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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A negociação é uma realidade em todos os níveis da atividade
empresarial. Desde o fechamento de acordos estratégicos ou convênios trabalhistas até a partilha do trabalho diário ou a venda de idéias novas, se requerem algumas habilidades que nos ajudarão a conseguir nossos objetivos. Ainda que num mundo tão competitivo como o que vivemos o conceito de "ganha - ganha" se perde com bastante freqüência em qualquer mesa de negociação, seja interna ou externa, com colegas ou clientes, fornecedores ou competidores, nunca devemos perder de vista que: para que exista um compromisso real de aplicação do lembrado, seja o conteúdo que for e ao nível que se faça, devem existir concessões por ambas as partes, que além de mútuas, devem perceber-se como eqüitativas. POR ISSO SE DIZ QUE NÃO SE DEVE IR AO SUPERMERCADO COM FOME, PORQUE IRÁ COMPRAR mais do que precisa E TERMINARÁ GASTANDO ALÉM DO NECESSÁRIO. NA NEGOCIAÇÃO É IGUAL, SE FOR SENTAR NUMA SEM mesa sem TER ESTUDADO AS NECESSIDADES E O QUE OFERECER, IRÁ GASTAR ALÉM DO NECESSÁRIO. Para preservar sempre esse objetivo, propomos dez pautas de comportamento na hora de sentar-nos numa mesa de negociação: seu jogo e seus triunfos serão apresentados um a um: Joguemos nossas cartas pouco a
pouco...
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Segundo os especialistas-amadores que tem por aí, os clientes querem o dobro pela metade do preço. Na verdade, esse é um lamento que eu ouço com bastante freqüência. De fato, os clientes de hoje são inteligentes e sofisticados. Eles geralmente sabem exatamente o que eles querem e o quanto eles acreditam que deveriam pagar pelo que querem. Portanto, como fazer o cliente valorizar mais o que você oferece? Primeiramente, você precisa fazer um excelente trabalho de base. Como trabalho de base, entenda: 01. Resolver OCORRÊNCIAS. Entregar respostas e resultados diretamente ao cliente. 02. Ser Rápido. Encerrar atividades mais rapidamente do que o seu cliente poderia fazer por conta própria. 03. Conhecer o Mercado. Ter conhecimento suficiente do mercado em que atua para compartilhar idéias com o seu cliente. 04. Tomar Decisões. Ajudar o seu cliente a tomar decisões difíceis. Em seguida, você precisa ajudar o seu cliente a melhorar o negócio dele de maneiras inesperadas, exemplo: 05. Resolva problemas inesperados. Aponte questões, problemas e melhorias na empresa do seu cliente que você nunca antes comentou com ele.
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 FORÇA DE ELITE COMERCIAL
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O que ontem se conseguia por trás do balcão, quase sem abrir a boca, hoje demanda anos de treinamento e capacitação... Cada vez mais, as grandes empresas delegam a comercialização em forças especializadas, capazes de negociar num mundo onde há mais produtos e serviços do que clientes. Se integrar as fileiras de algum departamento comercial, historicamente, sempre foi visto como um "QUEBRA GALHO" de última hora, praticado por aqueles que não davam pé com bola no mercado laboral.
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Tudo mudou. Hoje pertencer ao segmento comercial, é uma atividade reservada só para alguns profissionais da elite empreendedora, com perfil técnico, amplos conhecimentos em administração comercial informatizada e visão global dos negócios e suas tendências. Na situação atual de extrema concorrência e de aumento das importações, ter uma força de elite comercial é um poderoso ativo estratégico para qualquer companhia.
A aceleração da mudança tecnológica, as superiores exigências do mercado e a maior agressividade da concorrência mundial estão repercutindo nos canais de distribuição. Isto obriga às companhias a reformular os objetivos em torno do modo de chegar a seus mercados. Ao ter um público cada vez mais seletivo, na busca de melhores serviços, os parâmetros para a comercialização são em conseqüência mais exigentes. A mudança mais notável, tomando como referência a região geográfica, registra-se na comercialização de produtos e serviços destinados aos setores com maiores rendimentos.
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De igual modo, a tendência das principais companhias, seja por uma questão de custos, de cobertura geográfica ou de ampliação de carteira, é a de terceirizar a comercialização de seus produtos e serviços. As motivações são diferentes. Alguns crêem que a causa é o achatamento das estruturas, por outro lado, que a terceirização libera à empresa de pagar salários e custos fixos. Em seu lugar, reconhece o rendimento dos profissionais por performance comercial liberando que cada um aufira seus ganhos de acordo com comissionamento estipulado entre as
partes:... ..
LEIA O ARTIGO - CLIQUE AQUI
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É de Pareto e é ABC, além de ser uma excelente e versátil ferramenta do Marketing Audit que facilita respostas a um grande número de perguntas. Sua explicação é a mais difícil que tem. Sua aplicação é muito simples. Sua interpretação é clara e direta se só queremos saber o grau de concentração ou dispersão dos números que analisemos; mas se trata de averiguar mais coisas, requer-se um maior grau de experiência.
A Análise ABC foi desenvolvida por Vilfredo Pareto, sociólogo e matemático italiano. Popularmente a Análise ABC se conhece como a Lei do 20/80, porque Pareto, num estudo a princípios do século passado observou que na Itália 20% da população possuía 80% das
propriedades... É possível aplicar a Análise ABC aos clientes (faturação, morosidade, etc.); aos produtos (produtos mais vendidos, margens, rotação, espaço ocupado em armazém pelo estoque, etc.); aos vendedores por diferentes parâmetros,
etc. Em nosso exemplo se trata de realizar uma análise ABC de faturamento de nossa carteira de clientes (ou Mercado Real). Para isso é necessário considerar os clientes que nos compraram num período determinado (por exemplo, o ano passado).
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segundo Business Week, as companhias estadunidenses de consumo em massa dedicam 15% de seus rendimentos (uns 100. bilhões de dólares anuais) a pagar aos varejistas para que ofereçam e exibam suas marcas e seus produtos... É rentável a estratégia? Contar com um espaço privilegiado nas gôndolas de um supermercado é fundamental para incrementar as vendas de uma marca de consumo em massa. Em muitos casos, é tal a pressão por conseguir um espaço que os fornecedores estão dispostos a pagar (muito) por ele. As tarifas "pay to stay" (pague para ficar) são um aluguel que cobram os varejistas aos fornecedores em troca de um espaço em suas prateleiras durante um determinado período, normalmente um ano. Mas, é rentável esta estratégia?: É evidente que as tarifas "pay to stay" sempre incrementam os benefícios dos varejistas. De fato, o gordo de sua rentabilidade provém destas tarifas, não das vendas. E, nos últimos anos, os supermercados implementaram cada vez mais instrumentos para influir sobre a conduta dos clientes, aumentando assim seu poder de negociação frente aos fornecedores. Efetivamente, muitos complementaram o aluguel do espaço com diversas ferramentas publicitárias e promoções para orientar aos consumidores para os produtos que eles querem vender.
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 O
que leva anos para conquistar e segundos para perder?
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CONFIANÇA!
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Quando
você tem clientes que confiam na sua pessoa, você tem clientes que PROMOVEM
a sua empresa com grande satisfação. Clientes
inteligentes sabem
que profissionais em vendas com os quais é fácil e lucrativo fazer negócios,
que são consistentes nos serviços que oferecem e que são cumpridores das suas promessas, são características muito mais importantes do
que preço.
Se você conhece algum cliente que não pensa assim, ENCONTRE
OUTRO CLIENTE. Agora
as perguntas importantes são:
•
Como
conquistar a confiança do seu cliente?
•
Quanto tempo leva para
você conquistar a confiança do seu cliente?
•
O
que você deve fazer caso o cliente perca a confiança em você?
A
grande verdade é que ganhar a confiança de um cliente pode levar
anos. É preciso entregar pedido atrás de pedido, produto atrás de
produto, serviço atrás de serviço com incrível acuracidade e respeito ao
indivíduo que compra para você conquistar a confiança de alguém. Por outro
lado, para perder a confiança de um cliente em você, não é preciso muito
tempo. Apenas uma única experiência ruim pode acabar com o relacionamento
entre vocês por muito tempo ou para sempre. Talvez isso não seja justo, mas é
assim que funciona. Portanto, preste muita atenção aos fatores que podem
destruir a confiança que o cliente tem em você.
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pedidos errados, entregas parciais, entregas
atrasadas.
•
falta
de informações, resposta
lenta à necessidades urgentes, falta de informação dos embarques.
•
Redução
do serviço oferecido e entregue, Perda
da qualidade de produtos e serviços, atendimento ruim.
•
Práticas
de negócios inconsistentes (Preço que sobe e desce, Estoque inconsistente,
falta de mercadorias).
•
Promessas
quebradas (ou pior, quando você sabe que tudo que você acaba de prometer é
mentira porque você sabe que não conseguirá cumprir nada).
•
Quando
o cliente descobre que o seu preço é maior que o preço
oferecido pelo seu concorrente, a qual aos olhos do cliente, oferece o
mesmo serviço que você.
Software
SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS
..A:
Pagamento
com depósito bancário a vista = R$:400,00
..B:
Primeira
a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em
3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em
4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em
5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em
9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de R$:50,00
(entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail
(financeiro@sdr.com.br) e
em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação
iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar
a trabalhar sem mais demoras:
Depósito
no Banco do Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO software
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o
sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE
E ATUALIZAÇÕES, além de já vir habilitado com
gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa
possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos
extras. o sistema sdr trabalha com uma anuidade de R$:195,00
(16 REAIS mensais) para efeitos de suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa
garantia é total e completa.
O
Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet
para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu
computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema
SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar
segurança total as informações do cliente e tem senha
de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado
pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os
testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do
sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20
registros, em todas as áreas (exemplo: 20 clientes, 20
vendedores, 20 representadas, 20 produtos, etc).
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principais
vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e
serviços:
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| 1 |
IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM COM
UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS
CLIENTES IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM
APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E
SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:
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EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada para
importar as listas de clientes com ATÉ
31 campos de informações diferentes e
de qualquer modelo de planilha Excel, de
forma simples e rápida, para que não
tenha que digitar e nem lançar os
clientes no sistema e possa hoje mesmo
estar informatizado:
|
EXEMPLO
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3
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CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O
Sistema SDR lhe oferece uma aplicação
única no mercado para o controle do
ciclo de compra do cliente, que ativa
uma das 6 cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o Pedido
e/ou Orçamento, e permite visualizar
por cor quais clientes estão ativos, pós
ativos, inativos, em prospecção ou
potencialmente compradores:
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EXEMPLO
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4
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cep
brasil:
o sdr
utiliza o sistema de CEP'S Brasil
internamente, E DIGITANDO apenas o cep
no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER
por você a rua, bairro, cidade e estado
e você somente precisará colocar o nº
e complemento:
|
EXEMPLO
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5
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google
maps:
o sdr
utiliza o aplicativo de localização de
ruas google maps internamente e permite
que qualquer cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que
lhe permitirá visualizar onde o
clientes está localizado e como chegar
lá:
|
EXEMPLO
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6
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PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
o sistema
sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS,
TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS
COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito
mais qualidade a suas comunicações:
|
EXEMPLO
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7
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM
UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO
AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA
DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço,
cidade, estado, fone, situação fiscal,
etc:
|
EXEMPLO
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| 8 |
rede
interna
completa:
o sistema
sdr já vem habilitado com gerenciador
de rede interna completa, para que sua
empresa possa utilizar o sistema sdr em
todos os computadores (pc, notebooks e
laptops): |
EXEMPLO
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fone:
(51) 3019 2817 -
e-mail:
suporte@sdr.com.br
- msn:
sistemasdr@hotmail.com
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faça
seu cliente ficar de boca aberta!
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