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 Há três
tipos de Clientes
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sala dos
artigos de força de vendas
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Segundo
suas características, o cliente terá diferentes
expectativas sobre o valor que possa receber de um
vendedor.
•
Há
clientes que conhecem o produto e sabem como usá-lo.
Não precisam e nem querem ajuda dos vendedores. Para
eles todo valor está intrinsecamente unido ao
produto: o valor começa e termina com o produto.
São, por tanto, clientes de valor intrínseco.
.
•
Há
outra categoria dentro desta tipologia de clientes,
para a qual o valor não se limita ao produto mesmo
senão à forma em que se usa o produto. Esses
clientes procuram soluções e aplicações. Estes
clientes de valor extrínseco crêem que a força de
vendas do fornecedor pode ser valiosa se chegam a
compreender suas necessidades. Estes clientes
desejam que as força de vendas dedique o tempo que
faça falta para desenvolver este entendimento.
.
•
Depois
estão os clientes de valor estratégico, que exigem
muitos conselhos dos profissionais em vendas das
companhias. Querem aproveitar as competências
centrais do fornecedor. Procuram estabelecer uma
associação entre iguais, na qual ambas partes juntem
força para desenvolver o produto do fornecedor
(Artigo:
Como otimizar a gestão de
Canais de Venda).
A estes
três tipos de clientes (que têm
expectativas diferentes)
lhes correspondem três estratégias de venda diferentes:
•
A venda transacional:
Neste
tipo de venda os produtos são commodities, ou seja,
produtos indiferenciados que se podem obter de uma
grande quantidade de empresas. Como resultado, os
compradores já sabem o que são e como usá-los. Que
se deve fazer então?: Os vendedores têm quatro
estratégias para eleger:
..
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lendo o artigo: clique aqui
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Um
vendedor pode detectar a presença de um comprador
impulsivo em menos de um minuto. Um novo estudo da Univ.
de New Hampshire identificou que atitudes cognitivas
distinguem a um cliente que vai fazer uma compra
impulsiva, de outro que em nenhum caso a faria. As
pessoas flexíveis e com pouco auto-controle têm mais
predisposição a fazer uma compra que não tinham
prevista. Segundo o estudo, os vendedores devem
centrar-se neste tipo de clientes, já que seus opostos,
isto é, quem são pouco flexíveis e têm maior
autocontrole, não se deixam influenciar e vão embora do
estabelecimento com as mãos vazias, se não encontram
exatamente aquilo que procuram. Os compradores flexíveis
e com pouco autocontrole é mais provável que façam
alguma compra impulsiva, segundo O ESTUDO. Por outro
lado, as pessoas que têm as atitudes cognitivas opostas
é quase impossível que mudem sua idéia inicial para
comprar algo que não estavam procurando ou que não
precisam. Por muitas crises vaticinadas, por muito que
nos ameacem com uma mudança de ciclo econômico, o certo
é que as estratégias de vendas seguem engordando as
arcas das empresas e confirmando as excelentes
performances dos estudiosos do marketing, capazes de
engenhar-se para predizer "o que e como vender melhor":
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 Não
abandone o
barco: que todos
façam marketing
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sala dos artigos
de marketing
você Está
enfrentando
uma
diminuição
nos pedidos
dos
clientes?
Taxas de
renovações
mais lentas?
Cancelamentos?
Solicitações
por
descontos
cada vez
maiores? Que
perguntas
mais tontas!
Sem dúvidas
que a
maioria de
nós está
experimentando
estes
sintomas da
recessão. E
o mais
provável é
que tenha
cortado
investimentos
e cortado
alguns
orçamentos e
diminuído
empregos
mais do que
quisesse. E
agora
que...?
(artigo:
a que
estratégia
recorrer:
descontos ou
benefícios).
Quando não é
possível
(e não deveria)
seguir
reduzindo, você
pode tirar
proveito à
criatividade dos
profissionais em
vendas de sua
equipe. Sem
lugar a dúvidas,
neste momento
seus vendedores
são seu ativo
mais importante,
e para valer o
são, não é só um
slogan. Numa
recessão, todos
deveriam estar
envolvidos no
marketing. Os
vendedores
motivados
contribuem ao
pensamento
criativo que
pode ajudar a
reter aos atuais
clientes e
identificar aos
novos. Tenho
aqui cinco
sugestões:
•
Aumente o
contato e a
comunicação
com os
clientes:
A
turbulência
financeira
às vezes
leva aos
líderes a
preocupar-se
em excesso
de comprazer
aos
analistas de
investimentos,
enquanto
parecessem
dar-lhes
pouca
importância
aos
clientes.
Mas como
todos
sabemos, sem
clientes não
há empresa.
Todas a
gerências,
independentemente
de sua
função,
deveriam
converter-se
em
embaixadores
pessoais
ante os
clientes
mais
importantes,
agradecendo-lhes
por fazer
negócios com
eles e
deixando
muito claro
que querem
ajudar-lhes
a ter
sucesso:
Os
clientes
saberão
que sua
empresa
se
importa
com
eles,
vocês
também
estarão
melhor
informados
sobre as
necessidades
dos
clientes,
e o
departamento
comercial
num todo
se
sentirá
mais
envolvido
e aí que
poderiam
surgir
oportunidades
inesperadas.
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Se trata
os clientes como inimigos a derrotar, está na linha de
negócios errada. A diplomacia funciona muito melhor.
Todos os dias vendedores perfeitos saem a um mundo
perfeito, a vender produtos maravilhosos que se adéquam
de forma harmoniosa a uma situação perfeita... Se
entende e vê a venda dessa forma, é um verdadeiro
milagre que venda alguma coisa! Bilhões de reais em
produtos e serviços mudam diariamente de mãos em todo
mundo. E isto sucede por duas boas razões: os clientes
os precisam e os profissionais em vendas fazem seu
trabalho. Se está à procura de clientes para os quais o
seu produto ou serviço é a solução "perfeita", tenho
péssimas notícias para lhe dar: possivelmente morra de
fome. Não importa o que venda, é pouco provável que seu
produto seja a solução perfeita. Assim que o supere e
comece a aprender realmente, a vender. seu produto não
tem que se adequar perfeitamente, Aos olhos de seu
cliente, só tem que ser melhor do que o da concorrência.
Ademais, se o que vende fosse perfeito em todo sentido,
você cedo estaria fora do negócio: nem sua empresa, nem
seus clientes, teriam necessidade de você para vende-lo!
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Terminou de negociar?
Não baixe a guarda!
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sala
dos artigos de negociação
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Negociação é um
processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios
sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados
em suas compras e vendas. Veja uma tática que você pode utilizar ou
no mínimo, se prevenir para que não seja usada contra você:
ESTRATÉGIA DA ESCALADA!:
Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma
tendência natural de se relaxar e cuidado, ficar mais vulnerável
e baixar a guarda. Sabedores disso, negociadores profissionais
deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo
do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o
negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo
(Artigo:
QUEM PARTE E
REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).
Prof. Marcio
Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO
PROFESSOR
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Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
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SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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