da Comunidade de Representantes SDR

vender quando ninguém vende

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sala de representação

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Todo profissional em vendas sabe que número X de visitas representa um verdadeiro número de prospectos ou quiçá um específico número de clientes ou o que é melhor, X número de vendas equivale a X reais de comissão em sua conta bancária. Esta premissa funcionava lindamente num mundo de relativa calma e estabilidade, mas deixa de comportar-se da mesma maneira num ano de recessão e crise.

O Prof. Philip Kotler o resume claramente: Hoje tens que correr mais rápido para estar no mesmo lugar (BIBLIOTECA EXCLUSIVA).

No entanto, nas reuniões das segundas-feiras na manhã, todos os Diretores e Gerentes de Vendas exigem a sua força de vendas: Vendas, vendas! Queremos mais vendas! Mas a mente do comercial não está em vender mais, nem sequer em como vender mais, senão em pagar a escola de seus filhos, pagar o cartão de crédito, pagar o financiamento do carro, pagar a manutenção do escritório. Todos estes obstáculos deverão minimizar-se para realmente poder enfocar a nosso executivo comercial com os interesses do negócio.

A venda não é um FIM para nenhuma das duas partes (companhia e comercial), senão um MEIO para consegui-lo. Por desgraça, na maioria das pessoas, o inconsciente trabalha quando o consciente descansa. E todas estas "Pendências" se alojam precisamente no inconsciente.

Os 5 mandamentos para vender em tempos incertos: O objetivo deste artigo é propor cinco pontos chave que ajudarão a fomentar o ordem dos pensamentos conscientes do comercial e servirão de apoio para hierarquizar (priorizar) as atividades que facilitarão o fechamento de uma venda, inclusive, reduzirão o tempo que demoramos em converter um contato numa comissão (para correr mais rápido) - (artigo: O CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE E vendedor).

1) Organizar a agenda: É necessário fazer um modelo de hierarquia de ações que nos permita dar um fluxo adequado a nosso trabalho. Esta hierarquia se consegue executando um ciclo de produtividade, que se baseia em:

a) Identificar os objetivos importantes (pessoais e profissionais);
b) Atribuir um valor (hierarquia) a cada um destes objetivos;
c) Criar e programar as ações que nos levarão a obter estes objetivos;
d) Realizar estas ações em tempo e forma;
e) Analisar e reconhecer o progresso de levar a cabo este ciclo.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

....prof. Andrea Consolini: vender ajudando o cliente é utilizar spin selling

vendas

Vender um produto ou serviço é, em última instância, ajudar ao cliente a resolver um problema. Mas, como saber qual é o problema do cliente? Num artigo anterior, apresentamos o conceito de Venda Consultiva, onde o segredo do sucesso radica em ASSESSORAR e não em VENDER. Desta perspectiva, a venda é a conseqüência de um processo enfocado em conseguir que o Cliente expõe suas necessidades para que a empresa possa oferecer-lhe uma solução conforme. Agora bem, a técnica mais recomendada para a Venda Consultiva se denomina SPIN Selling. Elaborada pelo prof. neil Rackham e patenteada por sua empresa, propõe desenvolver o processo de vendas através de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicâncias e Necessidades.

....PROF. Cosimo Chiesa de Negri: A excelência no processo comercial: a venda consultiva

fidelização

Um dos erros mais graves que uma empresa pode cometer é pensar que a fidelização dos clientes começa depois da venda e que está totalmente desvinculada do processo comercial em seu conjunto. Ao contrário, a verdadeira fidelização se inicia no processo de venda, já que antes de fidelizar é necessário satisfazer e isto se consegue só se fizemos conhecer nosso produto / serviço através de uma adequada e correta gestão de venda. Isto significa que a venda em si mesma pode ser o princípio de uma maravilhosa e duradoura relação ou, pelo contrário, o fim de uma curta experiência empresa-cliente, já que em nossos comerciais terão primado o conceito de transação em lugar de uma filosofia de relação "cliente para toda vida".

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NÃO PERDA VENDAS NO TELEFONE

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As palavras fazem a diferença: Quando você fala com um cliente, que diferença podem fazer algumas palavras? Muita diferença, sem dúvida. Considere as seguintes frases:

• Se nos terminaram.
• Recém vamos ter o mês que vem.
• O único que nos restou é este modelo anterior.

Agora veja as seguintes frases:

• Vendemos até o último que tínhamos!
• Os estamos vendendo a tal velocidade que não conseguimos conservá-los no depósito nem sequer um dia!
• Temos disponível um modelo alternativo que é excelente.

Você pode notar que mudando umas poucas palavras muda por completo a mensagem que o cliente vai escutar. Quando enfatizamos as palavras corretas com o tom de voz apropriado, o resultado vai ser uma mensagem positiva. Aqui tem alguns exemplos adicionais;
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não diga conquiste-os dizendo

Não posso fazê-lo...

O que posso fazer é....

Você teria que ter...

Me agradaria recomendar-lhe que de aqui em adiante…

Não é minha culpa...

Deixe-me ajudar-lhe a resolver isto.

Não sei...

Dê-me alguns minutos que vou averiguar.

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....Quão baixo está disposto a ir?

GERENCIAMENTO

foi publicado um caso de estudo intitulado: Quão baixo chegaria? O caso em questão trata sobre o presidente de uma indústria de auto-peças, o qual vê florescer de maneira muito importante seu negócio sob a Direção de um gerente comercial de sucesso. Este conseguiu que empresas importantes concretizassem compras e pedidos consideráveis, ao mesmo tempo que sua relação com os clientes fosse maravilhosa. Circunstancialmente o Ceo questiona seu diretor comercial sobre seus métodos (e gastos) de entretenimento a clientes; e é então quando o líder lhe confessa que muitas dessas relações provem de um excelente trato pessoal que inclui visitas ao clube Red Ruby, um clube local (table-dance).

....prof. Marcela Seggiaro: que é uma estratégia de posicionamento?

artigos técnicos

Capturar um mercado exige encontrar um lugar na mente do consumidor. Vejamos algumas características fundamentais das estratégias de posicionamento... Neil Armstrong foi o primeiro homem em pisar na Lua. você Conhece o segundo? Nelson Mandela foi o primeiro presidente de raça negra de África do Sul. E o segundo? Mary Kay foi a primeira mulher em instalar o sistema de vendas porta a porta. E a segunda? Richard Branson, presidente de Virgin, construiu a primeira nave de turismo espacial comercial. Quem será o segundo? Talvez importa? Tão sutil como a distância entre o primeiro e o segundo em cruzar a linha de chegada numa corrida de cavalos, pode ser a diferença entre transcender e não transcender. Chegar primeiros nos assegura um lugar na mente dos jogadores chaves.

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Investindo mais nos melhores clientes

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Analise quem são seus clientes freqüentes e dê-lhes um tratamento especial para conservá-los. O mercado e as tendências a nível mundial ditam na maioria das vezes quanto há que investir em Marketing e publicidade para nossos clientes.

No entanto, muitas vezes estas cifras não são as adequadas e pelo geral não conhecemos 100% a rentabilidade deste investimento. A pergunta aqui é: quanto e como investir em nossos clientes?

É muito fácil: Há que investir na pessoa que investe em nossa empresa ou negócio. E isto o poderá saber se conta com uma base de dados e um bom sistema de administração comercial que lhe indique quanto e de que forma investem os clientes em você (ARTIGO: O CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE).
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Em quem investir: Muitos profissionais em vendas têm uma regra que transmite claramente este conceito e que é a base para realizar estes investimentos segmentados:

a regra de Pareto, elaborada por vilfredo Pareto, economista italiano que descobriu que 20% das pessoas controlava 80% da economia italiana, e deste estudo se deriva a Lei 80/20. Esta lei, enfocada à qualidade, propõe que 80% de nosso negócio é gerado de 20% de nossos clientes, pelo que devemos concentrar-nos neles pontualmente (ARTIGO: O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).
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Neste caso, 20 ou 25% de nossos clientes se convertem no que chamamos comumente nossos melhores compradores ou clientes Premium. Por isso, as empresas devem focalizar seus esforços em quem mais gastam, porque é muito menos custoso reter a estes clientes, que procurar novos clientes que gastem seu dinheiro em nossa empresa: ... LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI


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