Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas da Comunidade de Representantes SDR

Segredos das negociações poderosas

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sala dos artigos de negociação

Para as negociações, aplica um conceito fundamental: Estratégia. Saiba identificar as estratégias de negociação que outros talvez tenham utilizado com você, e prepare-se para aproveitá-las. o artigo do Prof. Roger Dawson lhe oferece táticas úteis para seus negócios e para sua vida pessoal, que lhe colocarão numa posição de vantagem frente a sua contraparte, e lhe permitirão ir além do sentido comum para desenvolver suas possibilidades ao máximo (Artigo: QUEM CANTA, É MAIS IMPORTANTE QUE A CANÇÃO).

As negociações são poderosas quando o tabuleiro de xadrez está proposto para isso, quando os movimentos são estratégicos e táticos, e quando o xeque-mate reconhece o aporte e valor do suposto perdedor. Em toda relação, nenhuma das partes deve se apresentar totalmente desprovida de informações ante a outra. O respeito mútuo é uma das chaves do sucesso. Os conselhos a seguir serão de grande utilidade para profissionais em vendas que queiram aumentar seus ganhos e que queiram converter-se em líderes dinâmicos e para aumentar suas vendas, assim como para qualquer profissional que deseje controlar suas habilidades de obter qualquer coisa na vida (Artigo: em negociação nada se recusa, tudo se redireciona).

Negociações poderosas: Enquanto na atualidade se fala muito de soluções "ganha - ganha", este tipo de negociações não são tão frequentes no mundo dos negócios, são a exceção, não a regra. Os negociadores poderosos sabem reconhecer que as pessoas podem ter interesses comuns e contrapostos, aplicam princípios éticos a seu favor e respeitam os sentimentos da contra-parte. Não só sabem ganhar, senão que fazem sentir à outra parte que também saiu ganhando, o que é básico para estabelecer, consolidar ou manter uma boa relação. Efetivamente, o mundo dos negócios avança sempre que prime o respeito e a confiança mútua (Artigo: a re-negociação de preços com os compradores).
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O jogo das negociações poderosas: Negociar é comparável com jogar xadrez. Você enfrenta a um adversário, com certas regras de jogo. Mas a diferença do xadrez, na negociação seu oponente pelo geral não conhece essas regras. Mais do que uma arte, negociar é uma ciência. Por isso, pode-se aprofundar nesta disciplina, a fim de predizer os movimentos da outra parte nos processos de negociação, com alto grau de probabilidade de acerto. Logicamente, o fator risco é uma constante que obriga a desenvolver ainda mais as habilidades e a capacidade de manejar-nos em incerteza (Artigo: Como negociar melhor: 4 regras de ouro).

Ao igual que no xadrez, existem certos movimentos ou estratégias na hora de negociar, que se detalham a seguir: Seis movimentos de abertura de jogo, sete para manter o jogo na direção desejada, e cinco para a fase final do xeque mate:

1. Peça mais do que espera obter: O que lhe dará maior espaço à negociação. Se você, por exemplo está vendendo, eventualmente poderá baixar seus preços; pelo contrário, uma vez que o faz, não poderá subi-los. O preço que você pede numa negociação deve ser sua máxima posição persuasível (MPP). Esta MPP é a interseção de dois fatores:

• O máximo que você possa pedir na negociação.
• A convicção da contraparte sobre a factibilidade e legitimidade de certa posição.

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Convém que seu MPP seja mais alto quando não conhece bem à outra parte negociadora, dado que:

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• talvez a pessoa esteja disposta a pagar mais do que você pensa.
• Se é uma relação nova, você parecerá mais cooperativo se oferece maiores concessões posteriores.

2. Jamais aceite a primeira oferta: Dar um "sim" na primeira oferta pode levar à outra parte a pensar que:

• Teria podido obter um melhor resultado: Se a oferta inicial foi aceita com rapidez, quiçá também teria aceitado uma mais favorável.
• Algo deve andar mal: a pessoa começa a perguntar-se de imediato por que a outra parte aceitou uma oferta baixa.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

....Utilizando a psicologia nas vendas

psicologia comercial

os estudos de psicologia aplicada na área comercial é muito recente, bem como as teses que a respeito de vendas e marketing. mas estes estudos na área de psicologia comercial ajudam muito a entender como nós e os consumidores pensam, e por que determinadas técnicas de vendas e marketing são tão eficientes. Técnica de reforço: O reforço é uma força psicológica poderosa, que parece agir no nível instintivo e não no intelectual. Uma pessoa age instintivamente para repetir qualquer ato ou reação (ou para ampliar a reação) que seja imediatamente reforçado pelo recebimento de algum valor que atenda a uma necessidade de sobrevivência que na pessoa inclui as necessidades de auto-desenvolvimento e auto-realização. Isto não constitui um processo intelectual ou de raciocínio. Mas se o resultado imediato for um valor recebido, faz sentido repeti-lo.Além do comportamento instintivo específico, acima notado, há também nas pessoas uma reação generalizada como segue: Toda vez que um ser humano for reforçado pelo recebimento de valor de outro ser humano parece haver um impulso instintivo no sentido de reagir na mesma moeda.

....Como a Regra 80/20 pode ajudar a ser mas efetivo

gerenciamento

Em 1906, o economista italiano Wilfredo Pareto criou uma fórmula matemática para descrever a distribuição desigual da riqueza em sua país, observando que 20% das pessoas possuíam 80% da riqueza. Nos anos 40 o Dr. Joseph M. Juram atribuiu a regra de 80/20 a Pareto, Chamando-a "Lei de Pareto". Mas além do correto de seu nome, A Lei de Pareto pode ser uma ferramenta muito efetiva para ajudar a administrar de maneira correta (Artigo: Regra de Pareto).De onde vem: Depois de que Pareto fez suas observações e estabeleceu sua formula, outros observaram fenômenos similares em suas próprias áreas de conhecimento. O Dr. Joseph Moses Juran, pioneiro do movimento pela Qualidade Total nos anos 40, estabeleceu a existência de um princípio universal que denominou "os poucos essenciais e os muitos triviais". Como resultado, a observação do Dr. Juram sobre o princípio de que: 20% de algo sempre é responsável do 80% dos resultados e assim se conhecer como Lei de Pareto ou "Regra do 80/20" (Artigo: break even point - ponto de equilíbrio).

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....Sistemas de alerta preventiva

estratégias

Mais vale prevenir do que lamentar. Em mercados dinâmicos, novas ameaças se cernem todos os dias sobre as empresas. Se somos capazes de detectá-las a tempo, poderemos reagir para diminuir seu impacto. Uma introdução aos sistemas de alerta preventiva. Uma grande inundação atentava contra um povoado. No meio do desespero, o pároco permanecia imóvel. A gente, que o via quieto na igreja, gritava-lhe: Padre! Saia que se vem a inundação! E o padre respondia: Não! Deus me salvará porque sou um bom cristão, rezo diariamente, e só faço o bem. Várias horas mais tarde, com o água até o pescoço, uma canoa de bombeiros se acercou a assistí-lo. Mas o padre contestou: Não! Deus me salvará! Uma hora depois, uma nova canoa. O bombeiro lhe disse: Suba, padre! É a última oportunidade! Não! Deus me resgatará! O padre se afogou na enchente. No Céu, pediu para falar com Deus. Muito enojado, disse-lhe: Por que, Deus? Amei-te, adorei-te, glorifiquei-te todos os dias de minha vida... Por que não me salvaste? Deus replicou: Primeiro te mandei uma multidão. Depois, mandei-te duas canoas. Mas não foste capaz de tomar nenhuma: Que mais querias que fizesse para salvar-te?

....Que percentual de comissão pagar?

força de vendas

À hora de fixar um comissionamento para um profissional em vendas que irá realizar uma determinada função, sempre surgem as dúvidas de Quanto deveríamos oferecer... A seguir, alguns fatores fundamentais a considerar... Quando há que fixar uma comissão para uma função comercial surge, invariavelmente, a dúvida a respeito de qual será o percentual mais adequado. E aqui, temos um fator fundamental para determiná-lo: E o mercado, quanto paga? A resposta mais simples é a compensação que se determina no mercado como resultado da oferta e a demanda de perfis comerciais que coincidam com a função que o profissional em vendas irá realizar. Isto é assim pela mesma razão que quando há que comprar insumos ou há que determinar o preço de um produto também se toma ao mercado como referência (Artigo: Comissão por Vendas: Coerência, Conseqüências e Compatibilidade). No entanto, aqui nos encontramos com que o mercado não paga um único valor de comissionamento, já que a função pode exigir diversos trabalhos e estratégias que deverá o profissional implementar. De fato, existem notáveis diferenças nos valores de remuneração oferecidos para uma função comercial.

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O QUE SIGNIFICA CRM

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O C de CRM significa: Clientes! Você precisa conhecer a si mesmo e aos seus clientes para oferecer o que eles precisam. Responda as perguntas:

• Quem são os seus clientes?

• O que você faz melhor do que a sua concorrência?

• Qual valor você oferece a seus clientes (valor que seja percebido por eles e não por você)?

• Quais são as competências da sua empresa que chamaram a atenção de seus clientes?

As respostas a essas perguntas irão ajudar você a pensar sobre o que é a sua empresa baseado nas suas reais competências.

O R de CRM significa: Relacionamento! Você precisa conhecer a si mesmo e aos seus clientes para oferecer o que eles precisam. Saber como e o que compram os nossos clientes, porquê, quando e saber o que querem é básico para se manter ativo no mercado. Esta é a conclusão à qual chegaram há muito tempo todas as empresas. Mas o que não sabem é como o fazer. Responda as perguntas:

• Quais clientes confiam em você?

• Qual é o nível de dependência que os seus clientes tem da sua empresa?

• Quais são os seus clientes mais valiosos, em termos de Tempo de Relacionamento, Lucratividade, Freqüência e Tamanho?

Se respondidas com honestidade, essas perguntas podem ajudá-lo a decidir como criar novas formas de interação com os clientes que dependem de você, confiam em você, e são mais valiosos para você.

O M de CRM significa: Gerenciamento! (do inglês Management). Vamos definir gerenciamento como a soma de "Organização", "Processos" e "Pessoas" que trabalhando de forma cooperada permite a empresa atingir suas metas. Existem vários sistemas que podem ajudar você a cumprir esse propósito, mas alguns em particular, podem mudar a maneira que você faz negócios na sua empresas. Se aspira dar a seus clientes exatamente o que eles querem, tem que aprender a adaptar seus produtos e serviços às necessidades de cada segmento dos clientes, e a aproveitar a informação que obtém de cada um deles sobre suas preferências e necessidades específicas.

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SDR - software DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS

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o sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E ATUALIZAÇÕES, além de jÁ vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. o sistema sdr trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte, manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA, MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa garantia é total e completa.

O Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.

o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos, etc).

CLIENTES

compradores

representadas

CONTATOS

PRODUTOS

vendedores

aniversários

RANKING

COMISSÕES

principais vantagens do sistema sdr:

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1
IMPORTAÇÃO DE clientes em EXCEL: O SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS do EXCEL: o SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES IMPORTAR AS LISTAS DE PRODUTOS E PREÇOS QUE SUAS EMPRESAS (REPRESENTADAS) LHE ENVIAM EM EXCEL, EM APENAS ALGUNS CLIQUES, QUE LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE 10 mil itens MINUTO:

EXEMPLO

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CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar o sistema sdr em todos os computadores (pc, notebooks e laptops):
EXEMPLO

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Sistema SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00

SUPORTE, MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS.

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..A: Pagamento com depósito bancário a vista = R$:400,00

..B: Primeira a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00

..C: Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00

..D: Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00

..E: Em 5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00

..F: Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00

..G: em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00

baixar sistema sdr original teste - (Tamanho: 18 mb - versão 5.02.9)

(para ABERTURA DO SISTEMA: nome: SDR Senha: 2000)

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clique no link acima e marque para salvar o arquivo em sua área de trabalho (desktop), após ter baixado, clique nele 2 vezes e sigas as instruções de instalação.

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baixar CEP BRASIl sdr - (Tamanho: 43 mb)

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clique no link e marque para salvar o aplicativo de cep na sua área de trabalho (desktop). após ter baixado, clique nele 2 vezes e sigas as instruções de instalação.

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leia um micro manual do sdr (Tamanho: 12 kb)

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leia quais os primeiros passos para obter o máximo de desempenho do sistema sdr.

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