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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Para ser um profissional em vendas, deve-se ser endiabradamente tenaz. Não se precisa ser uma pessoa ilustre ou muito inteligente (se entendemos como inteligência o entendimento conceitual e total de uma idéia complexa), mas sim se requer de uma série de características unidas à vivacidade e à rapidez de resposta. Um profissional em vendas carrega todas as habilidades próprias de um grande conquistador; carisma, encanto, empatia e uma alta capacidade para avaliar o perfil psicológico dos demais. A diferença, claro, é que o profissional em vendas está obrigado moralmente a cumprir com o que promete. A vida de um profissional em vendas nunca foi simples. Não obstante, nestes tempos de orçamentos ajustados e incerteza, a vida dos comerciais é em extremo complicada. De todos os elementos da empresa, o departamento de vendas é sempre o que produz maior desconfiança, tanto interna como externamente a organização. E é que há pseudo profissionais em vendas que nem sempre cumprem o que prometem.
Quando a venda se realiza a título pessoal, quiçá o risco para o cliente não passe da simples decepção; no entanto, quando as vendas se realizam a nível corporativo, então o risco pode ser o próprio emprego do cliente.
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O psicólogo, antropólogo e guru do marketing G. Clotaire Rapaille da Univ. de Sorbonne em Paris recomenda não perder a calma e ver que nos riscos há também oportunidades. Que fazer para enfrentar conjunturas globais ou locais que trazem consigo contrações na demanda, pondo em apertos as vendas das companhias? Em tempos difíceis não há receitas únicas e está na habilidade dos comerciais entender o meio e a magnitude da crise que enfrentam para estabelecer estratégias adequadas. Conquanto isto é verdadeiro, já que as crises afetam de forma diferente cada companhia, todos coincidimos em que há princípios básicos que se podem ter em conta para estar melhor preparado.
O primeiro que se recomenda é não perder a calma. Antes de preocupar-se e tomar decisões apressadas, há que lhe demonstrar ao cliente que um segue aí, porque finalmente o mercado é como um campeonato: A equipe que perde a calma é a que primeira perde o jogo e começa a ficar atrás nos resultados. Por sua vez, com as crises sobem as emoções e baixa a inteligência, pelo que os comerciais costumam tomar más decisões.
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A TÁTICA DO CONTRASTE
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SALA
DOS ARTIGOS DE PSICOLOGIA COMERCIAL
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Leve seus clientes para o Serviço Superior: Sempre inicie sua oferta comercial pelos mais custosos produtos e serviços, nunca pelos mais baratos. Existe um princípio conhecido na psicologia como PRINCÍPIO DO CONTRASTE que demonstra de forma muito clara de, porquê sempre devemos mostrar o mais caro primeiro. Alguns inexperientes em administração comercial crêem que é mais conveniente iniciar a oferta aos clientes, mostrando-lhes os produtos e serviços mais baratos.
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é seu caso...? então suas vendas devem estar bem abaixo em comparação com o que poderiam estar! Recorde que seus clientes são como você. Desejam sempre viajar em primeira classe. Não pode iniciar a mostrar-lhes a classe econômica, sempre leve-os ao inovador, fantástico e mais custoso. Inicie sempre o tour pelo caviar e champagne. A seguir, se pode passar à classe executiva e por último à classe econômica.
As linhas aéreas sabem disso, por isso fazem entrar o cliente primeiro pela primeira classe, com a finalidade de despertar seus sentidos e o desejo, mostrando-lhes o que estão perdendo por viajar numa classe inferior... Desde seu assento sempre poderá observar com inveja, a comodidade das poltronas, comida, revistas e o serviço superior.
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Você tem fome? Você tem sede? E esse indivíduo desagradável sentado à direita ao lado de você não lhe está dando bastante lugar de reclinar-se ou descansar no apóia-braços? Um fator fundamental no processo de compra dos clientes é o fator "escolha", o qual lhes permite sentir que em suas mãos se encontra o controle da compra. Se existe variedade e alternativas de escolha, o cliente conta com o poder para decidir, entre uma ou outra alternativa...:
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A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
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Estamos presenciando o amanhecer de uma nova forma de entender o marketing. Ainda que na comunicação sempre se utilizaram elementos que, baseados nos sentidos, incitam à compra parece que ao mundo do relacional, dos serviços e do one-to-one vamos adicionar-lhe um novo elemento: os sentidos. E com eles, um mundo de sentimentos e emoções que deve gerar experiências gratificantes. Já faz anos que sabemos que a cor ouro dá mais valor aos objetos que envolve ou contém, que o azul nos traz sensações de frescor, que os cheiros a fumo, madeira ou almíscar lembram masculino e que cheiros mais florais nos lembram à feminino. Inclusive faz anos que existem terapias baseadas nos sentidos: cromoterapia, aromo terapia, musicoterapia entre outras, por citar só as mais conhecidas. No ponto de venda já faz anos que se utilizam cheiros, cores, música e formas de decoração que geram sensações conformes com os produtos e seus mundos, incitando assim a sua venda. É muito comum que as lojas que vendem roupa quente utilizam a temperatura bem baixa do ar condicionado, para estimular o cliente a querer essa roupa quente.
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Comunicar a vantagem competitiva da empresa foi sempre um aspecto fundamental do negócio. Na atualidade, com o aumento de clientes e consumidores exigentes, que para investir seu dinheiro requerem cada vez mais e mais informação, esta auto-promoção se converte numa ferramenta essencial para o triunfo. Em resumo: ser o melhor não é suficiente. A gente precisa saber que você é o melhor. Enquanto as grandes marcas como Coca-cola e Pepsi gastam fortunas batalhando para obter infinitas vantagens de reconhecimento e participação no mercado, muitas companhias estão experimentando uma realidade totalmente diferente: a maior parte de seus clientes potenciais (e muitos de seus clientes já estabelecidos) não têm idéia de quem são ou o que faz a sua empresa ser única. Muitas organizações que já estão operando com estreitas margens de ganhos, não têm como primeira prioridade o investimento em marketing. Muitos profissionais em ascensão duvidam em envolver-se no que consideram o desagradável reinado das vendas; a auto-promoção lhes parece pouco elegante. Ambos temores se baseiam numa visão errônea do que é o marketing. Enquanto para a maioria das pessoas o marketing eficaz é sinônimo de publicidade cara, esta é só uma das maneiras (e geralmente longe de ser a melhor) que tem a empresa para estar em boca de todos.
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 Defina
os seus Clientes Alvo!
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Os
seus clientes alvo
são aqueles que têm maior possibilidade de comprar de você. Resista à tentação
de ser uma empresa muito genérica
na esperança de conseguir uma fatia maior de
mercado. É como disparar sem apontar em várias direções ao invés de mirar em
apenas um único lugar. Tente
descrever os seus clientes o melhor que você puder baseado no conhecimento do
seu produto ou serviço. Defina o Perfil dos Clientes! Você vai aprender mais sobre eles e sobre as oportunidades que existem e você não aproveita.
Aqui vão algumas perguntas que você deve se fazer a respeito dos seus clientes:
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Onde
estão localizados os seus clientes?
•
Eles
pertencem a alguma atividade de indústria?
•
Como
você segmenta os seus clientes?
•
Qual
é o tamanho dos seus clientes?
•
Qual
é o faturamento dos seus clientes?
•
EM
QUE SISTEMA VOCÊ ORGANIZA as informações DOS SEUS CLIENTES?
•
Qual
é o tamanho da verba que os seus clientes possuem destinado ao que você
vende?
•
Qual
é o comportamento ou ciclo de compra dos seus clientes?
•
Quem
você deve conhecer dentro dos seus clientes?
•
Qual
é o canal de comunicação preferido pelos seus clientes?
•
O
que define um cliente ativo para você?
•
Quais
são os maiores desafios dos seus clientes para esse ano?
•
Como
os seus clientes preferem comprar?
•
Por
que eles compram o que você vende?
•
Quem
influência os seus clientes a comprar?
•
Por
que os clientes deveriam escolher você ao invés de escolher a concorrência?
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Software
SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA já INCLUÍDO no preço.
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..A:
Pagamento
com depósito bancário a vista = R$:400,00
..B:
Primeira
a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em
3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em
4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em
5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em
9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada
de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00
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o
sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E
ATUALIZAÇÕES, além de jÁ vir habilitado com gerenciador de rede
interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os
computadores sem taxas nem custos extras. o sistema sdr trabalha com
uma anuidade de R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa garantia
é total e completa.
O
Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso
suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos
pela internet, para dar segurança total as informações do cliente
e tem senha de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo
tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os
dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente
limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos,
etc).
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principais
vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e serviços:
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IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES
IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E PRODUTOS DAS
EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE
PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA
IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:
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EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada para importar
as listas de clientes com ATÉ 31 campos de
informações diferentes e de qualquer modelo de
planilha Excel, de forma simples e rápida, para
que não tenha que digitar e nem lançar os
clientes no sistema e possa hoje mesmo estar
informatizado:
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EXEMPLO
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3
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CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O Sistema SDR
lhe oferece uma aplicação única no mercado para
o controle do ciclo de compra do cliente, que
ativa uma das 6 cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento,
e permite visualizar por cor quais clientes estão
ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou
potencialmente compradores:
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EXEMPLO
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4
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cep
brasil:
o sdr utiliza o
sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO
apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá
ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado
e você somente precisará colocar o nº e
complemento:
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EXEMPLO
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5
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google
maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de localização de ruas google maps
internamente e permite que qualquer cliente
SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar onde o clientes está
localizado e como chegar lá:
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EXEMPLO
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6
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PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
o sistema sdr ENVIA
POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS,
E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE
E DA REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais
qualidade a suas comunicações:
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EXEMPLO
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7
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM
aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS
FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço, cidade,
estado, fone, situação fiscal, etc:
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EXEMPLO
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| 8 |
rede
interna
completa:
o sistema sdr já vem
habilitado com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa possa utilizar o
sistema sdr em todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO
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fone:
(51) 3019 2817 -
e-mail:
suporte@sdr.com.br
- msn:
sistemasdr@hotmail.com
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PROSPECTAR
CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA
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