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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Os tempos
estão difíceis para muitos negócios. No entanto, isso
sempre vai ser verdade. As companhias e a indústrias
passam por ciclos de prosperidade, igualmente a economia
de qualquer país. Nos bons e maus tempos, sempre terá
alguém que dirá não pode pagar por seu produto nesse
momento, ou que a economia está castigando demais a
empresa e que precisa apertar o cinto e com isso
diminuir as compras... É difícil para qualquer um
realizar compras quando o dinheiro escasseia. Esta é uma
resposta que deve considerar seriamente e manejar com
cuidado. A seguir, algumas sugestões que podem ajudar:
A: Pense em termos de investimento em vez de DESPESAS:
Deve responder esta pergunta por seu cliente: Como é que
este produto (ou serviço) representa um investimento
para o futuro de minha empresa, ao invés de uma despesas
sem retorno? Comunique-lhe de que maneira seu produto ou
serviço pode poupar-lhe dinheiro no longo prazo,
aumentar a produtividade e atrair mais clientes. Ajuda-o
a compreender como o dinheiro gasto lhe poderá retribuir
dividendos no futuro.
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Por que
todo mundo deve ver as vendas a sua maneira? Por
impressionante que possa parecer, vender à maneira
tradicional já não é rentável. Os clientes de hoje
contam com tantas opções que, se só nos concentramos no
preço, o único que nos restará será baixá-los até um
ponto em que o negócio não poderá continuar... O que se
precisa é um novo enfoque, o VCS (vendas que criam
valor). Segundo dito enfoque, em vez de oferecer um
produto ou serviço já dado, devemos começar por entender
o problema que está tratando de solucionar o cliente.
Deste modo, em vez de conformar-nos com ser simplesmente
o fornecedor de nosso cliente, podemos aspirar a
converter-nos em sócios do mesmo. Os problemas do
processo tradicional de vendas: Hoje em dia, pululam os
sinais de que o processo tradicional de vendas já não
funciona como antes: • Nossa força de vendas interage
unicamente com o departamento de compras de nosso
cliente: Isto é, nossos comerciais nunca entram em
contato com as pessoas que realmente tomam as decisões.
• Na maioria das reuniões a equipe de vendas se ocupa
unicamente de discutir preços: Isso está bem, mas os
preços que surgem destas reuniões não costumam ser bem
recebidos. De fato, os clientes sempre seguem exigindo
descontos por volume, apoio publicitário, apoio técnico,
etc., que inevitavelmente saem de nosso próprio bolso e
reduzem o preço estabelecido.
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COMO
VENDER EM TEMPOS DIFÍCEIS?
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Em tempos difíceis não há receitas únicas e está na habilidade dos comerciais
entender o meio e a magnitude da crise que enfrentam para estabelecer
estratégias adequadas. Conquanto isto é verdadeiro, já que as crises afetam de
forma diferente cada companhia, todos coincidimos em que há princípios básicos
que se podem ter em conta para estar melhor preparado. O primeiro que se
recomenda é não perder a calma. Antes de preocupar-se e tomar decisões
apressadas, há que lhe demonstrar ao cliente que um segue aí, porque finalmente
o mercado é como um campeonato: A equipe que perde a calma é a que primeira
perde o jogo e começa a ficar atrás nos resultados. Por sua vez, com as crises
sobem as emoções e baixa a inteligência, pelo que os comerciais costumam tomar
más decisões.
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A sua vez, há que ter em conta que quando há crise não só há riscos senão também
oportunidades. As crises podem ser uma oportunidade para gerar outros serviços,
diversificar-se e ter complementos que ajudem a custear o negócio principal. As
crises são momentos para reinventar-se, e isso é uma grande oportunidade. É
fundamental fazer-nos perguntas de como chegar melhor aos clientes; que
portfólio é o adequado; como posso dar-lhe mais valor por seu dinheiro? Uma vez
que o comercial pense com cabeça fria, entenderá que não deve perder o sono e
que tem que aplicar estratégias aptas para que seu negócio mitigue os riscos e
assim ver as oportunidades que traz uma época difícil, começará a ver a luz ao
final do túnel, e não é a luz do trem que vem de frente, é a oportunidade de
crescer. A seguir, apresentamos algumas das estratégias para mover-se em
mercados difíceis e para que detectem as falhas mais comuns entre os comerciais
e como evitá-las:
não pôr-se nos sapatos do cliente: Muitos comerciais ficam tão presos em
suas próprias necessidades (Tenho que conseguir esta venda) que não escutam
os problemas de seus clientes. Como comerciais sempre há que se perguntar
qual é o principal sentimento do comprador. Por exemplo, durante os tempos
econômicos difíceis a gente tende a comprar artigos de luxo como jóias...
Por que? Para dar-se um gosto e sentir-se melhor. Os produtos podem aliviar
o mal-estar do cliente, mas só você pode descobrir onde lhe dói, para poder
assim demonstrar a solução ao problema.
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não ver as vendas só como um trabalho: Vender deve ser tua vida. De outro
modo, está no negócio equivocado. Depois de fechar um contrato, começa
imediatamente convidando ao cliente para um excelente almoço. Ali, deverá
estar vendendo a amigos e vizinhos (inclusive a tua esposa e filhos)
qualquer produto, desde o molho até teu último plano de negócios. Nunca
deixe de vender...:
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LEIA O ARTIGO - CLIQUE AQUI
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O modelo
Ecosport foi o primeiro utilitário desportivo acessível
para um público em massa. Mas, como fez Ford para
vendê-lo a um preço baixo sem perder rentabilidade?...
Uma introdução a Avalie Pricing e a definição de preços
em função dos atributos mais valorizados pelos
clientes... Corria a década do 90... Fulaninho ficou
deslumbrado ao ver uma reluzente caminhonete todo
terreno japonesa numa elegante concessionária do centro
de Porto Alegre. No entanto, seu orçamento estava ainda
longe do preço daquele objeto de desejo e teve que se
conformar, finalmente, com comprar um carro urbano
mesmo.
Agora bem, esta frustração de grande quantidade de
consumidores foi detectada por uma indústria automotora:
Existia um amplo segmento do mercado que admirava os
veículos todo terreno mas que, ao momento de comprar,
devia conformar-se com um carro urbano. Assim, depois de
realizar algumas investigações, a empresa descobriu
alguns dados surpreendentes a respeito dos hábitos e
necessidades dos compradores de veículos todo terreno:
80% dos usuários praticamente não utilizava a marcha de
força e nem a dupla tração. Então a grande incógnita
era: que características realmente valorizavam os
clientes potenciais de um veículo todo terreno...?
(especialmente, aqueles que os admiravam mas não
dispunham de suficiente dinheiro para comprá-las).
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Muitas
empresas se desesperam por aumentar a variedade de
produtos que oferecem a seus consumidores. Assim, nos
últimos tempos inventaram geléias de sabores insólitos.
Dá resultados esta estratégia de marketing? Aqueles que
provaram 24 geléias compraram menos do que aqueles que
só provaram 6. Suponha que Você entra a um supermercado
com a intenção de comprar uma geléia. Acerca-se às
prateleiras e começa a procurar seu sabor favorito mas
lhe resulta impossível encontrá-la entre a infinita gama
de opções: framboesa, morango, pêssego, tomate,
framboesa-morango, pêssego-tomate, light, comum, com
vitaminas, com proteínas, para bebês, para idosos…
Confuso, você dá meia volta e se vai com um sanduíche
pronto nas mãos. Ainda que, a sabedoria convencional do
marketing sugere que oferecer uma ampla variedade de
produtos aumenta as possibilidades para que o consumidor
encontre o que precisa (e que o compre). No entanto, o
estudo For Buyers, More Choice Means Better Quality da
Stanford Graduate School of Business desafia o sentido
comum: em muitos casos, mais opções pode significar
menos vendas. Num estudo realizado num supermercado,
observou-se que os consumidores que provaram 24
variedades de geléias, compraram menos do que aqueles a
quem só se lhes ofereceu 6.
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 A
estratégia DE RAPEL EM VENDAS
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Em negociação por objetivos
comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir
um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O desconto de
rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma
escala de descontos: Quanto maior for o volume vendido pelo nosso cliente, maior
será o desconto que iremos lhe conceder. Esta estratégia de descontos, toma seu
nome pela analogia com o esporte de Subida ou Descida de Rapel. O objetivo final
desta estratégia comercial é premiar o maior esforço realizado pelo cliente
concedendo-lhe um desconto sempre superior. Uma planilha de descontos de rapel
poderia ser:
•
Por compras
mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%
•
Por compras mensais de
R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%
•
Por compras mensais de
R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%
•
Por compras mensais de
R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%
Pode ser que não sejam utilizados
valores e sim quantidade de peças mensais, ou serviços realizados, ou seja o
desconto de Rapel depende do objetivo que se deseje conquistar. É importante que
o desconto de rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra
inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso
contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.
O período de compra costuma
ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais, trimestrais e
semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou quatro 4 rapéis anuais
se exerce uma maior pressão sobre a compra que se concede anualmente. Isto
é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 5
mil reais que dois rapéis semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10
mil reais.
Neste segundo caso, o cliente se
verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no
primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se de mercadoria em
Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas é superior no primeiro
caso. Os rapéis se concedem geralmente pela totalidade do consumo enquanto
também se podem pactuar por determinadas categorias de produtos ou detrair de
seu cômputo algumas gamas de baixa rentabilidade. Esta modalidade pode parecer
lógica em determinados casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de
sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação.
As vantagens que a empresa
obtém ao conceder um desconto de rapel em lugar de um desconto em fatura
são: Difere-se a concessão do desconto o que supõe um benefício financeiro
para a companhia. A promessa de maiores descontos por consumos superiores
motiva ao comprador do cliente a concentrar as compras num único fornecedor
em detrimento de outros. O desconto rapel constitui um evidente argumento de
vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo do contrato.
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Software SDR Original com CEP
Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE, MANUTENÇÃO,
ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS.
..A:
Pagamento com depósito bancário a vista =
R$:400,00
..B:
Primeira a vista de R$: 200,00 e
a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a
vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a
vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em 5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista,
30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8
mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de
R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) =
R$:500,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
A compra do
Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos,
Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário,
clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de
pagamento desejado:
COMPRA COM BOLETO
BANCÁRIO
ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou
Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após
realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário
e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br)
e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua
confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e
para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:
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Depósito no Banco Bradesco
Agência 1971-2 - Conta - 0032516-3
Conta
Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software |
Depósito
no Banco
DO BRASIL
Agência
2806-1 -
Conta -
23.738-8
Conta
Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software |
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O Sistema
SDR não tem custos mensais de manutenção, atualizações e
suporte, além de já vir habilitado com gerenciador de
rede interna completa, para que sua empresa possa
utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos
extras. O Sistema SDR trabalha com uma anuidade de
R$:215,00 (Aprox. 17 reais mensais) para efeitos de
atualizações (Sistema SDR, Windows, Office e
Gerenciadores de e-mails), e para manutenção e suporte
on-line via MSN de forma contínua, mas esse vencimento
somente será em 28.03.2012, até lá nossa garantia é
total e completa.
O Sistema SDR é 100%
off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu
computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O
Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet,
para dar segurança total as informações do cliente e
tem senha de acesso restrita é individual.
o teste do
sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo
tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os
testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste
do sistema sdr somente limita o ingresso de informações
em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20
clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos,
etc). |
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principais vantagens do sdr - sistema de
representação, vendas e serviços:
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1 |
IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o
SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO
INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES
IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS EMPRESAS
(REPRESENTADAS), EM APENAS 5
CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA
IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM.
ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA
TAXA DE mil itens MINUTO:
|
EXEMPLO |
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2 |
IMPORTAÇÃO DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação
integrada para importar as
listas de clientes com ATÉ 31
campos de informações diferentes
e de qualquer modelo de planilha
Excel, de forma simples e
rápida, para que não tenha que
digitar e nem lançar os clientes
no sistema e possa hoje mesmo
estar informatizado:
|
EXEMPLO |
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3 |
CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE:
O
Sistema SDR lhe oferece uma
aplicação única no mercado para
o controle do ciclo de compra do
cliente, que ativa uma das 6
cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o
Pedido e/ou Orçamento, e permite
visualizar por cor quais
clientes estão ativos, pós
ativos, inativos, em prospecção
ou potencialmente compradores: |
EXEMPLO |
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4 |
cep brasil:
o
sdr utiliza o sistema de CEP'S
Brasil internamente, E DIGITANDO
apenas o cep no cliente, o
sistema sdr irá ESCREVER por
você a rua, bairro, cidade e
estado e você somente precisará
colocar o nº e complemento: |
EXEMPLO |
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5 |
google maps:
o
sdr utiliza o aplicativo de
localização de ruas google maps
internamente e permite que
qualquer cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE,
o que lhe permitirá visualizar
onde o clientes está localizado
e como chegar lá: |
EXEMPLO |
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6 |
PEDIDOS em pdf COM sua logomarca:
o
sistema sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE
PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM
A LOGO DO REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece
muito mais qualidade a suas
comunicações: |
EXEMPLO |
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7 |
sintegra ESTADUAL:
o
sdr TEM UM aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS
ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS
DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES,
como razão social, cnpj, ie,
endereço, cidade, estado, fone,
situação fiscal, etc: |
EXEMPLO |
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8 |
rede
interna
completa:
o
sistema sdr já vem habilitado
com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa
possa utilizar o sistema sdr em
todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO |
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quando
OS gerentes se convertem em inimigos mortais
....
