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 Como
e porque construir uma Força de Vendas
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sala dos
artigos da força de vendas
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A
construção de uma força de vendas é para a empresa uma
operação que a priori aparece como singela, mas que arca
uma série de dificuldades que rara vez se consideram de
maneira oportuna. Vamos tentar responder-nos algumas
perguntas ao respeito: Para que queremos uma força de
vendas?: Esta primeira pergunta, parece obvio, mas
entranha uma importância além de sua aparente
superficialidade. A integração de uma força de vendas é
a ação tática que tenta responder de maneira
satisfatória a uma necessidade da empresa
(Artigo:
Como armar
uma equipe de vendas desde zero?).
•
Agora bem,
sabemos qual é essa necessidade?:
A
resposta que primeiro aparece em nossas mentes é:
"preciso
vender mais".
A necessidade de incorporar uma força de vendas deve
ser mais consistente do que minha própria
necessidade de vender mais. Em primeiro lugar, como
regra prática geral, eu devo pensar em incorporar
vendedores quando estejam dadas as condições de
desenvolver uma estratégia de crescimento ou avanço.
.
•
Esta
situação implica a existência de três condições
indispensáveis:
•
Existe uma oportunidade de mercado concreta,
acessível e de magnitude considerável.
•
Tem uma vantagem competitiva que lhe permite
aspirar a captar essa oportunidade de mercado.
•
A
melhor maneira de aceder a essa oportunidade de
mercado com sua vantagem competitiva, é através
de uma força de vendas.
•
A quem
queremos vender?:
Tendo respondido satisfatoriamente a primeira
pergunta, devemos esclarecer com a maior precisão
possível quem integram a mencionada oportunidade de
mercado
(Artigo:
Que vendemos, a quem vendemos,
por que vendemos?).
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•
Quem e como
são esses potenciais compradores?:
Se
conseguimos determinar acabadamente as
características do segmento objetivo que tentaremos
atacar, a partir de uma segmentação do mercado,
poderemos determinar quais são os aspectos
relevantes que esse publico valoriza. São as
necessidades específicas deste grupo de pessoas as
que vamos tentar satisfazer com a gestão de nossos
vendedores, por isso resulta clave conhecê-las
(não as supor).
Antes
de integrar a força de vendas, deveria investir meus
esforços neste sentido, porque as características da
estrutura de vendas deverá responder
conseqüentemente às necessidades e características
particulares deste público de interesse. É muito
importante este ponto, porque pelo geral se investem
as ações: primeiro tomo os vendedores e depois me
esforço em que eles se convertam em interlocutores
válidos de um público que desejo, mas que
desconheço.
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Shakespeare alguma vez escreveu: Que há num nome? Isso
que chamamos rosa, ainda que tivesse outro nome,
seguiria cheirando doce. sem dúvida, ele não conhecia o
funcionamento de alguns mercados modernos. Às vezes, o
produto não é nada. O nome é tudo... O médico disse para
o paciente: Você tem o colesterol alto. Lhe receitarei
um medicamento. A partir de hoje terá que se cuidar com
as comidas e fazer exercício. Três horas mais tarde, o
paciente estava comendo uma feijoada. Dois meses depois,
de volta ao consultório... O colesterol está pelas
nuvens! falou o médico, deixe de tomar o medicamento.
Lhe receitarei um complemento mineral e um suplemento
vitamínico. Dito e feito, o paciente começou a comer
brócolis e sair a correr todos os dias. Tinha tomado
consciência de sua situação?: Não necessariamente.
Segundo o estudo da Univ. Wharton: What's in a Name, sua
mudança de comportamento poderia dever-se meramente a
uma mudança no nome da receita do médico. Segundo a
Prof. Lisa Bolston, um paciente que toma um medicamento
se sente imune contra a doença...
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 Diga
uma única razão para comprar de você?
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SALA DOS ARTIGOS DE VENDAS
•
Por que eu deveria
comprar da sua empresa?
•
Você tem um bom motivo
para me convencer a comprar da sua empresa?
•
O que você faz que só
você faz?
•
Você consegue
responder essa pergunta?
Pois é isso que os seus
clientes querem ouvir. Tudo na sua empresa deveria estar voltado para
atender essa necessidade. Quando você tenta ser tudo para todos, você
acaba por ser nada para ninguém. Procure olhar criticamente para o seu
marketing, para o seu discurso de vendas, para o seu produto, produção,
treinamento de funcionários etc., e procure focar todos os seus esforços
em encontrar esse razão
(Artigo:
Como fazer Apresentações
de Vendas).
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A grande verdade é que nos últimos vinte anos os nossos clientes
compraram. Nós não vendemos. Nós nos habituamos a sentar e esperar por
eles. Nós ensinamos os nossos vendedores a reagir e dizer: Posso te
ajudar?... Nós gerenciamos transações e não seres humanos. De alguma
maneira os clientes vinham até nós. O mercado era comprador. Esse ciclo
acabou! Agora é a hora de ser Pró-ativo e defender a causa dos seus
clientes
(Artigo:
Como organizar Visitas Comerciais).
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Agora é a hora de se
importar com as pessoas que trabalham para você, liderá-las para abraçar
clientes, customizar relacionamentos e ajudá-las a crescer e prosperar.
Agora é hora de dizer para si mesmo: O mercado não está em crise. A
força de vendas é que precisa se reinventar, a começar por mim mesmo: o
Gerente de Vendas
(Artigo:
não consegue seu OBJETIVO
DE VENDAS?).
PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Se
negociar é o fato de tratar certos assuntos para
conseguir melhores resultados... A Pergunta imediata é:
Para Quem? a resposta é tão óbvia como a pergunta: Obter
os melhores resultados para ambas partes. Devemos
recordar que ao negociar, deve-se estar preparado para
ceder em alguns pontos frente às reclamações da outra
parte. Se fixamos nossas posições antes de começar a
negociação, esta será um fracasso. Devemos identificar
as concessões que estamos dispostos a oferecer dentro de
cada uma das variáveis que intervêm Por exemplo
tratando-se de uma venda, não só devemos centrar-nos no
preço, senão também no prazo de entrega, na garantia, a
qualidade, etc. No livro: Force of persuasion: (A força
da Persuasão), do Prof. Forrest H. Patton nos oferece
algumas táticas para negociar: • Se a negociação se
estanca, mude de lugar: Procure uma desculpa para mudar
de localização, por exemplo, pedir à outra parte que lhe
acompanhe à máquina do café, desta forma pode romper-se
um palco hostil...
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 Venda, enquanto seu
concorrente dorme...
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sala dos
artigos de crm e sistemas
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Você precisa conhecer o
perfil de consumo de cada cliente em dias e contatar
cada comprador antes que termine o estoque, dessa forma estará sempre presente
quando o cliente precisar comprar novamente e seu concorrente não terá
chance de roubar seu pedido. O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação
única no mercado, que muda diariamente a cor de cada cliente de acordo
com a data do último pedido lançado. Dessa forma poderá reconhecer o
cliente pela cor e determinar que clientes ainda não compraram no
período, sem ter
que recorrer a relatórios ou levantamentos de pedidos mensais, e assim ligar
para eles antes de que o ciclo de vendas mensal se feche.
como funciona esta
aplicação:
Na janela Comercial do
Sistema SDR, bem no meio dela, terá um botão "STATUS",
onde poderá marcar os dias para que um cliente permaneça "ativo
(verde)", pós ativo (roxo)", "inativo (vermelho)"
(VEJA
UM exemplo).
A cada abertura do sistema, as cores de cada clientes serão
modificadas, comparando os pedidos e suas datas. Dessa forma poderá
operar esta status quantas vezes ao dia precisar, de acordo com sua
estratégia de fechamentos e incrementos da quota de vendas:
-
CLIENTES
Ativos (verdes): com pedidos no escritório dentro dos 30
dias
-
CLIENTES Pós ativos (roxos):
com pedidos no escritório entre 31 e até 45 dias
-
CLIENTES
Inativos (vermelhos): com pedidos no escritório há mais de
46 dias
-
CLIENTES em
Analises (laranja): são clientes em prospecção, ainda sem
pedidos
-
CLIENTES
POTENCIAIS (MOSTARDA): SÃO CLIENTES COM orçamento enviado
Seja qual for o tipo
de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no
conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o
suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você
provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você
conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de
ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a
oportunidade de servir o cliente da forma que ele deseja. Comece por
organizar as informações que já possui a respeito dos seus clientes.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um
teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da sua
empresa em pdf, excel ou texto para: suporte@sdr.com.br,
para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que
representa, um o dois produtos, e alguns
minutos depois irá receber as informações já
lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem
e um Pedido emitido, assim testa e analisa
a capacidade do Sistema SDR e avalia a performance e atendimento da
equipe de suporte SDR (gratuitamente e
sem compromisso). |
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 Sistema
SDR - O mais completo Software de Vendas
SISTEMA
SDR Original COM CEP e rede TOTAL LIBERADA
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
R$:
290,00
A:
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
=
R$:290,00
B:
Primeira a
7 dias de
R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
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R$:296,00
C:
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:299,00
D:
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada
a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
E:
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada
a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
F:
em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
R$:320,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA:
A compra do Sistema SDR pode
ser realizada por Boletos, Depósitos, Doc ou Transferência:
clique aqui para
comprar.
5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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.caso
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
90460-130
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fone:
(51) 3019 2817
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e-mail:
suporte@sdr.com.br
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chat via Skype:
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Copyright
© - SDR
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