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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Num dos
seus artigos, o Prof. Doug Smart, um dos gurus em vendas
mais conhecidos nos EUA, comenta sobre as frases que
nunca devem usar-se em vendas, mas que continuam a serem
usadas pela maioria dos vendedores e estão causando
resultados medíocres nesta nova economia. Estas frases
seguem sendo usadas por influência de vendedores da
velha guarda, que seguem usando técnicas antigas em suas
lições e vão instando aos novos vendedores a seguir
usando-as, criando um verdadeiro circulo vicioso. O
grande problema com estas frases é que vão minando a
credibilidade dos vendedores e por sua vez criam
obstáculos e atitudes defensivas na mente dos
compradores dos clientes. Estas frases degradam e
transformam o que poderia ser uma venda profissional em
uma simples transação e assustam ao comprador, e o que é
pior, vendedores menos experimentados estão usando estas
frases para "em teoria" poder convencer aos compradores,
e não é culpa deles, senão de uma falha de conhecimento
e treinamento, além é claro de um pobre manejo
gerencial.
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Problemas
custam dinheiro. Freqüentemente, porém, o único custo
considerado por clientes e comerciais é o da solução
proposta. O custo mais crítico, o custo do problema,
continua sendo o segredo mais bem guardado do mundo das
vendas, e certamente um dos mais subestimados.
Costumamos definir problemas como situações negativas ou
indesejáveis pelas quais seu cliente esteja passando. O
custo do problema é o impacto financeiro que a situação
provoca no negócio do cliente causado pela ausência do
valor que sua solução pudesse lhe estar proporcionando.
O custo do problema é o impacto financeiro de se ficar
como está, e o custo da solução é parte da dor da
mudança deste estado de estagnação. Quando os clientes
não têm uma imagem clara destes dois tipos de custo, o
momento e a qualidade da decisão que tomam será balizada
pelo "achismo". Quando se trabalha com profissionais de
vendas, as duas questões mais comuns são: como eu
consigo reduzir o ciclo de venda? e como consigo
proteger meu preço das negociações de última hora?
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A teoria
convencional do management sustenta que estabelecer
sólidas relações entre clientes e fornecedores resulta
em menores custos de transação. Não obstante, demasiada
confiança pode ser arriscada para o cliente... As
relações de confiança entre fornecedores e clientes
constituem um assunto longamente estudado pelos
acadêmicos do management. Através do estabelecimento de
sólidos vínculos de longo prazo, o comprador obtém um
fornecedor seguro onde abastecer-se e o vendedor sabe
que tem um cliente relativamente estável. Em termos de "bottom-line"
(Linha ascendente), isto significa menores custos de
transação e maior previsibilidade do fluxo de caixa. Em
alguns casos, o aprofundamento dos vínculos inclui
intercâmbios de recursos, tecnologia e capacitação para
personalizar os insumos e melhorar a eficiência das
operações. Não obstante, adverte uma investigação, a
confiança entre fornecedores e clientes tem seu lado
escuro e até pode converter-se numa importante restrição
para o crescimento do negócio. Para comprovar sua
hipótese, o prof. F. Oberholzer-Gee, realizou um
experimento de campo com o lançamento de um inovador
produto para encanadores denominado TrapGuard.
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 O
PESO DA RECOMENDAÇÃO
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Você quer conquistar novos clientes
e novos negócios mas não sabe como
fazê-lo? Pare e pense sobre "O que a
sua empresa faz de melhor". A
resposta para essa pergunta deve ser
o foco dos seus esforços para
conquistar novos clientes. Exemplo:
A nossa industria possui os melhores
técnicos qualificados da cidade...,
A nossa industria faz a melhor malha
da região..., A nossa empresa
instala os melhores e mais avançados
sistema de segurança ...e por aí
vai...
.
Procure entender o que faz a sua
empresa conquistar os seus atuais
clientes, e utilize essa arma para
conquistar novos negócios. Definido
"O que você faz de melhor", use essa
informação em todos os seus
anúncios, propostas de vendas,
eventos, reuniões com clientes e
fornecedores etc. Compartilhar essa
informação com todos da sua empresa
é fator chave para atrair novos
clientes.
Lembre que o resto, os clientes
fazem para você. Ao menos isso
demonstra uma pesquisa da
Roper Reports:
•
84% ESCOLHEM RESTAURANTES
RECOMENDADOS.
•
79% ESCOLHEM REMÉDIOS
RECOMENDADOS.
•
77% ESCOLHEM HOTÉIS
RECOMENDADOS.
•
75% ESCOLHEM FILMES
RECOMENDADOS.
•
73% ESCOLHEM SERVIÇOS
PROFISSIONAIS RECOMENDADOS.
•
69% ESCOLHEM SERVIÇOS
FINANCEIROS RECOMENDADOS.
•
65% ESCOLHEM COMPUTADORES
RECOMENDADOS.
•
63% ESCOLHEM AUTOMÓVEIS
RECOMENDADOS.
•
61% ESCOLHEM LOJAS RECOMENDADOS.
•
59% ESCOLHEM SUPERMERCADOS
RECOMENDADOS.
•
53% ESCOLHEM EMPRESAS PARA
PROCURAR EMPREGOS RECOMENDADOS.
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software de representação, vendas e
serviços:
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Com diversas aplicações para fazer Prospecção,
Pós-venda, Venda Cruzada e Tele-marketing:
(EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação
telefônica com o cliente:
(EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem
as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar
individualmente as informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de Produtos e
Listas de Clientes em qualquer formato do Excel
(Exemplo
1
-
Exemplo 2).
Tem uma ferramenta
personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada
cliente que o identifica por cor de acordo com a última
compra realizada:
(EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de
catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando
num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO)
além de contar com excelente recurso para o
Controle
do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
Emissão e
envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em
pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem
sua imagem indexada para facilitar o fechamento da
venda:
(EXEMPLO
1
-
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um
controle
gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas
entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de
amostras e produtos: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2). |
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Principais Vantagens do Software SDR:
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1 |
IMPORTAÇÃO DE Produtos do
Excel:
o
software SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA QUE
PERMITE IMPORTAR qualquer
LISTA de Excel DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS EMPRESAS
(REPRESENTADAS), EM APENAS 5
CLIQUES E LHE PERMITIRÁ
LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS
DE FORMA IMEDIATA E SEM
TRABALHO ALGUM. ESTA
APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA
DE mil itens MINUTO: |
EXEMPLO |
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2 |
IMPORTAÇÃO DE clientes
do Excel:
O
software
SDR
tem uma aplicação integrada
para importar as listas de
clientes com ATÉ 31 campos
de informações diferentes e
de qualquer modelo de
planilha Excel, de forma
simples e rápida, para que
não tenha que digitar e nem
lançar os clientes no
sistema e possa hoje mesmo
estar informatizado:
|
EXEMPLO |
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3 |
CICLO DE COMPRAS DO
CLIENTE:
O
Sistema SDR lhe oferece uma
aplicação única no mercado
para o controle do ciclo de
compra do cliente, que ativa
uma das 6 cores no cliente
de forma automatizada, após
lançar o Pedido e/ou
Orçamento, e permite
visualizar por cor quais
clientes estão ativos, pós
ativos, inativos, em
prospecção ou potencialmente
compradores: |
EXEMPLO |
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4 |
cep brasil:
o sdr
utiliza o sistema de CEP'S
Brasil internamente, E
DIGITANDO apenas o cep no
cliente, o sistema sdr irá
ESCREVER por você a rua,
bairro, cidade e estado e
você somente precisará
colocar o nº e complemento: |
EXEMPLO |
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5 |
google maps:
o sdr
utiliza o aplicativo de
localização de ruas google
maps internamente e permite
que qualquer cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS UM
CLIQUE, o que lhe permitirá
visualizar onde o clientes
está localizado e como
chegar lá: |
EXEMPLO |
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6 |
PEDIDOS em pdf COM sua
logomarca:
o
sistema sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS
DE PREÇOS, E DEMAIS
FORMULÁRIOS COM A LOGO DO
REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que
oferece muito mais qualidade
a suas comunicações: |
EXEMPLO |
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7 |
sintegra ESTADUAL:
o sdr
TEM UM aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA
CONFERÊNCIA DOS DADOS
FISCAIS DOS SEUS CLIENTES,
como razão social, cnpj, ie,
endereço, cidade, estado,
fone, situação fiscal, etc: |
EXEMPLO |
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8 |
rede
interna
completa:
o
sistema sdr já vem
habilitado com gerenciador
de rede interna completa,
para que sua empresa possa
utilizar em todos os
computadores sem taxas nem
custos extras ((pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO |
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Software SDR
Original com CEP Brasil e rede interna completa
R$: 390,00
Suporte,
Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
..A:
depósito, doc, transferência ou boleto
a 7 dias
= R$:390,00
..B:
Primeira a 7 dias de R$: 198,00 e a 30 dias r$:198,00
=
R$:396,00
..C:
Em 3 parcelas de R$:133,00 ...
(entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:399,00
..D:
Em 4 parcelas de R$:100,50 ...
(entrada a 7, 30,60,90 dias) =
R$:402,00
..E:
Em 5 parcelas de R$: 81,00 (entrada a
7, 30,60,90,120 dias) =
R$:405,00
..F:
em 10 parcelas de R$:42,00
(entrada
a 7 dias e mais 9
parcelas mensais) = R$:420,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
A compra do
Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários,
Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por
boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas
informações e o prazo de pagamento desejado:
COMPRA COM
BOLETO BANCÁRIO
ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência
ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e
após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor,
data, horário e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br)
e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua
confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e
para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:.
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Depósito no Banco Bradesco
Agência 1971-2 - Conta - 0032516-3
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software |
Depósito no Banco
DO BRASIL
Agência
2806-1 -
Conta -
23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software |
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Como
se consegue FECHAR a Venda?
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