Nem sempre um maior volume de vendas justifica uma redução de preços. O comportamento dos custos é uma questão fundamental. vamos lembrar a interessante decisão do fundador da Sony, quando escolheu vender menos para seguir crescendo... Quem trabalha na área de produção querem conseguir a maior eficiência e produtividade, o qual está perfeito. Os encarregados das finanças querem que as contas fechem e isso é fundamental. Os profissionais em vendas querem sempre superar suas quotas de vendas e isso é sumamente importante para a empresa. Tudo isto está muito bem, mas alguém deve conseguir que todos cumpram seus objetivos trabalhando em pôs do sucesso da empresa e, em especial, da saúde da empresa a médio e longo prazo. Essa pessoa não é nem mais nem menos que o encarregado de levar adiante a fixação de preços, e deve ter uma visão global, para compatibilizar questões quantitativas e qualitativas.

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Venda Benefícios e não produtos: O erro mais comum é enfocar nas virtudes do produto ou serviço e limitar-se a descrevê-los ao prospecto. Concentre-se nos benefícios que a mercadoria dará ao cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas, (para isso deixe que a etiqueta do produto o faça). Fale ao comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor. Ofereça para a pessoa que poderá lhe comprar: Os melhores candidatos a clientes serão aqueles familiarizados com o produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido. Se vende bicicletas será mais fácil oferecer elas a alguém que tem já tem uma ou tem potencial para usar uma e queira comprar ou trocar por outra. Já tendo focado nessas pessoas (segmentação de clientes), o restante estará em mostra-lhes por que as suas bicicletas são melhores que as do concorrente.

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Esta é a hora de todos nos representantes, solicitarmos aos deputados federais e senadores dos nossos estados, (inclusive deputados estaduais), pedindo que cobrem das suas bancadas no Congresso, a inclusão do "Representante Comercial no Simples Nacional". Precisamos pedir, cobrar e insistir para que todos enviem as mensagens para os parlamentares, solicitando a aprovação conforme está, sem inclusões, para que aprovem o PLS 467. Como o PLS 467 está hoje tramitando no Senado, as chances dele ser aprovado são muito grandes. Temos absoluta certeza que os bons resultados serão colhidos muito em breve e para isso, somente as mensagens já darão aos parlamentares a dimensão de poder da nossa classe. Entrem nos sites:

Câmara dos Deputados: http://www2.camara.gov.br/deputados/liderancas-e-bancadas

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Senado Federal: http://www.senado.gov.br/senadores/

Quanto a relações com os clientes, os vendedores se apressam em dirigir-se ao altar. Ao contrário, os vendedores deveriam primeiro entrar numa etapa de namoro, tomando-se o tempo para aprender mais de seu possível cliente e assegurando-se que são compatíveis antes de juntar-se para comprar louça e talheres. Uma relação de vendas é uma conexão a longo prazo, muito parecida com o casamento. Muitos vendedores estão mais interessados na procura de uma venda que na busca de uma relação. Os vendedores têm que fazer as perguntas corretas antes de dar-se conta de que se envolveram numa relação que quisessem que nunca tivesse começado. O primeiro passo é entrevistar a seu prospecto para estabelecer se suas essências combinam. Têm que ter valores em comum. Ambos têm que crer e apoiar o mesmo. Se os valores não coincidem, o vendedor e o comprador vão ter problemas trabalhando juntos.

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Conseguir que os consumidores associem uma situação da vida cotidiana a uma marca determinada é um segredo para maximizar vendas... Como consegui-lo? Amanhã você tem uma reunião importante e precisa levar uma pasta com dados para sua apresentação... Como assegurar-se de não esquecê-la? Uma boa alternativa seria deixar a pasta junto à porta. Assim, quando você esteja saindo de sua casa, a verá e lembrará de levá-la. Desta forma, a situação "pasta junto à porta" atua como disparador da conduta "levar a pasta". Agora bem, adverte um artigo da revista FastCompany, este simples conceito pode extrapolar-se ao mundo do marketing. Através de uma adequada campanha de comunicação, é possível conseguir que os consumidores associem diversas situações de sua vida cotidiana com determinados produtos). Coca-cola, por exemplo, conseguiu vincular sua marca com os dias de calor. Assim, quando um consumidor esteja acalorado, pensará em refrescar-se com uma Coca-cola (MARCA).

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