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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A maioria das pessoas não pode explicar que é o que faz sua empresa; isto é, a proposta de valor da empresa. A melhor maneira para começar a alinhar o time e à direção é entender o benefício que a empresa está tratando de entregar a seus clientes. Considere que existem só quatro classes de benefícios para o consumidor que importam e que, por extensão, são só quatro as categorias de propostas de valor que funcionam: 1. Ser o melhor em qualidade: Richard Branson fundador da Virgin, uma vez disse que ser o melhor em algo é um modelo de negócios bastante bom, coisa com a qual concordo (HISTÓRIA). Pense nas marcas que estabelecem um padrão, como os bates de beisebol Louisville, as pinturas Benjamin Moore e os violinos Stradivarius. Não é necessário que você seja um fanático dos esportes para ter ouvido sobre os 125 anos de história de Louisville Slugger, nem tem que ser um aficionado da música clássica para ter escutado sobre os lendários violinos Stradivarius.
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Introduzida em 1957 num artigo da HBS - Harvard Business Review, a matriz de AnsofF (Wikipédia) é um dos clássicos na análise estratégica. Uma ferramenta útil para a tomada de decisões sobre penetração de mercados, desenvolvimento de produtos e diversificação. Este modelo é útil para graficar as opções de uma empresa em termos de produtos e mercados com o objetivo de incrementar suas vendas. Como podemos observar no seguinte quadro, a matriz divide estas possibilidades em dois eixos (produtos e mercados) com dois valores para cada um (existente e novo): Estratégia de penetração de mercados: O primeiro quadrante descreve uma situação onde uma empresa, com um produto existente, pretende ganhar participação num mercado também existente. Esta opção implica vender mais produtos aos clientes atuais ou tentar tirar-se à concorrência.
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 Que é uma oportunidade qualificada (lead)?
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Uma consulta comercial (lead) é alguém interessado que está solicitando informação e precisa certo nível de assistência. Uma oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Existem cinco passos para qualificar uma oportunidade ainda que se deve ter em conta que gerar mais oportunidades também não é a chave para atingir os objetivos de faturamento.
A diretriz das empresas é que os profissionais em vendas utilizem mais o tempo para atender as oportunidades prontas para a venda. A pressão que suporta a área comercial de uma empresa de venda consultiva é para ignorar as oportunidades que não são relevantes em termos de aporte imediato de faturação. Dito de outra forma, a qualidade das Leads é mais importante do que a quantidade (Artigo: Vender quando ninguém vende).
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Marketing entrega oportunidades qualificadas?: Se você é responsável do área de marketing, realmente está entregando leads a área de vendas ou simplesmente lhe está dando consultas de possíveis interessados...? Há uma grande diferença. Uma consulta é alguém interessado que está solicitando informação e precisa certo nível de assistência. Em cambio uma oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Se as consultas de interessados são enviadas à equipe de vendas sem prévia qualificação, muitas delas não resultarão listas para que os profissionais em vendas tentem fechar um negócio. E isto é tempo de vendas perdido, justamente num departamento onde o tempo é ouro (artigo: Vender mais ou Vender melhor).
Um dos maiores erros das pessoas de marketing é entregar oportunidades não qualificadas. Quando as oportunidades são manejadas sem um processo metodológico de qualificação, a gente de vendas vê com cepticismo a marketing. Há um processo sistemático para uma qualificação exitosa que inclui um conjunto de passos ou etapas a seguir. Muitos contatos telefônicos, alguns interessados, poucas vendas. Muitas companhias crêem trabalhar em detecção e geração de demanda porque fazem 3.000, 4.000 ou 10.000 telefonemas periódicos a uma lista de contatos (artigo: Estratégias de Aquisição e Prospecção Seletiva...).
Nada mais longe de uma estratégia. Se em sua empresa realizaram uma ação como esta, responda sinceramente as seguintes perguntas:
• Quantos desses chamados se convertem em interessados?
• Quantos desses interessados se convertem em oportunidades qualificadas?
• Quantas dessas oportunidades qualificadas se convertem em contratos?
• pesquisa: QUANTAS CONSULTAS TERMINAM EM
VENDAS...?:..
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Não é usual nas empresas que a força externa de vendas e o departamento comercial possam pensar e atuar coletivamente em representação dos clientes. Limitados pela cultura do silo, não deixam ao cliente outra alternativa que saltar, bater ou pular, de departamento em departamento. Convertido num verdadeiro ratinho de laboratório, recebe pouco respeito, e menos amor, duas condições básicas para garantir satisfação primeiro, e fidelidade depois. Como ponto de partida, propomos que apliquem 10 experiências universais para os momentos críticos: 1. Eliminar a carreira de obstáculos: Para evitar que, aos saltos pelo organograma em procura de seu contato, o cliente caia no Triângulo das Bermudas da insatisfação, nada melhor do que desenhar uma folha de rota simples, que lhe permita interagir fluidamente e ordenar suas expectativas.
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A pergunta é quiçá o mecanismo mais potente para dirigir nossa atenção, já seja para respostas conhecidas ou para caminhos inexplorados. A técnica SCAMPER, criada por Robert (Bob) Eberle, é um dos melhores exemplos deste tipo de técnicas. SCAMPER é um acrônimo de sete tipos de perguntas que devemos formular-nos ante um desafio. A seguir apresentaremos a ferramenta ilustrando cada um dos passos com uma série de exemplos do âmbito dos negócios. Alguns foram extraídos da revista BusinessWeek e outros de CRIO, uma importante consultora de inovação dos EUA. SUBSTITUIR: Que elementos de nosso produto, serviço ou processo (de aqui em mais, objetos) podem ser substituídos? As agendas costumavam requerer muito papel e espaço. Com o desenvolvimento das PDAs, a empresa Palm substituiu o papel por um sistema eletrônico para organizar a informação.
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 Profissionais em vendas não podem ser manipulados
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NA ROMA ANTIGA, DA ÉPOCA DOS IMPERADORES, QUANDO UM DOS MANDATÁRIOS ENLOUQUECIA, MAS AINDA NÃO PODIA SER DESTITUÍDO, NÃO ERA ENFRENTADO POR RESPEITO AO SEU CARGO. POR ISSO OS LEGIONÁRIOS TINHAM UM LEMA QUE SEGUIAM A RISCA E QUE SEGUNDO PARECE, OS REPRESENTANTES COMERCIAIS APRENDERAM MUITO BEM. APÓS O IMPERADOR DAR AS ORDENS PARA SEUS FIÉIS LEGIONÁRIOS, ESTES O OBEDECIAM, MAS NÃO AS CUMPRIAM.
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Muito se tem falado sobre como deveria ser a forma ideal de liderar e gerenciar os escritórios de representação comercial. Com o passar do tempo e a experiência, aprende-se que não existe um estilo ideal e que, no caso de existir, seria uma combinação de estilos, que se adapte a cada escritório e sua região. Também é evidente, que poucos são os Gerentes e Diretores que tem capacidade e vontade para aplicar esta maravilhosa combinação. E não é questão de dispor de conhecimentos teóricos, senão de vontade para aplicá-los (artigo: não permita que as equipes comerciais se desgastem).
A arte de liderar não é uma questão matemática ou de memorização do Planejamento estratégico comercial. Dirigir eficientemente escritórios de representação, implica em muita vontade, conhecimento, respeito e desejo de aplicar uma mudança cultural na empresa. Se esta mudança de cultura relacional couber nos padrões de direção da empresa, quem os liderar deve entender muito bem e previamente a começar, que os escritórios de representação comercial, são totalmente independentes e nunca irão depender de uma única empresa. Um estudo realizado pela Univ. de Wharton
sobre esta categoria, demonstrou claramente que:
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os representantes comerciais estão cientes e conhecem a lei de mercado QUE OS REGE, e ao contrário do que muitos líderes comerciais pensam, eles são dos poucos profissionais que nunca permitem que a REGRA DE Pareto, chegue nem perto de seus faturamentos (artigo: regra de pareto). Quando uma companhia representada atingir 50% dos resultados do escritório, automaticamente se dispara um alerta e produzem um contrabalanço nas outras companhias representadas, MANTENDO NO MÁXIMO, UM 1/3 DO FATURAMENTO PARA A companhia LÍDER...:
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Psicologia
em vendas: Estratégias avançadas (1)
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