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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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A vida seria grandiosa se todas as pessoas com as quais você negociasse fossem calmas, honestas, e razoáveis. Desafortunadamente, às vezes até as pessoas mais agradáveis se convertem em indivíduos manipuladores quando é hora de sentar-se a negociar. Saiba identificar as várias personalidades que você terá que enfrentar como profissional em vendas: Negociadores eu ganho - você perde: Estas pessoas estão enfocadas em terminar em primeiros, mesmo que signifique que você termine sangrando, uma atitude comum entre os clientes que sentem que você está babando pelo seu dinheiro. Quando você se topa com estas pessoas tem que lhes abrir os olhos à idéia que a transação não tem que ser de ganhar ou de perder. É questão de convencê-los que é possível um resultado em que ambas partes ganhem. Pessoas indecisas ao tomar decisões: Nada detém mais as negociações do que um cliente que não é capaz de decidir-se. Quando se topa com clientes indecisos, primeiro determine a causa do atraso: Precisam a aprovação de outras
pessoas, Estão indecisos porque não contam com suficiente informação Ou é simplesmente um assunto de confiança?
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Qualquer negócio, qualquer estratégia, deve começar pela Segmentação de Mercado. É o processo de dividir o mercado em grupos distintos de compradores que requerem diferentes produtos e mix de marketing. Empresas que promovem os seus produtos e serviços para um determinado segmento de mercado, serão mais bem-sucedidas do que as empresas que promovem os seus negócios para o mercado inteiro. As oportunidades de mercado aumentam quando grupos de clientes são identificados e suas necessidades reconhecidas. Mercados podem ser segmentados usando uma grande variedade de fatores. As bases para segmentar um mercado inclui: • Segmentação Demográfica: (por tipo de indústria do cliente, tempo de existência de mercado). • Segmentação Geográfica: (por cidade, bairro, estado, país, regiões). • Segmentação Comportamental: (por conhecimento de produto, uso, atitudes, resposta). • Segmentação Psicológica: (Estilos de vida, Valores, Personalidade.)
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Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta ...
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Quando um cliente diz: Preciso pensar a respeito de sua proposta..., o comercial sabe que o negócio melou e que suas chances de fechar o negócio se reduzem drasticamente. E, na maioria dos casos, ele mesmo foi o responsável de gerar aquela resposta... Preciso tempo para pensar sua proposta é uma frase que um comercial nunca desejaria ouvir de lábios de um cliente ou prospecto. Esta resposta implica uma série de novas barreiras para concretizar o negócio: mais reuniões, mais gente envolvida, requerimentos de detalhes adicionais, etc. Estas dilações alongam o processo de vendas, põem em risco a operação, permitem que os competidores ganhem pontos de apoio, incrementam os custos comerciais e desviam a atenção de outras oportunidades.
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Mas, por que os prospectos costumam pospor suas decisões?: Afinal de contas, parecesse lógico que o comprador tente resolver seu problema tão cedo como encontre uma solução. A resposta, na verdade, é que o prospecto poucas vezes é o responsável das dilações. Em geral, é a impaciência do comercial a que mais contribui aos atrasos. A pressa por mover a operação o processo de vendas costuma tender-lhe a armadilha de apresentar prematuramente as soluções. Assim, frente a um comercial apressado, o prospecto tenderá a responder com uma série de desculpas: "devo refletir sobre o preço", "preciso pensar sobre a factibilidade da implementação", etc.
Todas estas manobras defensivas são, em última instância, manifestações de incerteza e falta de clareza: realmente a proposta do comercial resolverá meu problema? Desta forma, para evitar a temida frase, o comercial deve enfrentar três desafios chaves: um processo de decisão pobre: Com freqüência, aos prospectos lhes custa reconhecer clara e abertamente que têm um problema. E, quando o fazem, não sempre são conscientes de seus custos. Em síntese, carecem de um processo de decisão adequado para compreender o problema e avaliar sua solução. Em geral, isto resulta em confusão e decisões imprevisíveis.
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Para evitar esta situação, o comercial pode ajudar ao prospecto a identificar os sintomas do problema e demonstrar por que vale a pena o investimento. Por exemplo, um comercial pode apresentar os detalhes e benefícios da aquisição de um novo equipamento a um cliente, mas se este não é consciente da merma, custos e demora na produção da sua máquina atual (quiçá por não conhecer os indicadores de produção do novo equipamento em comparação com o antigo), não verá a necessidade e a solução excelente que se lhe oferece. por isso nestes casos as medições comparativas e as análises de produção, custos e tempos, servirão para demonstrar a existência de um problema e a necessidade de trocar do equipamento antigo:..
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LEIA O ARTIGO - CLIQUE AQUI
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Um estudo realizado na Europa demonstra que perder 10% dos clientes mais rentáveis, diminui em 40% os lucros das companhias. No entanto, se 10% dos abandonos se produz no segmento dos não rentáveis, os lucros podem ser aumentados até 25%. em Resumo: A desistência dispara e O abandono já não é um fenômeno que afeta só certos sectores e empresas. Mas as empresas não devem resignar-se a uma desistência elevada. As empresas não devem resignar-se a uma desistência elevada. Esta estratégia é tão ilógica como inadmissível. É mais fácil e rentável reter um cliente do que captar um novo. No entanto, as empresas apostam mais em captar. Analisar e compreender: Mapas e trilhas de abandono são básicos para criar sistemas de alarmes que alertem sobre o risco de fuga. Não obstante, não só é necessário analisar que clientes se vão e quando, mas saber porquê. O preço não é o inimigo. O preço já não é o maior driver de abandono. o segredo está no serviço. O valor do cliente é o segredo. Os planos de retenção devem basear-se nas causas de abandono e no valor do cliente para serem rentáveis e adequados às necessidades de cada cliente.
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Não há melhor forma de desenvolver e conservar uma base leal de clientes que através da criação de vínculos emocionais entre sua marca e os consumidores. Como fazê-lo?: Faz um tempo, uma empresa estadunidense precisava relançar uma salsicha italiana. Prévio ao lançamento, a companhia realizou uma série de focus groups integrados por senhoras, target habitual destes produtos. Os resultados das sessões foram reveladores. O que, a primeira vista parecesse uma compra de rotina, que não gera grande interesse nem involucramento nas compradoras (estamos falando de uma simples salsicha!), terminou demonstrando uma intensa relação afetiva entre consumidora e produto. O estudo revelou que, na hora de preparar pratos com salsichas italianas, as senhoras queriam demonstrar sua dedicação, amor, atenção e afeto pelos membros da família. O produto revivia cálidas recordações da infância e juventude das senhoras, "quando ninguém corria e todos compartilhávamos a mesa juntos em casa".
Quanto mais aporta nossa marca nesta escala, mais relação emocional terá entre esta e os consumidores. E pensar que se tratava, simplesmente, da compra de salsichas.
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 QUANTAS
CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?
Um
estudo realizado em Canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida
por todos os segmentos comerciais... Qual o percentual de vendas que se obtém
das consultas realizadas pelos prospectos e clientes, tanto em produtos como
em serviços...?
Sem
dúvida que provocar em prospectos e clientes uma venda, é um processo que
precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que
muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas, e é isso que esta
pesquisa nos revela. O estudo realizado pela empresa de investigação
de mercado e publicidade WARNE,
com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 clientes que tinham solicitado
informações de produtos e serviços nas empresas, ofereceu os seguintes
resultados:
•
19% dos
clientes realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
•
29% dos
clientes realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
•
43% dos
clientes realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
•
57% dos
clientes realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.
Com
esses dados podemos traduzir que 2 de 10 prospectos desejam comprar agora e
outros 4 desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o mesmo, de
cada 10 consultas realizadas por clientes, 6 são vendas potenciais.
NÃO
É ESSA SUA REALIDADE?: Segundo esse mesmo estudo, a força de vendas
(Interna e externa) somente respondeu e acompanhou as consultas destes
prospectos em apenas: 17% das consultas de informação sobre produtos e
serviços.
Este
estudo deixa claro que as consultas dos clientes são importantíssimas para
qualquer empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro ainda, é
o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com marketing e
publicidade, não estão dando a suficiente importância a retaguarda no
atendimento aos clientes e com isso abrindo uma brecha enorme para perder oportunidades preciosas.
Isto
se deve a que todas as consultas dos clientes tem o mesmo aspecto. É difícil
demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não.
Mas
este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as
equipes de vendas: 6 de cada 10 clientes que consultam a empresa (ou 60%), terminam
comprando!!!
SDR -
SOFTWARE de Representação COMERCIAL, Vendas e Serviços
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o
software sdr não tem custos mensais de manutenção,
SUPORTE E ATUALIZAÇÕES, além de já vir habilitado com
gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa
possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem
custos extras. o sistema sdr trabalha com uma anuidade de
R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá
nossa garantia é total e completa.
O
Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet
para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu
computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O
Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet,
para dar segurança total as informações do cliente e
tem senha de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser
testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail
após os testes e os dados lançados nele não se perdem.
o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de
informações em 20 registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20
produtos, etc).
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principais
vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e
serviços:
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IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM
COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE
AOS CLIENTES IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS
E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS),
EM APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA
E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:
|
EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada
para importar as listas de clientes
com ATÉ 31 campos de informações
diferentes e de qualquer modelo de
planilha Excel, de forma simples e rápida,
para que não tenha que digitar e nem
lançar os clientes no sistema e possa
hoje mesmo estar informatizado:
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EXEMPLO
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3
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CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O
Sistema SDR lhe oferece uma aplicação
única no mercado para o controle do
ciclo de compra do cliente, que ativa
uma das 6 cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o Pedido
e/ou Orçamento, e permite visualizar
por cor quais clientes estão ativos,
pós ativos, inativos, em prospecção
ou potencialmente compradores:
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EXEMPLO
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4
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cep
brasil:
o sdr
utiliza o sistema de CEP'S Brasil
internamente, E DIGITANDO apenas o cep
no cliente, o sistema sdr irá
ESCREVER por você a rua, bairro,
cidade e estado e você somente
precisará colocar o nº e
complemento:
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EXEMPLO
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5
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google
maps:
o sdr
utiliza o aplicativo de localização
de ruas google maps internamente e
permite que qualquer cliente
SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o
que lhe permitirá visualizar onde o
clientes está localizado e como
chegar lá:
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EXEMPLO
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6
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PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
o sistema
sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS,
TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS
COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito
mais qualidade a suas comunicações:
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EXEMPLO
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7
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM
UM aplicativo INTERNO E DIRETO de
ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA
CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS
SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço,
cidade, estado, fone, situação
fiscal, etc:
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EXEMPLO
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rede
interna
completa:
o sistema
sdr já vem habilitado com gerenciador
de rede interna completa, para que sua
empresa possa utilizar o sistema sdr
em todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO
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Software SDR Original com CEP Brasil e
uso em rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS
..A:
Pagamento
com depósito bancário a vista = R$:400,00
..B:
Primeira
a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em
3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em
4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em
5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) =
R$:450,00
..F:
Em
9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de
R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA: A compra
do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos,
Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário,
clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de
pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje
realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário,
abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito
nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por
e-mail (financeiro@sdr.com.br)
e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua
confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e
para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:
Depósito
no Banco do Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO software
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fone:
(51) 3019 2817 -
e-mail:
suporte@sdr.com.br
- msn:
sistemasdr@hotmail.com
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Prospectar
= procurar e identificar clientes qualificados
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