Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas da Comunidade de Representantes SDR

É você responsável pelas vendas na empresa?

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SALA DOS ARTIGOS DE FORÇA DE VENDAS

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Então queime todos seus manuais sobre como comercializar porque a maioria destes não servem para nada. O treinamento em vendas somente é útil se é um comercial nato. Primeiro dedique-se a recrutar e contratar os melhores comerciais que possa encontrar. Devem ser autênticos comerciais por natureza. As estatísticas demonstram que este tipo de pessoa (ainda que contem com pouco ou nenhum treinamento) sempre superam aos melhor treinados (Artigo imperdível: FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
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Em poucas palavras, o segredo para formar uma excelente força de vendas é encontrar gente que leve as vendas nos genes e dar-lhe a oportunidade de comercializar. Que pode ser mais óbvio? Lamentavelmente, na maioria dos casos não é possível ensinar aos candidatos pouco talentosos como ser bons comerciais. Por conseguinte, o melhor é integrar uma força de vendas única em sua espécie, que esteja formada por pessoas que contem com um talento natural para comercializar.

O dinheiro que investem as organizações em treinamento para sua força de vendas é equivalente ao orçamento de um país pequeno. Lamentavelmente, todo este dinheiro se desperdiça em métodos que não marcam GRANDE diferença (Artigo imperdível: Decifrando a psicologia dos comerciais).

Em vez de gastar tanto dinheiro em programas e processos que não se correspondem com as verdadeiras necessidades de cada companhia, o melhor é contratar "comerciais por natureza" e colocar só aos melhores e mais preparados nos cargos gerenciais. Por outra lado, é importante organizar as quotas e comissões dos vendedores segundo os resultados atingidos individualmente. Finalmente, é preciso colocar a gente mais adequada na gerência de vendas (Artigo: MÃE, QUANDO CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE).

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Siga as seguintes seis melhores práticas para criar uma vigorosa força de vendas:

1º - Os 10 pontos de vendas: Nem todos os comerciais são iguais. A alguns lhes agrada procurar novos clientes, enquanto a outros não. Alguns desfrutam de fazer demonstrações. A outros lhes agrada fechar negócios. Alguns são muito bons à hora de lidar com vendas que requerem de muita preparação e planejamento. Outros se destacam com as vendas rápidas e pouco complicadas. Há um processo diferente para cada situação. As vendas numa indústria não necessariamente se parecem às vendas em outra indústria. Cada venda tem suas características próprias independentemente do tipo de negócio no que se faça. Alguns vendedores se destacam num aspecto das vendas, enquanto outros se destacam em outro aspecto (Artigo imperdível: são rentáveis meus comerciais?).

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Com os seguintes 10 talentos para comercializar é possível analisar nosso processo de vendas e atribuir-lhe assim a cada comercial a tarefa na que se desempenhará melhor:

Ética de trabalho: Metade dos melhores profissionais em vendas estão sempre pendentes da quantidade; isto é, precisam estar ativos e produzir o tempo todo. Preferem os dias repletos de telefonemas, reuniões e vendas. A outra metade destes profissionais em vendas estão mais interessados na qualidade que na quantidade. Querem que cada venda seja perfeita. Pelo geral, vai-lhes muito bem quando lhe vendem a um alto executivo. Nosso produto ou serviço requererá de um destes dois tipos de vendedores (quantidade ou qualidade?). Contrate a alguém que satisfaça realmente suas necessidades.
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Resistência: Alguns comerciais são capazes de suportar condições pouco prazerosas, enquanto outros não. Quão importante é a busca de novos clientes para a empresa? Não contrate gente que deteste a busca de novos clientes se este é um pilar fundamental da estratégia de vendas da organização.
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Persuasão: Os comerciais mais hábeis para fechar negócios são conhecidos também como assessores. Enquanto, os menos hábeis neste sentido são conhecidos como condescendentes. Esta é gente à qual não lhe agrada insistir. Lamentavelmente, é difícil determinar a partir da entrevista de trabalho a que grupo pertence cada comercial (Artigo: Influência e Persuasão).
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Relações com executivos (cultura): Alguns vendedores estabelecem relações excelentes com os encarregados dos setores, mas não o conseguem com os diretores. Outros se dão melhor com os altos executivos, mas não conseguem relacionar-se com os gerentes júnior. A quem têm que convencer seus vendedores?
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Necessidade: Nosso produto ou serviço satisfaz claramente uma necessidade bem estabelecida, ou os vendedores devem criar certa necessidade entre os possíveis clientes? Para alguns vendedores é muito difícil cultivar uma nova necessidade entre os clientes. Ao contrário, isto é muito simples para outros. Se estamos operando num novo campo ou vendendo um novo produto, precisaremos gente do segundo tipo.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

....Quanto vale uma garrafa de água no deserto?

negociação

A negociação e a venda têm muitas coisas em comum. As duas tratam de chegar a acordos aceitáveis para ambas partes. As técnicas e as variáveis envolvidas nestes processos são exatamente iguais de maneira que os comerciais podem aprender muito dos profissionais em negociação, e vice-versa. As empresas procuram que seus comerciais possuam a capacidade de negociação necessária para desenvolver com mais possibilidades de sucesso seu trabalho. Pensemos por um momento na resposta que você daria às seguintes perguntas: quantas decisões você toma sozinho, sem consultar a ninguém? há algum trabalho que não precise negociar nada? Em minha opinião as respostas são: nenhuma e nenhum, respectivamente. Em contraposição à necessidade anterior, em múltiplos seminários perguntei aos assistentes: A quantos de vocês agrada negociar? Ante o que responderam que a nenhum ou quase nenhum.

....Os piores erros estratégicos da história empresarial

estratégias

Henry Ford se resistiu até o final a descontinuar seu célebre modelo T, ainda que o mercado lhe tinha dado as costas. IBM inventou o negócio dos computadores pessoais, e se o presenteou a outros. Coca-cola lançou um novo produto e, três meses depois, teve que dar marcha atrás para apaziguar a seus clientes furiosos. Alguns casos célebres de fracassos empresariais... Se revisamos a literatura do management, encontramo-nos com múltiplos casos de sucesso de empresas e empreendedores. Por suposto, o público quer saber como fizeram os que "a fizeram". Muito menos frequente é, no entanto, que se comentem fracassos empresariais. Em grande parte, porque a história a escrevem os ganhadores. Todos estamos dispostos a admitir que os erros são a melhor fonte de aprendizagem... desde que os cometam outros.

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C'est Jolie está contratando Profissionais de Representação comercial em diversas regiões do Brasil, que desejem ter um relacionamento duradouro e que aceitem receber apoio em todas as áreas, como financeira, tecnológica, marketing, materiais de apresentação e conhecimento técnico de processos e acompanhamento direto em todos os negócios.

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....Marcas que vendem status

marcas

A necessidade de reconhecimento e status está no coração de toda tendência no consumo. Status é o máximo motivo (escondido sempre), uma força subconsciente mas sempre presente em toda compra. Numa sociedade tradicional de consumidores, onde o consumo é um dos principais (se não o principal) indicadores de sucesso, aqueles que consomem mais e especialmente os que consomem o mais raro e o mais caro, são classicamente os que conseguem mais status (Artigo: Futebol, pondo um preço à paixão). Por isso é que as marcas se dedicam há anos a oferecer produtos, serviços e experiências que lhes ajudem (ostensível ou sutilmente) a impressionar a seus pares e aliviar as ansiedades sobre como são percebidos pelos demais. No entanto, as sociedades estão mudando.

....Comunica quem vende ou Vende quem comunica?

VENDAS

Vender é algo mais do que comunicar. Para saber vender não basta com ser um bom comunicador, há que se assegurar de que o cliente entendeu a mensagem e descobriu as vantagens e benefícios do produto ou serviço que se lhe está oferecendo. Um bom comercial não só precisa ser um bom comunicador senão que tem de ser um bom pesquisador, e deve reunir uma série qualidades e habilidades pessoais e profissionais. Algumas claves que lhe ajudarão a melhorar na tarefa de incrementar suas vendas são: Conhecer e estar convicto do que se está oferecendo: É muito importante conhecer perfeitamente o produto ou serviço que vai oferecer. Saber quais são as vantagens, as características, os prazos de entrega e todos os detalhes necessários para resolver qualquer dúvida que possa propor o cliente.

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O CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE

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Conhecer o ciclo e o perfil de compras de cada cliente de sua empresa é uma vantagem competitiva de altíssimo valor, sobre tudo quando essa detecção é oferecida de forma automatizada pelo sistema e quando não lhe exige que realize nenhum trabalho para obter esses resultados tanto visuais como em relatórios.

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Se conhecemos suas preferências, expectativas, padrão de consumo, formas de pagamento, teremos um cliente "COLORIDO", o qual poderemos reconhecer ao instante e verificar como foram suas compras no mês e assim poderemos saber quem precisa ser contatado para agregar resultados a quota de vendas da empresa.

o sistema sdr lhe oferece uma aplicação de cor para Reconhecer e determinar o ciclo de compras de cada cliente, como por exemplo: "cliente ativo-verde, cliente pós ativo-roxo, cliente inativo-vermelho, cliente em prospecção-laranja", irá lhe Permitir identificar os Clientes numa ágil visualização, sem ter que recorrer a relatórios de compras ou levantamento de pedidos realizados no mês (exemplo).
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ESSA COR DO STATUS do ciclo de compras SE REFERE AO SEU POTENCIAL E alerta de forma totalmente automatizada, proporcionando-LHE Informação estratégica para o devido atendimento, além da SITUAÇÃO financeira DO CLIENTE, SEU VALOR ATUAL, potencial ESPERADO E OUTRAS Variáveis AFINS, NORMALMENTE REPRESENTADAS EM FORMA GRÁFICA MEDIANTE sinais de CORes, QUE INDICAM quando deve ser contatado para efetivar a venda.

como funciona esta aplicação: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra de cada cliente e seu vendedor, que se ativa de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e atualiza a cor de cada Cliente e seu vendedor. Veja que fácil é configurar esta aplicação:

Na janela comercial tem um BOTÃO "STATUS", onde poderá marcar a cor e os dias para que cada cliente seja distinguido por uma cor de acordo com sua última compra:

CLIENTES Ativos: com pedido no escritório dentro dos 30 dias (verdes)

CLIENTES Pós ativos: com pedido entre 31 e até 45 dias (roxos)

CLIENTES Inativos: sem pedidos há mais de 46 dias (vermelhos)

CLIENTES Analises: são clientes sem pedidos que sempre estarão (laranja)

CLIENTES POTENCIAIS: SÃO CLIENTES COM VISITA REALIZADA OU ORÇAMENTO (MOSTARDA).

CLIENTES Fechados: são clientes que fecharam (cinza).

CLIENTES Cancelados: são clientes retirados de atividade (azul)

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