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O fechamento da venda é
apenas para profissionais
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sala dos
artigos de fechamentos em vendas
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Tanto nas vendas
presenciais, como no telefone, e-mail ou e-commerce, há uma etapa que é
decisiva dentro do processo de venda, e é o fechamento do pedido. Esta é
provavelmente a etapa mais desafiante e estressante das vendas. É
preciso ser extremamente suave e suspicaz nestes momentos, para passar
de forma muito calma e para que não desande o negócio que está no ponto
máximo
(artigo:
Influência e Persuasão).
Existem muitas
táticas para passar
por este ponto de forma suave e sem freadas bruscas:
•
O fechamento de alternativa:
O
fechamento de alternativa está baseado no fato de que a pessoa
prefere ter opções. Não lhe agrada que lhe dêem um ultimato do tipo
compre-o ou deixe-o. Quer sentir que tem o domínio da situação e
exercer sua liberdade de escolha. Para aplicar esta técnica,
simplesmente estruture o fechamento dizendo: qual destes prefere,
azul ou laranja?
(artigo:
Vendendo através da
cor do produto).
Com o fechamento de alternativa, qualquer seja que o cliente
escolha, terá a venda confirmada e dentro da eleição do cliente.
Oferecer ao cliente duas opções, sempre. Mesmo se estiver vendendo
um produto ou serviço, pode dar duas opções de pagamento, de envio,
de entrega, de embalagem, por exemplo:
•
Gostaria que o
enviemos a seu escritório ou a seu domicílio?
•
Quer pagar com
cartão de crédito ou fatura?
•
Prefere o produto
na caixa ou para presente?, E assim sucessivamente.
•
O fechamento parcial ou
secundário:
O fechamento parcial é
muito utilizado. É uma maneira de ir ajudando o cliente a tomar uma
série de decisões que o levem a uma grande decisão. Em vez de
requerer ao cliente que está se decidindo por um produto ou serviço,
uma confirmação de fechamento, lhe vai fazendo uma série de
consultas sobre detalhes secundários, e o agrupamento das aceitações
será o significado que ele decidiu comprar o produto ou serviço. Por
exemplo, poderia perguntar:
•
Gostaria que lhe
entreguemos na sua empresa ou residência?
•
Lhe agradaria que
incluíssemos o curso e livro gratuito na oferta?
•
Prefere as capas duras
ou a versão simples do dicionário?
•
Gostaria que a nota
fiscal fosse ao seu nome ou de sua empresa?
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artigo: clique aqui
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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Todos os
profissionais em vendas e suas empresas passaram pelo
trago amargo de ter aceito pedidos ou assinado contratos
que já não são rentáveis, seja porque os preços mudaram,
seja porque é impossível cumprir com as programações de
entrega. Robb Corwin se viu envolvido numa situação
deste tipo quando os preços do petróleo subiram e as
refinadoras aumentaram drasticamente os preços dos
combustíveis e 600 contratos que sua equipe comercial
tinha fechado começaram a produzir-lhe perdas. Gorilla
Fuel & Lube, uma distribuidora fundada por Corwin,
vendia combustíveis para as redes e postos de
abastecimentos. De repente, descobriu que vendia o
combustível aos seus clientes por menos do que pagava a
refinadora. Ou seja estava perdendo dinheiro com cada
gota do combustível vendido. Estes eram contratos de só
um ano, mas podiam acabar com Gorilla Fuel. Assim que
Corwin chamou todos os comerciais de sua empresa e
começaram a fixar reuniões com os clientes. Durante
quatro semanas, passaram 16 horas diárias contando-lhes
toda a verdade a seus clientes....
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Alguns clientes confundem o
vendedor com um garçom
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sala dos artigos de varejo
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 Estabelecer
relações de longo prazo com as empresas, pode ser fonte de grandes
benefícios em segmentos de varejo. Mas, para consegui-lo, precisa atrair sua
atenção e seduzi-los... Como fazê-lo? A maior parte da literatura do
marketing ensina às empresas as técnicas mais efetivas para atrair e reter
clientes. Assim, oferecer um bom produto, com a imagem adequada e um
excelente serviço de pós venda são alguns dos segredos para que os seus
clientes o deixem entrar em seu coração (e em seu bolso)
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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No entanto, em alguns casos, a
equação se inverte e são os compradores os que pretendem fidelizar às
companhias vendendo-se como "bons clientes". Pense, por exemplo, no ramo
B2B, onde estabelecer boas relações com vendedores e fornecedores é uma
excelente forma de obter produtos e serviços personalizados. Se você compra
grandes volumes, os fornecedores competirão entre si para tê-lo como
cliente. Mas se você carece desta vantagem, precisará outros charmes para
convencer a um vendedor ou empresa que o eleja (e não a seu concorrente)
para estabelecer relações de longo prazo(artigo:
a re-negociação de preços com
os compradores).
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Em outras palavras, para
fidelizar a seu fornecedor, você precisa "vender-se" como um bom cliente.
Neste marco, um artigo de HBS - Harvard Business School oferece algumas
idéias para estabelecer relações de confiança. A maioria dos conselhos são
puro sentido comum. Mas, como dizia Mark Twain: o sentido comum é o menos
comum dos sentidos. Vejamos algumas das idéias que nos oferece o artigo da
Harvard...
•
Seja respeitoso:
Não é novidade para
ninguém que qualquer relação de longo prazo se constrói sobre o respeito
mútuo. Não veja ao vendedor como um garçom que só se limita a tomar seu
pedido. Pelo contrário, trate-o como um sócio que o ajuda a resolver
problemas. Não creia que, porque você está pagando, tem direito a exigir
qualquer coisa. E sempre peça ao representante sua opinião sobre como
poderia melhorar a colaboração.
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•
Gere confiança:
Quando você vende, sempre
espera que os clientes lhe paguem em dia. Seus fornecedores esperam o
mesmo de você. Negociar preços está bem. Mas não pechinche por moedas.
E, por último, jamais exija prestações adicionais que não faziam parte
do acordo original.
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Não há
dúvida que as coisas estão difíceis para todos.
Concorrência intensa, margens apertadas e ciclos de
vendas longos. O que fazer? Foco nos Fundamentos. Olhe
para cada estágio do seu Ciclo de vendas: • Como está a
qualidade do seu processo de geração de negócios? • Ele
atrai clientes interessados ou simplesmente fregueses
que compram apenas preço? • Os seus vendedores realmente
compreendem os desafios e problemas dos seus clientes? •
O que você oferece realmente está de acordo com esses
problemas? Livre-se daqueles que o impedem de crescer:
Olhe os seus clientes de perto. Muito provavelmente você
deve ter clientes que demandam um custo de manutenção
muito grande. Foco naqueles que valorizam a sua empresa
e são lucrativos. Livre-se dos outros! Balance os
Complacentes: Quando as coisas estão boas, quando os
clientes estão comprando, os seus vendedores se tornam
meros tiradores de pedidos. A situação atual do mercado
requer uma nova cultura, uma nova postura, uma nova
atitude, novas habilidades. A situação requer um
verdadeiro profissional. Identifique os vendedores e
profissionais que estão abaixo do nível requerido de
performance, e ajude-os, eduque-os...
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 Qual
será a sua próxima venda?
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SALA DOS ARTIGOS DE
VENDAS
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O profissional em
vendas sabe que o importante não é fechar a venda de hoje, mas sim
utilizar o conhecimento e as lições da venda feita hoje para vender
melhor amanhã. Ao invés de fazer como a grande maioria dos
vendedores e sair por aí celebrando a venda feita, procure refletir
sobre o seu trabalho ao se fazer as seguintes perguntas:
•
Como a venda foi feita?
•
O que eu tive que
fazer?
•
Onde a venda começou?
•
O que eu poderia ter
feito melhor?
•
O que eu devo repetir em
uma próxima venda?
•
Quais foram todos os
passos que levaram para a tomada de decisão da compra?
•
Como a decisão foi
tomada?
•
Quem foi a pessoa que
tomou a decisão final para comprar de você?
•
Por onde você deve
começar a sua próxima venda?
•
O que cliente comprou de
você?
•
Por que ele comprou de
você?
•
Como você poderia
utilizar essa informação em uma próxima apresentação de vendas?
•
Quantas vezes você teve
que ouvir a frase "não temos verba para comprar"?
•
Qual foi o ciclo interno
de compra do cliente?
A grande maioria dos
vendedores, depois de fechada uma venda, irá simplesmente celebrá-la
e desperdiçar a incrível oportunidade que existe de aprender a
vender melhor. Não siga esse caminho!!
Empresas que falham em
reter clientes geralmente quebram.
Não desperdice!!
Conhecer o ciclo e o
perfil de compras de cada cliente de sua empresa, pela cor que o
diferencia, é uma vantagem competitiva de altíssimo valor. Essa cor
do cliente "STATUS"
se refere ao quantos dias que o cliente fez seu último pedido e
alerta a quem o atende, do seu potencial de compras. A partir da cor
do cliente, o vendedor pode analisar visualmente, o valor atual do
cliente analisando os valores de cada pedido, que aparecem logo
abaixo do cadastro, sabendo quais os prazos que costuma comprar,
descontos, empresas representadas das que costuma comprar e se necessário, fazer uma pesquisa rápida na tela, sobre quais os
produtos mais comprados e dentro de que períodos:
-
Clientes
Ativos: com pedido no escritório dentro dos 30 dias (cor
verde)
-
Clientes Pós ativos: com
pedido entre 31 e até 45 dias (cor roxa)
-
Clientes
Inativos: sem pedidos há mais de 46 dias (cor vermelha)
-
Clientes
em Analises: são clientes em prospecção, ainda sem
pedidos (cor laranja)
-
Clientes
Potenciais: são clientes com orçamento enviado (cor
mostarda)
-
Clientes Fechados: são
clientes que encerraram as atividades (cor cinza)
-
Clientes Cancelados: são
clientes retirados do atendimento (cor azul)
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SDR
- Sistema de Representação, Vendas e Serviços
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Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada
Incluso
compatível com Windows (10, Win
8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux
roda em PC's, Notebook, Tablets,
Pen Drives e HD Externo
R$: 290,00
•
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
=
R$:290,00
•
Primeira a 7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
=
R$:296,00
•
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:299,00
•
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) =
R$:304,00
•
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) =
R$:310,00
•
em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
R$:320,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
pode
ser realizada por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou Transferência:
clique aqui para comprar.
5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um
teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da
sua empresa em pdf, excel ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa,
um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já
lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um
Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a
performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem
compromisso). |
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ÓTIMO
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RAZÃO
SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB
SITE: 15.04.1999
Av. Caçapava
425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) -
BRASIL - cep: 90460-130
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fone:
(51) 3019 2817
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