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 Marketing
Sensorial
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sala dos artigos de marketing
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O estudo
do complexo processo que leva ao consumidor à aceitação
ou a rejeição de um produto ou serviço revela, que um
grande número de preferências vêm determinadas pelas
recordações, as emoções e imagens que guarda em sua
mente, influindo em seus sentidos. A grande maioria das
decisões dos responsáveis de marketing devem responder à
satisfação das necessidades de seus clientes. É chave,
dispor de informação que garanta o sucesso do lançamento
de produtos, serviços, marca, estabelecimentos ou
campanhas publicitárias e a otimização dos já existentes
(Artigo:
CAMPANHAS
DE MARKETING A CONTA GOTAS).
•
A INFLUÊNCIA
DOS SENTIDOS:
Toda a
informação que nos chega através do mundo que nos
rodeia, recebemo-la via os cinco sentidos
armazenando todos os dados num complexo arquivo de
sensações, que se enriquecem constantemente ao longo
de toda a vida. Um fator determinante neste processo
é nossa vontade, já que combinando-a com a
informação armazenada e com a capacidade para
imaginar, criaremos novas sensações que inclusive
podemos chegar a sentir o que nos provocariam antes
de experimentá-las:
a
aceitação ou a rejeição do produto ou serviço...
Estas sensações que geramos são especialmente
importantes tendo em conta que recordamos 1% do
que tocamos, 2% do que ouvimos, 5% do que vemos,
15% do que agradamos e 35% do que cheiramos.
•
Os sentidos
se convertem em argumentos para focalizar ações de
marketing:
Muitos são os exemplos que encontramos em nosso dia
a dia, desde aquelas padarias que têm provado seu
incremento de vendas graças a desprender esse cheiro
característico de pão quentinho que convida a entrar
na loja, até a influência de diferentes cores e
cheiros. Por conseguinte, a cor ouro oferece maior
valor aos objetos que envolve ou contém, a cor azul
nos traz sensações de frescor, o cheiro a madeira
nos recorda ao homem e os cheiros florais à mulher.
Um grande número de terapias que nos oferece um spa
respondem à necessidade do consumidor de
gratificar-se através dos sentidos, como a
cromoterapia, aroma terapia ou musica terapia, entre
outros
(artigo:
vendendo através da cor do produto).
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•
CHEIROS
CORPORATIVOS:
A imagem corporativa das empresas tradicionalmente
foi identificada com um logotipo ou com um slogan,
mas novas tendências procuram fórmulas para
apartar-se da concorrência e poder somar um valor
adicionado à marca. A identificação da empresa com
um aroma transmitindo aquilo que lhe distingue e
caracteriza, como força, seriedade, frescor,
solvência, modernidade ou outros, foram os
denominados cheiros corporativos. O propósito é que
o cheiro corporativo some à marca ou ao logotipo da
empresa enriquecendo-os. Vários ditos populares
fazem menção a que a cara de uma pessoa se recorda
uns quinze anos, enquanto seu cheiro será recordado
toda a vida
(artigo:
Cheirinhos que nos fazem
comprar).
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lendo o artigo: clique aqui
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Uma
consulta comercial (lead) é alguém interessado que está
solicitando informação e precisa certo nível de
assistência. Uma oportunidade não é uma Lead até que não
foi qualificada. Existem cinco passos para qualificar
uma oportunidade ainda que se deve ter em conta que
gerar mais oportunidades também não é a chave para
atingir os objetivos de faturamento. A diretriz das
empresas é que os profissionais em vendas utilizem mais
o tempo para atender as oportunidades prontas para a
venda. A pressão que suporta a área comercial de uma
empresa de venda consultiva é para ignorar as
oportunidades que não são relevantes em termos de aporte
imediato de faturamento. Dito de outra forma, a
qualidade das Leads é mais importante do que a
quantidade. Marketing entrega oportunidades
qualificadas?: Se você é responsável da área de
marketing, realmente está entregando leads a área de
vendas ou simplesmente está dando consultas de possíveis
interessados...? Há uma grande diferença. Uma consulta é
alguém interessado que está solicitando informação e
precisa certo nível de assistência. Uma oportunidade não
é uma Lead até que não foi qualificada. Se as consultas
de interessados são enviadas à equipe de vendas sem
prévia qualificação, muitas delas não resultarão prontas
para que os profissionais em vendas tentem fechar um
negócio. E isto é tempo de vendas perdido, justamente
num departamento onde o tempo é ouro:
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 Melhorando
a
experiência
no
atendimento
a clientes
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sala dos
artigos de
atendimento
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Não é usual
nas empresas
que a força
externa de
vendas e o
departamento
comercial
possam
pensar e
atuar
coletivamente
em
representação
dos
clientes.
Limitados
pela cultura
do silo, não
deixam ao
cliente
outra
alternativa
que
espernear,
bater ou
pular, de
departamento
em
departamento.
Convertido
num
verdadeiro
ratinho de
laboratório,
recebe pouco
respeito, e
menos amor,
duas
condições
básicas para
garantir
satisfação
primeiro, e
fidelidade
depois.
Como ponto
de partida,
propomos que
apliquem dez
experiências
universais
para os
momentos
críticos:
•
Eliminar
a
carreira
de
obstáculos:
Para
evitar
que, aos
saltos
pelo
organograma
em
procura
de seu
contato,
o
cliente
caia no
"Triângulo
das
Bermudas"
da
insatisfação,
nada
melhor
do que
desenhar
uma
folha de
rota
simples,
que lhe
permita
interagir
fluidamente
e
ordenar
suas
expectativas
(Artigo:
Como
melhorar
o
atendimento
telefônico).
.
•
Ser
donos de
nossos
clientes:
O
primeiro
que fala
com o
cliente
deve
converter-se
em seu
dono.
Não há
sinal
mais
claro de
falta de
respeito
que
assegurar
a quem
está ao
outro
lado da
linha,
que seu
telefonema
vai ser
transferido
a outra
pessoa
que pode
ajudar-lhe
melhor.
.
•
Oferecer
alternativas:
Não
serve
amarrar
o
cliente
à opção
fictícia
de que
pode
sair
quando
queira
do envio
de
mensagens
(OPT
IN).
Ainda
que
nesse
caso, a
lista de
contatos
vai ser
bem mais
extensa,
é
preferível
que
decida
livremente
se quer
receber
e-mails,
ofertas,
mensagens
da
empresa,
ou
não...:
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Pergunte a
cinco de seus funcionários qual é a proposta de valor de
sua empresa para os clientes... Quantas respostas
diferentes imagina que obterá? Seguramente sejam cinco,
além da resposta certa se é que a conhecem e conseguem
dar... Pode parecer um pouco exagerado, mas no fundo o
problema é a enorme inconsistência dos próprios
funcionários, no momento de articular claramente a
proposta de valor de sua empresa. Para provar isto em
sua própria organização, faça uma enquête interna para
seus funcionários com as seguintes perguntas: • Que
produto ou serviço vende nossa empresa? • Quem são os
potenciais clientes de nosso produto e serviço? • Que
faz que nossa oferta seja única e diferente? Obterá
respostas diametralmente opostas, inclusive entre
pessoas que trabalham numa mesma equipe. Seus
funcionários não têm idéia do que a empresa faz ou se o
sabem, não podem explicá-lo. De qualquer maneira, é um
problema. Por suposto que para solucionar isto, a sua
primeira tarefa será definir bem o propósito ou o
objetivo final da empresa. Alguns opinam que este
propósito deve ser maior ou mais transcendente, que
simplesmente a fabricação e/ou venda de um produto ou
serviço, o importante é que se acredite nele
intuitivamente:
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 O
maior medo de um Vendedor Novato
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Muitos
vendedores
preferem passar o dia inteiro na cadeira de um dentista do que
contatar clientes pela primeira vez. Conheça algumas dicas que não
irão eliminar o seu medo de ligar para clientes, mas irão ajudá-lo a
fazer contatos eficazes:
•
Foco na meta:
Vendedores iniciantes tendem a acreditar que a venda deve ser
feita no primeiro contato. Não é verdade. Venda é um processo. O
primeiro contato é sobre conseguir que o cliente lhe dê uma
chance de realizar a venda. Ou melhor, o propósito do primeiro
contato é definir uma data para vocês se encontrarem.
.
•
Pesquise o mercado e os
clientes potenciais:
Os seus contatos devem ser feitos para o público certo. Antes de
realizar qualquer ligação, procure descobrir o máximo que você
puder sobre a empresa que você irá contatar. Essa técnica irá
ajudá-lo a estar preparado para falar sobre o negócio do cliente
e suas necessidades quando você ligar.
.
•
Prepare o seu discurso
de abertura:
É essencial que você organize os seus pensamentos antes do
contato. Preparar o seu discurso de abertura ajuda você a evitar
os erros comuns que levam o cliente e querer desligar o telefone
antes da hora. Por exemplo, você nunca deve perguntar: Eu posso
te ajudar? ou Você está precisando de alguma coisa?.
.
•
Qual deveria ser o
seu discurso de abertura?:
Um cenário que funciona bem seria: Inicie com uma saudação,
depois uma introdução com um ponto de referência (alguma coisa
sobre o potencial cliente), os benefícios do seu produto ou
serviço, e uma transição para uma pergunta ou diálogo. Por
exemplo: Bom dia, Sr. Mendonça. O meu nome é ...... Eu li
na Gazeta Mercantil que a sua empresa tem uma meta de crescer
20% nos próximos seis meses. Nós somos especialistas em educar
equipes de vendas e marketing de maneira que eles possam ajudar
os clientes da empresa a comprar, e conseqüentemente a ajudar a
empresa a atingir os seus objetivos. Eu gostaria de fazer
algumas perguntas que vão determinar se os meus serviços
poderiam realmente ajudá-lo.
.
•
Prepare um script
para o resto da ligação:
Escreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões
porque o seu cliente potencial deveria comprar de você. Escreva
as possíveis objeções que você pode encontrar pela frente, e as
suas respostas para elas. Sem
um script pré-preparado, você não vai chegar a lugar algum. Seja
persistente: 80% das novas vendas são feitas depois do 8º
contato, e a grande maioria dos vendedores desiste depois do 2º
contato". Acima de tudo, pratique, pratique, pratique.
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Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
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