Há um bom número de conceitos equivocados sobre as profissões comerciais, conceitos que são potencialmente perigosos. Sempre há gente que se queixa de que os negócios não caminham, sempre com desculpas em seus lábios. Se você acredita nos cínicos, vai estar sabotando seu próprio bem-estar. Uma atitude irônica pode ser contagiosa, pelo que é preciso que você tenha as coisas bem claras. Vamos ver os mitos mais nocivos, sócios com as comercializações, e como você pode superá-los: Somente alguém que fala bem pode ter sucesso como comercial: Na realidade, os charlatões não têm demasiado sucesso no mundo comercial. É mais, costumam ter uma má reputação, devido a que seus clientes podem sentir pressão, falta de sinceridade e falta de interesse ou preocupação. Uma pessoa com boa capacitação e pronta para escutar, vai comercializar mais do que um charlatão. Quando você não escuta, não aprende sobre as pessoas, as empresas e suas prioridades. Você não saberá responder a suas necessidades, pelo que suas probabilidades de realizar negócios diminuem. Para ter sucesso comercial, você tem que ter cara de pau: Se, todos nós precisamos ter força interior para sobrepor-nos às frustrações. Mas isso não quer dizer desenvolver um caráter agressivo. Em nome da "cara de pau", muitos comerciais adotaram um estilo diretamente insofrível. O qual em realidade é de pouca ajuda para conseguir bons negócios e relações comerciais.

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Todos os profissionais em vendas e suas empresas passaram pelo trago amargo de ter aceito pedidos ou assinado contratos que já não são rentáveis, seja porque os preços mudaram, seja porque é impossível cumprir com as programações de entrega. Robb Corwin se viu envolvido numa situação deste tipo quando os preços do petróleo subiram e as refinadoras aumentaram drasticamente os preços dos combustíveis e 600 contratos que sua equipe comercial tinha fechado começaram a produzir-lhe perdas. Gorilla Fuel & Lube, uma distribuidora fundada por Corwin, vendia combustíveis para as redes e postos de abastecimentos. De repente, descobriu que vendia o combustível aos seus clientes por menos do que pagava a refinadora. Ou seja estava perdendo dinheiro com cada gota do combustível vendido. Estes eram contratos de só um ano, mas podiam acabar com Gorilla Fuel. Assim que Corwin chamou todos os comerciais de sua empresa e começaram a fixar reuniões com os clientes. Durante quatro semanas, passaram 16 horas diárias contando-lhes toda a verdade a seus clientes. Mostraram-lhes como os contratos estavam matando a empresa e o negócio, e lhes ofereciam cifras detalhadas. Depois lhes ofereceram uma solução: Novos contratos com taxas variáveis sobre os custos oficiais, mais uma margem para o negócio de Corwin. Fizemos tudo isto apesar de que sabíamos que não tinham que aceitar nada.

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Amostras grátis de alimentos, são úteis para aumentar as vendas?: O sentido comum do supermercadista sustenta que um cliente faminto compra mais. Assim, as amostras grátis de alimentos, ao saciar aos consumidores, poderiam reduzir seus impulsos consumistas... Mito ou realidade? Do ponto de vista de uma empresa de consumo em massa, as amostras grátis de alimentos são uma velha tática para captar clientes entre as gôndolas. Ainda que, desde a perspectiva do supermercadista, estas estratégias nem sempre são bem-vindas. Afinal de contas, sugere o sentido comum, um consumidor que saciou seu apetite dentro do local provavelmente reduza seus compras. Mas, tem sustento empírico esta teoria? Realmente as mostras grátis de alimentos reduzem as compras? Em realidade, adverte uma pesquisa da escola de negócios de Stanford, o que ocorre é tudo o contrário. As Amostras grátis de alimentos não só incrementam as chances de que os consumidores comprem o produto que provaram, senão que também os predispõe a carregar outros artigos no carrinho. 1) O efeito aperitivo: Os pesquisadores formaram dois grupos. Ao primeiro, deram uma mostra de bebidas doces e chocolates. Ao segundo, nada. Depois, convidaram-nos a ver um filme numa sala onde tinham esses mesmos produtos a sua disposição. Assim, observaram que os membros do primeiro grupo consumiram mais alimentos do que os do segundo.

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É de Pareto e é ABC, além de ser uma excelente e versátil ferramenta do Marketing Audit que facilita respostas a um grande número de perguntas. Sua explicação é a mais difícil que tem. Sua aplicação é muito simples. Sua interpretação é clara e direta se só queremos saber o grau de concentração ou dispersão dos números que analisemos; mas se trata de averiguar mais coisas, requer-se um maior grau de experiência. A Análise ABC foi desenvolvida por Vilfredo Pareto, sociólogo e matemático italiano, (1848 - 1923) para comparar duas curvas homogêneas e as conclusões que disso se obtêm. Realizou importantes contribuições ao estudo das economia (e da sociologia), especialmente no campo da distribuição da riqueza e a análise das eleições individuais. Posteriormente Joseph Juram, uma das figuras mais importantes no Controle de Qualidade e a Administração moderna (junto a Deming (artigo) e o Prof. Drucker (BIBLIOTECA) chamou-o em 1937 de: O Princípio de Pareto. Popularmente a Análise ABC se conhece como a Lei do 20/80, porque Pareto, num estudo a princípios do século passado observou que na Itália 20% da população possuía 80% da propriedade. É possível aplicar a Análise ABC aos clientes (faturação, morosidade, etc.); aos produtos (produtos mais vendidos, margens, rotação, espaço ocupado em armazém pelo estoque, etc.); aos vendedores por diferentes parâmetros, e a um longo etcétera.

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