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 Filtrando
os prospectos PPC: Prontos Para Comprar
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sala de
artigos de análise de mercado
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Um dos maiores erros que
cometem as empresas é entregar os "leads" (oportunidades não
qualificadas) para sua equipe comercial. Uma consulta comercial (lead) é
alguém interessado (prospecto), que está solicitando informação e
precisa certo nível de assistência de sua equipe comercial. Uma
oportunidade não é uma "lead" até que não foi qualificada. Quando as
oportunidades são manejadas sem um processo metodológico de
qualificação, a equipe comercial vê com ceticismo a sua gerência. Numa
venda consultiva, a maioria dos negócios tomam impulso quando a força de
vendas não está presente. E conquanto muitas empresas fazem ênfases na
geração de leads, ter uma tonelada de leads não é garantia de que a
venda se incrementará
(Artigo:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Existem diversas
técnicas de geração de leads, mas é preciso ter em mente que nem
todos os seus leads estão prontos para comprar de você
imediatamente. Logo, para não atropelar seus futuros clientes e se
frustrar com as suas prováveis negativas, é preciso criar um sistema
em que os prospects mais “crus” sejam orientados e direcionados para
as próximas fases do ciclo de vendas até o momento de serem
efetivamente encaminhados e abordados por sua força de vendas. Isto,
em outras palavras, é Lead Nurturing!
Todos os vendedores adoram
as oportunidades qualificadas. E a gente de marketing aplica muito
esforço em provê-las. Mas com freqüência há uma separação artificial
entre os papéis de vendas e o marketing. Especialmente no mercado B2B,
onde as oportunidades avançam para a área de vendas mas nunca regressam
a marketing. E isto em muitos casos é uma perda. A nutrição ou cultivo
de leads é tudo relacionado com uma comunicação consistente e
significante com prospectos possíveis e viáveis, entendendo como tais
àqueles que encaixam em sua solução, ainda que seu momento de compra não
seja o atual
(ARTIGO:
Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?).
•
Os nurtured
leads compram 47% mais do que os leads.
•
79% dos leads
não se convertem em vendas, em grande parte pela falta do lead
nurturing.
•
apenas 56% das
empresas B2B verificam seus leads válidos, antes de repassá-los a
sua equipe de vendas.
Não se trata de realizar
um seguimento mensal para conhecer se o prospecto está pronto para
comprar. A nutrição ou cultivo de leads
(lead nurturing)
está relacionada com a construção de uma relação confiável com as
pessoas corretas. O retorno do investimento
(ROI)
como resultado da nutrição numa empresa, oferece variados benefícios:
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artigo: clique aqui
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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Um dos
erros mais graves que uma empresa pode cometer é pensar
que a fidelização dos clientes começa depois da venda e
que está totalmente desvinculada do processo comercial
em seu conjunto. Ao contrário, a verdadeira fidelização
se inicia no processo de venda, já que antes de
fidelizar é necessário satisfazer e isto se consegue só
se fizemos conhecer nosso produto / serviço através de
uma adequada e correta gestão de venda. Isto significa
que a venda por si só pode ser o princípio de uma
maravilhosa e duradoura relação ou, pelo contrário, o
fim de uma curta experiência empresa-cliente, já que em
nossos vendedores terá primado o conceito de transação
em lugar de uma filosofia de relação "cliente para toda
vida". Em minha opinião, quando se quer cultivar uma boa
e duradoura relação não se mente, não se engana, ao
contrário, se procura uma constante comunicação sob uma
filosofia de "AMBOS GANHAREM" não "eu ganho você perde".
Só desta forma se ganha a confiança dos clientes. Por
tanto, o primeiro passo para desenvolver uma boa e
duradoura estratégia de fidelização consiste em procurar
a excelência ao longo de todo o processo comercial para
passar de um vendedor "produto - preço", a um
"vendedor-consultor"...
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A ética se sobrepõe à
corrupção - Moral Intelligence
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sala dos artigos de
liderança
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Alguns dizem que os
corruptos e malvados são os reis dos negócios... Egoísmo, avareza e
cobiça são alguns dos termos que muitos associam com as empresas
exitosas. Mito ou realidade? Desde os trabalhos do Prof. e psicólogo
Daniel Goleman, a inteligência emocional se instalou como um conceito
central da liderança e os recursos humanos. Na inovadora obra: Moral
Intelligence: Enhancing Business Performance & Leadership Success, os
gurus Doug Lennick e Fred Kiel postulam a existência de outro tipo de
inteligência: a moral
(Artigo:
Quão baixo está disposto a
ir?).
•
Sua hipótese:
enquanto às
vezes pudesse parecer que os negócios recompensam o mau
comportamento e a corrupção, no longo prazo, existe um vínculo
indissolúvel entre sucesso e ética. As inteligências cognitiva e
emocional são segredos da liderança: "todo líder possui facilidade
para incorporar conhecimentos e habilidades para dirigir equipes. No
entanto, para obter um rendimento excepcional, isto não é
suficiente". O que se precisa é a "inteligência moral" que os
autores definem como a capacidade mental de determinar como os
princípios universais da ética se aplicam a nossos valores pessoais,
motivos e ações
(Artigo:
Quando
o cliente nos pede comissão).
Os quatro
princípios éticos do triunfo empresarial são: a integridade, a
responsabilidade, a compaixão e a capacidade para perdoar. Sem
eles, o líder poderia empregar seu carisma com fins destrutivos.
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Da próxima
vez que você tiver que decidir entre entrar em contato
com um cliente por telefone ou via e-mail, considere os
seguintes pontos: • Você preferiria não falar com este
cliente?: se você está simplesmente tentando evitar uma
conversa pessoalmente por medo ou apreensão, então uma
ligação é uma ordem. Por menos que você queira falar com
seu cliente, o mais apropriado é usar o telefone. • Como
este cliente prefere entrar em contato com você?: alguns
clientes se sentem mais à vontade com uma relação via
e-mail e somente requerem uma ligação para eventuais
urgências. Outros exigem e merecem contatos mais
estreitos. • Qual a sua urgência?: as pessoas demoram
mais para responder e-mails do que ligações telefônicas,
então se você quer fechar algo rapidamente, o e-mail
pode não ser eficaz. Você precisa de um registro
permanente?: alguns clientes tendem a esquecer
convenientemente acordos verbais. Então quando negociar
com tais pessoas opte pelo e-mail, pois ele oferece um
registro eletrônico que você pode arquivar para
verificações futuras...
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Entre
a realidade e a percepção...
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Na realidade, a empresa
que o seu cliente vê é o que o seu escritório é. Desde os grandes
detalhes como o sistema onde registra os pedidos, até os pequenos
detalhes como o seu cartão de visita e a maneira que as pessoas falam ao
telefone. No final do dia, a sua empresa é igual a maneira que você
escuta os seus clientes e a sua habilidade de entregar um excelente
serviço. A sua empresa é cada e-mail que você envia, cada ligação que
você atende e cada orçamento que você envia.
Existe uma grande
diferença entre a realidade e a percepção. Você sabe qual é
a realidade da sua empresa e tudo que você pode fazer pelos
seus clientes, mas infelizmente, os clientes não percebem
isso.
O que eles realmente
percebem, é a atitude e o profissionalismo do seu marketing (os e-mails,
as ligações, o sistema que utiliza, os pedidos que emite, etc). A sua
empresa é o seu envolvimento com a comunidade, a sua vontade de fornecer
um serviço rápido e conveniente em todas as transações, a sua
consistência em manter contatos com as pessoas, a experiência que os
seus clientes tiveram com seu escritório, e até mesmo a maneira que
todos cumprimentam todos.
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Uma das principais funções de um líder ou gerente de um escritório
comercial é assegurar que a percepção das pessoas é igual a realidade da
empresa. Ou seja, a imagem que os clientes têm da empresa deve ser igual
à imagem que a empresa deseja ser percebida pelos clientes. A habilidade
de customizar a sua oferta de serviços às necessidades dos seus clientes
é a sua empresa; mas a qualidade da informação que você entrega e a
generosidade com a qual você faz isso, também são a sua empresa.
A sua empresa
é tudo que o seu cliente vê, interage e recebe da sua
empresa! tem vários sistemas que podem ajudar você a cumprir
esse propósito, mas alguns em particular, podem mudar a
maneira que você faz negócios na sua empresas. Se aspira dar
a seus clientes exatamente o que eles querem, tem que
aprender a adaptar seus produtos e serviços às necessidades
de cada segmento dos clientes, e a aproveitar a informação
que obtém de cada um deles sobre suas preferências e
necessidades específicas.
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 SDR
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