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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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As
Objeções podem ser dificuldades que põe o possível
cliente para não comprar, mas geralmente são dúvidas ou
inquietudes que deseja resolver para comprar com
tranqüilidade. Do ponto de vista comercial são sinais,
como um semáforo, que nos informam de seu estado de
ânimo e de suas verdadeiras intenções de comprar. Para
os profissionais em vendas são uma excelente
oportunidade de decidir o melhor fechamento de vendas,
ou a melhor combinação de vários fechamentos. Vejamos as
melhores Técnicas: TÉCNICA DO BUDISTA: Dizem que os
budistas sempre respondem uma pergunta com outra
pergunta. Ou seja que a objeção tome a forma de uma
pergunta ou de uma afirmação, quase sempre é possível
responde-la com uma pergunta, como por exemplo:
Exatamente, por que me pergunta? Para valer, você
acredita que é assim?, Por que o diz?, Por que...? Esta
última, simples e mágica pergunta, devolve a objeção ao
qual a lançou e o obriga a dar alguma explicação ou
justificativa. Faz desaparecer as objeções falsas e
aparecem as verdadeiras razões ou motivações ocultas.
Use-a com toda confiança. Está vigente e funciona.
TÉCNICA DO DIPLOMATA: O Diplomata nunca contradiz.
Sempre diz SIM, mas à sua maneira, que bem claramente
pode significar não... Sim, mas..., Aparentemente é
assim, mas..., A impressão geral é essa, mas... Seu
segredo é usar a palavra MAS. Palavra mágica, conhecida
entre os experientes em comunicação como o rascunho
universal. Depois de um MAS bem colocado é possível
dizer tudo o contrário, sem ofender e sem discutir.
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Um dia o
célebre músico Kung Ming-yi tocou música clássica ante
uma vaca. O animal continuou pastando, imutável... Não é
que a vaca não ouça minha música: é que não lhe
interessa, PENSOU Kung Ming-yi. Pôs-se então a imitar
com seu VIOLINO chin o zumbido das moscas e o mugido dos
bezerros. Ao instante a vaca levantou as orelhas e,
balançando O RABO, acercou-se ao músico para escutar até
o final sua melodia, que desta vez tinha significado
para ela... (Conto chinês tradicional). Cada vez nos
orientamos mais a personalizar a oferta da empresa para
cada cliente, ainda mais verdade se falamos dos melhores
clientes. São muitas as situações, em que a oferta da
empresa não está previamente definida senão que, pelo
contrário, cria-se de forma específica para um cliente.
Neste sentido as condições para um cliente são
diferentes das que formulamos para outro cliente. O
preço, por exemplo, costuma ser um indicador desta
variabilidade que estabelecem as empresas. Nestas
situações, é na negociação quando se define de maneira
clara e tangível como é o produto/serviço e quanto
custa. A gestão comercial, neste suposto, responde mais
do que ao perfil de Venda ao da NEGOCIAÇÃO. Para falar
de negociação comercial partimos das habilidades básicas
comerciais, porque são o andar sobre o que construir as
habilidades do bom negociador. Depois de estabelecer as
fases da negociação valorizamos os elementos a ter em
conta para entrar na gestão do preço de forma ótima e
como a negociação influi na fidelização dos clientes.
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especialização em vendas
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Deseja que SEUS vendedores se convertam em verdadeiros profissionais E QUE se
convertam numa VERDADEIRA EQUIPE DE ELITE COMERCIAL? Treine-os como se fossem
pilotos de guerra. Os pilotos da elite da força área adquirem perícia e
idoneidade em sua profissão, em parte, porque duas vezes ao ano se submetem a um
extenso treinamento de simulação, no qual respondem a uma série de emergências
até que suas respostas se tornem automáticas. Se você quer que seus comerciais
se adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e preferências
de compra do mercado, você precisa fazer que eles atravessem simulações das
cenas que se vivem diariamente.
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Com muita freqüência, a capacitação comercial fica nos dois primeiros níveis de
aprendizagem: consciência e concorrência e não os fazem passar a um 3º nível que
é o da especialização comercial. A consciência vem com a capacitação de
informações básicas e a utilização de um excelente sistema. A excelência se
atinge quando os comerciais recebem aulas práticas de como comercializar e podem
repetir o que aprenderam nas situações de vendas no mundo real e informatizados.
A ESPECIALIZAÇÃO se consegue quando as habilidades requeridas para manejar o
enorme espectro de diferentes situações comerciais se tornam automáticas...
Bem como o motorista de automóvel que tem estado ao volante desde que tem
memória, não tem que pensar conscientemente como conduzir... os
profissionais COM ESPECIALIZAÇÃO não têm que pensar como responder às
variáveis de uma visita comercial. Eles atuam naturalmente, com atitudes
reflexas.
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Com freqüência o departamento de marketing de uma empresa informa a sua
força comercial sobre seus produtos e serviços, e em algum ponto do
processo, oferece aos comerciais alguma capacitação para desenvolver
comercialmente esses bens e serviços. Mas a empresa não acompanha aos
comerciais nesse salto entre o produto e o como comercializá-lo... O que
acontece é que os comerciais desenham suas próprias técnicas e esperam ter
sucesso...:..
LEIA O ARTIGO - CLIQUE AQUI
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Você
imagina ao profissional em vendas dizendo para o
cliente: Não compre este produto, o da concorrência é
melhor! Para muitos, é inconcebível, uma afronta, até
muitos poderiam invocar a terrível palavra: TRAIÇÃO. No
entanto, o profissional em vendas está aplicando uma
nova estratégia de marketing baseada nos vínculos de
confiança com os clientes. COMPRE! COMPRE! COMPRE! nos
bombardeiam as tradicionais campanhas publicitárias. Os
produtos da concorrência são caros e ruins! compre de
nós! enquanto outros gritam: Está cientificamente
comprovado que nosso sabão em pó para lavar a roupa é o
melhor do mundo... e o pobre e desorientado cliente e/ou
consumidor se pergunta: em quem acreditar? Neste mundo
de mega campanhas publicitárias e de habituais calúnias
contra a concorrência, o artigo: Trust Based Marketing
do Prof. Glen L. Urban PHD em Management do MIT - Sloan
School of Management, propõe um enfoque diferente: o
TRUST BASED MARKETING (marketing baseado na confiança).
O objetivo: construir uma relação duradoura de confiança
com os clientes. Como conseguí-lo?: Não existem grandes
mistérios. A confiança de um cliente se ganha do mesmo
modo em que se ganha a confiança um amigo: com
sinceridade. A palavra SINCERA foi introduzida pelos
romanos. Eles fabricavam certos copos de uma cera
especial. Essa cera era, às vezes, tão pura, limpa e
clara, que os copos se tornavam transparentes. Em alguns
casos, chegava-se a se distinguir um objeto, um colar,
uma pulseira, que estivesse colocado no interior do
copo.
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Retomamos
os artigos que estamos oferecendo desde o mundo da
psicologia social centrando-nos nesta ocasião na figura
do comercial, protagonista demasiadas vezes esquecido na
equação da direção comercial e de que, freqüentemente,
só nos lembramos quando as coisas não vão tão bem quanto
desejaríamos. O primeiro que deveríamos perguntar-nos é,
conhecemos bem a nossos comerciais? sabemos de seus
estilos, sua forma de trabalhar e resolver conflitos,
como enfrentam as interações mais difíceis? E,
especialmente têm a atitude e a aptidão necessária para
ser cada dia mais eficientes e eficazes ou chegaram já a
seu limite natural? Vamos mostrar-lhes dois conceitos de
estilos comerciais que, sem dúvida, lhes oferecerão
muita informação essencial para aumentar esse
conhecimento de seus comerciais: O modelo 3C: Cabeça -
Coração - Coragem de David McClelland. Os estilos
Franco-atirador, Canhoneiro, Caçador. Por que e para que
conhecer os estilos pessoais de nossos comerciais?:
Assim, primeiramente se nos ocorrem diferentes
respostas: 1: Para otimizar a seleção: Já que, ou pode
eleger ter um estilo único e diferenciador para todos
seu comerciais porque considere que é o que mais se
adequa a suas necessidades, ou bem elege ter uma equipe
compensada em todos os estilos para não ter um único
padrão e ser mais flexível colocando a cada comercial
com o cliente mais idôneo. 2: Entender certas aptidões e
atitudes de seus comerciais: Às vezes nos surpreende ver
como o experiente comercial que sempre é o primeiro em
tudo e quem mais e melhor lançamentos realiza, é incapaz
de ser o que pense em termos de margem e benefício ou
planeje a rota. Uma análise de seu estilo nos
determinará o porquê de seu aparentemente irracional
comportamento.
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NÃO
IMPORTA O QUE VENDA, MAS COMO O
Venda!
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Seja qual for o tipo de produto ou
serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem
do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas
necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de
vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas
chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a
oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja. Comece por
organizar as informações que você já possui a respeito dos seus clientes, e se
necessário, realize prospecções ou entrevistas pessoais.
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Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer proposta de
vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial. A
pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e
é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado no cliente
certo, ou seja naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar os seus
clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão
comprar de você. As oportunidades de mercado aumentam quando você cria grupos de
clientes e identifica suas necessidades e particularidades. Mercados podem ser
segmentados usando uma grande variedade de fatores. O desenvolvimento do Perfil
do seu Cliente pode ser feito em 4 passos:
•
Colete as informações que já
estão na sua empresa. Explore os relatórios de vendas dos últimos
meses e anos.
•
Desenvolva uma maneira de
analisar as informações e Defina uma forma de segmentar a informação
que você possui. Por exemplo: por cidade, ciclo de compras, volume
de compras, forma de atendimento entre outras.
•
Classifique e analise as
informações. Realize todo tipo de cruzamento de dados que você possa
realizar. Utilize relatórios para ajudá-lo a compreender a
informação que você tem em mãos.
•
Crie o Perfil do seu típico
Cliente. Por exemplo: o seu cliente típico compra um determinado
volume de produtos, com uma determinada freqüência, a partir de uma
determinada cidade, com uma determinada estratégia de preço, e assim
por diante.
Você não pode melhorar o
que não pode medir. Para a tomada correta de decisões se precisam ter
análises corretas e para isso precisa ter a informação operacional de
sua empresa ordenada, revisada e atualizada. Os softwares de
representação, vendas e serviços são o principal sócio de qualquer
profissional em vendas. Não só cumprem com a comunicação profissional de
pedidos, orçamentos e tabelas de preços por e-mail que o mercado exige,
senão que constituem uma fonte de poder invisível: "O poder da
informação", que serve tanto para medir a realidade de negócio como para
antecipar o futuro. Com mercados calmos ou com mudanças repentinas, o
único instrumento que dispõe para pilotar sua empresa é a confiabilidade
da informação que lhe oferece seu software comercial.
Desde saber o ciclo de
compras de seus clientes, até conhecer o ranking dos produtos mais
vendidos, qual a companhia que representa que é mais rentável, assim
como entender onde existem custos por otimizar ou quais são as
possíveis dores de cabeça a prevenir. Mas sem dúvida alguma, que são
as informações do seu mercado que lhe permitem decidir as decisões a
tomar. É por isso que seu software deve ser eficiente. As
informações que nele tem, devem coincidir com sua realidade e deve
ser confiável. Se as informações falham, você simplesmente se
encontra às cegas.
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Software SDR Original
com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA
INCLUÍDOS.
..A:
Pagamento com depósito
bancário a vista =
R$:400,00
..B:
Primeira a vista de
R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 =
R$:410,00
..C:
Em 3 parcelas de R$: 140,00
... (1ª a vista, 30,60 dias) =
R$:420,00
..D:
Em 4 parcelas de R$: 110,00
... (1ª a vista, 30,60,90 dias) =
R$:440,00
..E:
Em 5 parcelas de R$: 90,00
(1ª a vista, 30,60,90,120 dias) =
R$:450,00
..F:
Em 9 parcelas (entrada de
R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) =
R$:480,00
..G:
em 10 parcelas
mensais de R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9
parcelas mensais) =
R$:500,00
COMO REALIZAR SUA
COMPRA:
A
compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos
bancários, Depósitos, Doc ou Transferências
bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no
link a seguir e envie suas informações e o prazo de
pagamento desejado:
COMPRA
COM BOLETO BANCÁRIO
ou caso deseje realizar a compra por depósito,
transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as
informações bancárias e após realizado o depósito
nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do
envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br)
e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos
após a sua confirmação iremos lhe enviar a
habilitação do sistema SDR e para que possa começar
a trabalhar sem mais demoras:
Depósito no Banco do Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de
Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO
software
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O Sistema SDR não tem custos mensais de
manutenção, atualizações e suporte, além de
já vir habilitado com gerenciador de rede
interna completa, para que sua empresa possa
utilizar em todos os computadores sem taxas
nem custos extras. O Sistema SDR trabalha
com uma anuidade de R$:195,00 (16 reais
mensais) para efeitos de atualizações
(Windows, Office e sistema), e para
manutenção do sistema e suporte on-line via
msn de forma contínua, mas esse vencimento
somente será em 28.03.2011, até lá nossa
garantia é total e completa.
O Sistema
SDR é 100% off-line e não precisa de
internet para ser utilizado. Cada
cliente instala o SDR no seu computador
e nem nosso suporte tem acesso a ele. O
Sistema SDR é blindado contra acessos
pela internet, para dar segurança total
as informações do cliente e tem senha de
acesso restrita é individual.
o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e
pode ser testado pelo tempo que deseje E ser
habilitado por e-mail após os testes e os
dados lançados nele não se perdem. o teste
do sistema sdr somente limita o ingresso de
informações em 20 registros, em todas as
áreas (exemplo: 20 clientes, 20 vendedores,
20 representadas, 20 produtos, etc). |
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principais vantagens do sdr - sistema de
representação, vendas e serviços:
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1 |
IMPORTAÇÃO DE
PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA
QUE PERMITE AOS
CLIENTES IMPORTAR AS
LISTAS DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS
EMPRESAS
(REPRESENTADAS), EM
APENAS 5 CLIQUES E
LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS
DE FORMA IMEDIATA E
SEM TRABALHO ALGUM.
ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA
DE mil itens MINUTO:
|
EXEMPLO |
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2 |
IMPORTAÇÃO DE
clientes em EXCEL:
O SDR tem uma
aplicação integrada
para importar as
listas de clientes
com ATÉ 31 campos de
informações
diferentes e de
qualquer modelo de
planilha Excel, de
forma simples e
rápida, para que não
tenha que digitar e
nem lançar os
clientes no sistema
e possa hoje mesmo
estar informatizado:
|
EXEMPLO |
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3 |
CICLO DE COMPRAS
DO CLIENTE:
O Sistema SDR lhe
oferece uma
aplicação única no
mercado para o
controle do ciclo de
compra do cliente,
que ativa uma das 6
cores no cliente de
forma automatizada,
após lançar o Pedido
e/ou Orçamento, e
permite visualizar
por cor quais
clientes estão
ativos, pós ativos,
inativos, em
prospecção ou
potencialmente
compradores: |
EXEMPLO |
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4 |
cep brasil:
o sdr utiliza o
sistema de CEP'S
Brasil internamente,
E DIGITANDO apenas o
cep no cliente, o
sistema sdr irá
ESCREVER por você a
rua, bairro, cidade
e estado e você
somente precisará
colocar o nº e
complemento: |
EXEMPLO |
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5 |
google maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de
localização de ruas
google maps
internamente e
permite que qualquer
cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS
UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar
onde o clientes está
localizado e como
chegar lá: |
EXEMPLO |
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6 |
PEDIDOS em pdf COM
sua logomarca:
o sistema sdr ENVIA
POR E-MAIL PEDIDOS,
ORÇAMENTOS, TABELAS
DE PREÇOS, E DEMAIS
FORMULÁRIOS COM A
LOGO DO
REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF
e anexa
AUTOMATICAMENTE, o
que oferece muito
mais qualidade a
suas comunicações: |
EXEMPLO |
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7 |
sintegra ESTADUAL:
o sdr TEM UM
aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS,
PARA CONFERÊNCIA DOS
DADOS FISCAIS DOS
SEUS CLIENTES,
como razão social,
cnpj, ie, endereço,
cidade, estado,
fone, situação
fiscal, etc: |
EXEMPLO |
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8 |
rede interna
completa:
o
sistema sdr já vem
habilitado com
gerenciador de rede
interna completa,
para que sua empresa
possa utilizar o
sistema sdr em todos
os computadores (pc,
notebooks e
laptops): |
EXEMPLO |
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.
.
fone:
(51) 3019 2817
-
e-mail:
suporte@sdr.com.br
-
msn:
sistemasdr@hotmail.com
|
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as
ferramentas da influência:
....
