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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A ausência de liderança é a grande causadora da falta de disciplina e comportamento moral em um ambiente de trabalho. Talvez você já tenha vivido essa situação: Novos funcionários são maltratados, iniciativas positivas são desacreditadas, o tratamento rude entre colegas é muito comum, a direção da gerência é ignorada e desafiada, e clientes são mal-tratados e desatenciosamente atendidos (Artigo: Liderança à moda da Infantaria da Marinha). • Como recuperar o controle e restaurar um comportamento civilizado nesse caos? • Por onde começar? 1º. Tenha uma visão clara de onde você está pisando: Quais são os profissionais positivos e quais são os profissionais negativos? Converse com cada um deles e faça perguntas provocativas para descobrir quem é quem. 2º. Tenha uma estratégia de trabalho: Uma nova ordem de expectativas. Premie o comportamento individual positivo. Puna o comportamento inaceitável. Peça a participação de todos para construir uma nova cultura da empresa juntos.
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Às vezes, a sabedoria convencional se equivoca. Paradoxalmente, em alguns casos, a melhor estratégia para impulsionar as vendas do core business (WIKIPÉDIA) consiste em investir forte na diversificação... Tinham-se tornado loucos André e Eduard Michelin? Em 1900, acabavam de tomar controle da tradicional fábrica familiar de pneus na cidade francesa de Clermont-Ferrand. De repente, decidiram publicar uma guia para turistas. Assim nascia o famoso Guia Michelin, com informação sobre estações de serviço, hotéis, restaurantes e informações úteis para viajantes. Os irmãos imprimiram 35.000 cópias e as distribuíram gratuitamente. Que nos diz a sabedoria convencional?: Este movimento estratégico passa de audaz e quase alcança os limites da loucura. Afinal de contas, que sabem estes rapazes de mãos engraxadas sobre o negócio editorial?
Em termos elegantes: Os Michelin estavam perdendo de vista sua core business para expandir-se além da concorrência de suas próprias capacidades organizacionais. No entanto, de uma perspectiva mais ampla, apostar pelo guia era bem mais do que uma simples incursão no mercado editorial.
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TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)
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Diz-se que os comerciais são
"TIMES de um único profissional", mas podem os comerciais fazer parte de uma equipe de trabalho? A resposta é sim, desde que você como gerente siga as recomendações que propomos a seguir. A comercialização é um esporte individual. Não o digo eu. Pergunte a qualquer profissional em vendas. Está bem, é verdade que os comerciais vão querer perguntar coisas aos experientes e a pedir ajuda a alguém para fechar uma operação. Mas, ao final do caminho, os comerciais são "individualistas"; não são bons jogadores de equipe, a não ser que precisem de alguém que os ajude a fechar o negócio.
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Os comerciais são peleadores por natureza: Brigam pela venda; ; Brigam contra a concorrência; Brigam para convencer aos encarregados de compras; Brigam por sustentar e depois para baixar seus preços; Brigam pelos prazos de entrega; Brigam pelas condições de pagamento. E quando estão negociando a venda, brigam com Produção, com Expedição, com Marketing, com Gerência, e, especialmente, com Créditos e Cobranças. E se, ao final, ganham a briga e fecham a venda, brigam de novo com o SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente, se algo sai errado, está fora da ordem de compra ou chegou fora do prazo estabelecido pelo comprador do cliente.
Brigam por financiamento e pela entrega. E como se isto fosse pouco, brigam contra outros comerciais dentro da mesma companhia pelas regiões e suas delimitações, por prestígio e posição; brigam por ganhar o concurso anual de vendas para ver quem é o melhor comercial de todos. Brigam pelos prêmios, pelo reconhecimento e pelas comissões. E brigam para conseguir os objetivos e as cifras de vendas impostas pela gerência.
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E a gerência, por seus próprios interesses, quer que os comerciais sejam "jogadores de equipe". Não é uma idéia inteligente... Os comerciais são "equipe de um." Sempre o foram e sempre o seguirão sendo. Os comerciais não é que sejam egoístas: mas precisam se preocupar por si mesmos e por fechar a venda...:..
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Distribuir panfletos pela rua, uma grande estratégia de marketing que nunca sai de moda. Você vai caminhando pela rua. Uma sorridente promotora estende o braço e lhe entrega um panfleto: Fruki-cola pela metade de preço. Muitos se desfazem do papel no próximo cesto de lixo. Mas, segundo um estudo da Stanford Graduate School of Business, este meio de publicidade é mais efetivo do que se crê. Segundo o estudo Grocery Circulars Do Attract Shoppers, os grandes armazéns e supermercados norte-americanos investem uns oito milhões de dólares anuais em campanhas publicitárias baseadas na distribuição de panfletos. São uns obsoletos, ri-se um sarcástico observador, A quem se lhe ocorre distribuir panfletos nestes tempos de publicidade on-line e via SMS? No entanto, adverte o estudo de Stanford, ao invés dos prognósticos dos tecnófilos, este meio tradicional de promoção segue sendo altamente efetivo na hora de promover um negócio de varejo. A pesquisa demonstrou que ao menos 10% dos consumidores elege a loja onde comprar guiando-se por ofertas em panfletos que recebem na rua ou que são enviados por correio a sua
casa.
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As demonstrações no ponto de venda são técnicas de animação pertencentes ao merchandising. Não obstante, muitas vezes, desde os departamentos de marketing, perde-se esta visão global e as ações se contratam desde uma perspectiva limitada. Um bom briefing para nossa equipe deveria ter em conta a elevada importância tática deste tipo de ação. Devemos ser conscientes de que a ação vai se desenvolver num plano que está fora de nosso controle, e que por tanto se rege por umas normas particulares que muitas vezes desconhecemos, algo que joga sempre em contra. A seguir veremos alguns conselhos muito úteis a ter em conta, antes da elaboração do briefing: Negociar uma determinada ação com a central de uma rede, é somente o princípio: Cada estabelecimento costuma ter suas regras e forma de atuação próprias, pelo que uma comunicação da central não costuma ser suficiente para assegurar o sucesso da ação: certamente terá que negociar com o diretor de cada filial, o gerente e os chefes de seção de cada estabelecimento, as datas da ação e os detalhes logísticos, ou os regulamentos de contratação e segurança
particulares.
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 Você conhece Seus clientes? Conhece-os de verdade?
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Poderia dizer quais são os mais rentáveis ?: De certeza que a primeira intuição de todos é responder afirmativamente a estas perguntas... No entanto, são poucos que seriam capazes de dizer e corretamente, quais são os 20 clientes mais rentáveis da sua empresa:
•
não aos que mais se fatura, obviamente, mas os
que melhor se encaixam numa relação entre faturamento e esforço/custo para
sua empresa...
•
Muitos menos responderiam corretamente à
pergunta, que clientes compraram nos últimos 15 dias ?
•
e ainda baixaria mais o índice de acertos se
tratasse de saber quais são os clientes inativos com mais de 45 dias sem
compras ?
Conhecer,
com tal precisão de acerto, a carteira de clientes, não é nada simples, se
sua empresa não estiver informatizada com um excelente sistema comercial como o
Software
SDR, mas a conseqüência
de não o fazer pode ser nefasta para sua empresa. Fora o tempo, os esforços e
o dinheiro que se perdem em solucionar e corrigir as decisões erradas, com as táticas
de prova e erro que resultam de todas as formas inadequadas para os tempos que
correm...
E
ainda quando se acrescenta um hipotético acerto da concorrência ao mesmo
tempo, a empresa está a tirar o dinheiro e a clientela para que os seus
concorrentes os conquistem, e como gostam disso seus concorrentes... Mas. Há
alguém que se possa permitir isso ?
Saber
como e o que compram os nossos clientes, porquê, quando e saber o que querem é
básico para conseguir que sejam fiéis e porque não, para arrebatá-los da
concorrência. Esta é a conclusão à qual chegaram há muito tempo todas as
empresas. A solução está na análise da carteira de clientes através do
Ciclo de Compra. O objetivo desta aplicação é conhecer a fundo o
comportamento de compra dos clientes, a sua composição e situação para lhe
poder retirar o máximo proveito. A partir dele respondem-se perguntas como
quais são, de verdade, os melhores clientes, a que sectores pertencem, como se
deve segmentá-los, com quais existe perigo de baixa, que possibilidades de
liderança tem a empresa em cada nicho de mercado ou de criar produtos
especializados segundo a atividade e tipologia dos clientes.
Software
SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA já INCLUÍDO no preço.
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..A:
Pagamento
com depósito bancário a vista = R$:400,00
..B:
Primeira
a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em
3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em
4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em
5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em
9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada
de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00
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o
sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E
ATUALIZAÇÕES, além de jÁ vir habilitado com gerenciador de rede
interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os
computadores sem taxas nem custos extras. o sistema sdr trabalha com
uma anuidade de R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa garantia
é total e completa.
O
Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso
suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos
pela internet, para dar segurança total as informações do cliente
e tem senha de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo
tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os
dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente
limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos,
etc).
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principais
vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e serviços:
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| 1 |
IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES
IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E PRODUTOS DAS
EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE
PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA
IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:
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EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada para importar
as listas de clientes com ATÉ 31 campos de
informações diferentes e de qualquer modelo de
planilha Excel, de forma simples e rápida, para
que não tenha que digitar e nem lançar os
clientes no sistema e possa hoje mesmo estar
informatizado:
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EXEMPLO
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3
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CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O Sistema SDR
lhe oferece uma aplicação única no mercado para
o controle do ciclo de compra do cliente, que
ativa uma das 6 cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento,
e permite visualizar por cor quais clientes estão
ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou
potencialmente compradores:
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EXEMPLO
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4
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cep
brasil:
o sdr utiliza o
sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO
apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá
ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado
e você somente precisará colocar o nº e
complemento:
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EXEMPLO
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5
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google
maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de localização de ruas google maps
internamente e permite que qualquer cliente
SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar onde o clientes está
localizado e como chegar lá:
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EXEMPLO
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6
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PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
o sistema sdr ENVIA
POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS,
E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE
E DA REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais
qualidade a suas comunicações:
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EXEMPLO
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7
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM
aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS
FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço, cidade,
estado, fone, situação fiscal, etc:
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EXEMPLO
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| 8 |
rede
interna
completa:
o sistema sdr já vem
habilitado com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa possa utilizar o
sistema sdr em todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO
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fone:
(51) 3019 2817 -
e-mail:
suporte@sdr.com.br
- msn:
sistemasdr@hotmail.com
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VENDER
NÃO É QUESTÃO DE SER INTERESSANTE, SENÃO DE SER INTERESSADO
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