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Jornal de
Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 481 - 20.01.2014
fone:
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sistemasdr
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PORTAL SDR
LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
Miguel Terra Velazco
EDITOR - PUBLISHER
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 A
importância dos antecedentes comerciais
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sala dos artigos de crm e sistemas
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Era o
primeiro dia que Luiz da Dunk Representações,
viajava com o novo Gerente Comercial da Companhia
que representava e depois de 7 ligações, estava
seguro que estava impressionando-o: baseado em meu
cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele...
Luiz esperava que o gerente estivesse maravilhado
com sua performance, mas em lugar de elogiar as
habilidades comunicativas de Luis com os clientes, o
gerente o conduziu a uma loja de materiais de
escritório e lhe comprou um caderno:
Se
novamente eu vejo que você marca uma visita,
apresenta amostras ou atende uma ocorrência
comercial dos seus clientes sem tomar nota do
assunto, dos detalhes ou dos resultados, o
demito imediatamente! Luiz Imaginou QUE era O
SUMUM DO PROFISSIONAL E TENTOU IMPRESSIONAR, mas
terminou que SEU gerente teve que LHE ensinar o
mais básico na administração comercial...
Ainda
que registrar os detalhes dos contatos comerciais é
uma habilidade básica da administração comercial,
muitos representantes e vendedores preferem
improvisar e confiar em sua memória, assumindo que
irão lembrar de tudo e que darão conta improvisando
na hora certa. O instinto dos vendedores ainda
imaturos é: bom, lembrarei depois destes assuntos e
detalhes. Mas não registrar e tomar notas é falha
grave!
(artigo:
O
Pedido Perfeito).
Se
está visitando 4 clientes por dia ou 20 clientes
por semana, é impossível que no curso de um mês,
lembre de todos os detalhes das 80 visitas
realizadas. Depois dos clientes, as informações
coletadas são o maior tesouro que um
profissional em vendas pode ter.
Mesmo
que você tenha uma excelente memória, por respeito à
pessoa do outro lado do balcão e da empresa que
representa, você tem que registrar estes detalhes e
assuntos num caderno ou no seu sistema comercial. E
com todo esse número de clientes atendidos, sem
dúvida que a empresa que representa comercialmente
ao atender esses clientes, gerarão algumas
ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas
no seu sistema, porque será a única forma de poder
administrar esses problemas entre os clientes e
empresas e dar a resposta necessária.
Estas
são as recomendações para tirar o maior proveito de
seus contatos comerciais:
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Conhecer
os seus próprios limites e possuir autoconfiança para
mantê-los, são as condições básicas para você não ficar
em desvantagem quando sua posição for mais fraca. Por
incrível que pareça, dependendo da situação, você pode
utilizar esta aparente fraqueza para receber concessões
que normalmente não conseguiria. O maior problema que
você vai enfrentar ao negociar a partir de uma situação
fraca é a falta de confiança que se torna aparente em
atitudes do tipo: Eu vou aceitar qualquer coisa que eles
me oferecerem. Esta é a atitude típica de pequenas
empresas quando estão negociando contra empresas grandes
e multinacionais. O pensamento lógico é que se as
condições não forem interessantes, a empresa grande vai
atrás de um outro fornecedor, que tenha uma melhor
oferta. E parece que tem muita gente assediando o seu
cliente... Portanto, todas as vezes que você se sentir
nesta posição, pergunte a você mesmo: por que será que a
grande empresa está negociando comigo?, Só porque ela
pode ditar o preço ou existem outros fatores, que tendem
a balança para o meu lado?:
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 Grandes
Clientes são
Perigosos
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sala dos artigos
de representação
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Quase todo mundo
que eu conheço
diz que quer
atender grandes
clientes.
Grandes Clientes
são fáceis de
atender. Grandes
clientes é onde
as vendas estão.
Eles são muito
mais
lucrativos...
Errado!! Grandes
clientes são
perigosos. Por
que? Porque se
você perde um
grande cliente,
essa perda pode
ser fatal para a
sua empresa
(Artigo:
Seu objetivo é
vender mais ou
vender melhor?).
•
Nunca deixe
que 20% dos
seus
clientes
representem
80% das suas
vendas e
lucratividade.
•
Com um
piscar de
olhos, você
acaba de
perder 10%
das suas
vendas.
Um dia desses,
você pode ser
informado por um
desses poderosos
clientes, que
eles decidiram
consolidar suas
compras e por
isso eles terão
que comprar os
seus produtos de
outro
fornecedor.
Terrível! Isso
não pode
acontecer! Toda
empresa precisa
manter os
clientes que
possui, mas
nunca, nunca
deixe de ir
atrás de novos
negócios.
Nunca!! Jamais!!
Portanto, qual é
o seu plano de
aquisição de
novos clientes? (Artigo:
perdem 20% dos
clientes a cada
ano).
•
O que você
faria se
você
perdesse o
seu maior
cliente?
•
O quanto
você
perderia se
você
perdesse o
seu maior
cliente?
•
O que você
faria se
você
perdesse 25%
ou 50% dos
seus
negócios de
um dia para
o outro?
Venda todos os
dias!! A
atividade de
vendas mais
importante que
existe é Vender.
Vender não é
tirar pedidos!!
Se você quer ter
um negócio de
sucesso, você
tem apenas um
trabalho a
fazer: Procure
por novos
clientes
(Artigo:
Como organizar
Visitas
Comerciais).
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PROF.
RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR
E
SEU
AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA
DE
MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA
DO
PROFESSOR
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Já lhe
aconteceu ter que enviar uma proposta de vendas a um
cliente potencial, dispõe-se a fazê-lo, senta, pensa,
pensa novamente sem a mais remota idéia de como começar,
e lá pelas tantas começa a escrever. Depois de alguns
minutos, apaga o que escreveu, serve-se um café e começa
de novo. Sem que o note, passou uma hora e talvez só tem
uma boa frase. A professora Sue Hershkowitz-Coore,
autora do livro Power Sales Writing, diz que este é um
problema comum e que a origem do mesmo é não ter um
plano para escrever. Para escrever mais rápido, com
clareza e de forma convincente, siga os 3 passos do
processo que ela propõe cada vez que tenha que pôr algo
por escrito: • Faça um rascunho: Este passo o ajuda a
concentrar-se no que tem que dizer, antes de começar a
redigir. Exige que você responda as seguintes quatro
perguntas: • Por que estou escrevendo? • Que quero
dizer? • Que quero conseguir ou que motivação tenho para
escrever? • Qual é o passo seguinte e quem vai dá-los?
Claro que são perguntas simples, mas o obrigam a
entender por que escreve e o que quer conseguir ao
escrever...:
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 Pré-Qualificação
de clientes
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Se você trabalha na
área de vendas, você pode melhorar a sua efetividade como vendedor
ao mudar o seu processo de vendas. Antes de fazer qualquer
apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo
de informações possíveis sobre o cliente em potencial
(Artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
A pré-qualificação
do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e
é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado
nos clientes certos, ou seja aqueles que realmente vão comprar
de você (Artigo:
Atitude positiva
através do telefone).
Pré-qualificar os seus
clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que
não vão comprar de você. A seguir algumas perguntas que irão
ajudá-lo:
•
Qual o perfil do
comprador típico do meu produto?
•
Quem se adéqua a
este perfil, esteja ou não utilizando produtos como os nossos?
•
Qual a pessoa
dessa empresa que tem maior probabilidade de tomar decisão
de compra?
•
Qual é a melhor
hora e dia para entrar em contato com aquela pessoa?
•
Quantas vezes
terei de entrar em contato com aquela pessoa a fim de realizar a
venda?
•
Qual é a
freqüência mais eficaz para fazer estes contatos?
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Sistema
SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas
e Serviços
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 O Sistema SDR tem diversas aplicações para fazer Prospecção,
Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação
telefônica com o cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar
individualmente as informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas
de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1
-
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo
de Compras de cada cliente que o identifica por cor de
acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago, de
catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando
num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle
do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e
Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua
empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o
fechamento da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais
e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de
amostras e produtos: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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 SISTEMA
SDR Original COMPLETO (CEP e rede completa)
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
R$:
290,00
(pagamento único = valor total =
licença completa)
A:
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
=
R$:290,00
B:
Primeira a
7 dias de
R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
=
R$:296,00
C:
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:299,00
D:
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada
a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
E:
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada
a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
F:
em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
R$:320,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA:
A
compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc
ou Transferências bancárias:
clique aqui para
comprAR.
cinco minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um teste
sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu
escritório em excel, pdf ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações
do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e
Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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.caso
deseje alterar ou cancelar sua assinatura, clique no link a seguir:
ALTERAR
ASSINATURA
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ÓTIMO
TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!.
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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