Quais são as maiores objeções que existe para que uma venda seja feita? Quais são as maiores desculpas que um vendedor dá quando uma venda não é feita? Deixe-me adivinhar... O seu preço está muito alto, Nós estamos satisfeitos com o fornecedor que nós temos, Eu não consigo aprovar orçamento para comprar, O comprador está de férias, O Comprador não me recebe, Nós precisamos ter certificação ISO qualquer coisa, O cliente não retorna as minhas ligações, O cliente está em processo de revisão de análises internas e não está comprando, Não é possível falar com o cidadão que decide, Nós conseguimos mais barato em nosso atual fornecedor, O cliente não explica a razão porque não compra. Todos os vendedores encontram barreiras para vender pela frente. A questão é como lidar com essas barreiras. Treinamentos de vendas tradicionais dizem, quando uma barreira aparecer, você tem que vencê-la, superá-la para conseguir vender. ERRADO! ERRADO! ERRADO! Um vendedor que investe o seu precioso tempo tentando mudar a cabeça de um cliente é igual a uma criança que fica batendo a cabeça contra a parede: Machuca e não consegue nada. A resposta é olhar para essas objeções com uma perspectiva diferente: A perspectiva do cliente.

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Depois de eleger o modelo, a cor e o estofamento, o cliente encarregou as cadeiras ao representante da industria que lhe informa que poderão ser entregues em até 45 dias. Mas, como é possível que uma empresa que vende milhares de cadeiras por mês, demore 45 dias em entregar seis? Realmente é necessário esse tempo para fabricá-las? Quanto se demora em cortar as peças, montar, pôr-lhe o tecido e dar-lhe o acabamento? Em realidade, se identificam os tempos de cada operação e depois são somados, fabricar seis cadeiras provavelmente não leve mais de um dia. A diferença entre 45 dias é puro desperdício. Segundo o dicionário "desperdício" é toda atividade que consome recursos mas que não agrega valor. Por agregar valor, entendemos toda aquela operação que gere uma transformação física do produto. Observando um processo através do prisma do SISTEMA LEAN, o que se vê é que transportar peças em processo de um lugar a outro, contá-las, armazená-las, vistoriá-las, reprocessar, etc; são operações que não agregam valor. Assim, voltando a nosso exemplo, se seguimos uma cadeira ao longo desses 45 dias, poderemos apreciar vários tipos de desperdício: Transporte de peças, esperas para ser processadas, produtos defeituosos que devem ser tirados da linha e ser reprocessados ou descartados, movimentos desnecessários de funcionários, etc.

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A negociação e a venda têm muitas coisas em comum. As duas tratam de chegar a acordos aceitáveis para ambas partes. As técnicas e as variáveis envolvidas nestes processos são exatamente iguais de maneira que os vendedores podem aprender muito dos profissionais em negociação, e vice-versa. As empresas procuram que seus comerciais possuam a capacidade de negociação necessária para desenvolver com mais possibilidades de sucesso seu trabalho. Pensemos por um momento na resposta que você daria às seguintes perguntas: quantas decisões você toma sozinho, sem consultar ninguém? há algum trabalho que não precise negociar nada? Em minha opinião as respostas são: nenhuma e nenhum, respectivamente. Em contraposição à necessidade anterior, em múltiplos seminários perguntei aos assistentes: a quantos de vocês agrada negociar? Ante o que responderam que a nenhum ou quase nenhum. Por que se produz esta situação?: Por um lado, a necessidade de saber negociar para fazer bem nosso trabalho e, por outro, o fato de que a ninguém lhe agrade negociar. Seguramente, porque se associa negociação a conflito e a ninguém lhe agrada este, apesar de ser algo natural em nosso mundo, e não necessariamente mau ou destrutivo.

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Decidir a qual clientes atender é uma decisão crítica para qualquer profissional em vendas. Afetamos a quem podemos servir, e a quem servimos, afeta o que seremos... No mundo dos negócios de hoje em dia, o cliente é quem estabelece as definições dos produtos e serviços que podemos lhe oferecer! Precisamos parar de trabalhar para empresas que "manejam mercados", para trabalhar em empresas que "atendem segmentos de clientes". E eis aqui que se devem utilizar os softwares de administração comercial. Este é o verdadeiro papel dos sistemas comerciais (Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada), que é ampliar os limites funcionais, geográficos e hierárquicos das prospecções e estratégias de marketing que realizamos e nos ajudar a fazer Prospecção, tele-marketing, atender o pós venda e realizar vendas cruzadas. Segundo a forma em que se prospecte, armazene e administre a informação das prospecções e telemarketing, poderá nos facilitar ou por obstáculos ao nosso crescimento como empresas. Diretores Comerciais e os profissionais das Forças Externas de vendas, são as fontes mais indicadas para analisar e aplicar essas sutilezas da informação, o que assegurará que os Softwares e Sistemas de informação e administração comercial, possam enviar a informação necessária para os clientes saberem a cada instante como a empresa está pronta para lhes atender.

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