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Quanto pagar de comissão?
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
as
comissões por vendas não é a única forma de
compensar o esforço que realiza sua equipe
comercial, e sem dúvida que não é o mais importante
impulsor do desempenho comercial. Os profissionais
em vendas também valorizam os desafios, as
estratégias, o ambiente trabalhista, as habilidades
obtidas, o reconhecimento que recebem, a própria
companhia e os benefícios (Artigo:
Como
motivar sua força de vendas?).
O plano de compensações deve alinhar-se bem com estes
e outros
impulsores de efetividade. Tomem nota das
principais tipos de comissões e elejam a mais adequada a sua atividade:
•
Linear:
pode-se pagar a
comissão por percentagem, exemplo um valor fixo (mil reais mensais)
mais um 4% de comissão se atinge os
100 mil reais. Este seria a comissão por percentagem linear. Este tipo de percentagem linear
também pode estabelecer-se como percentagem sobre o faturamento do
cliente. O problema é que os vendedores mais antigos ou acomodados,
podem cair na tentação de viver das rendas, atendendo a seus bons
clientes e não desenvolvendo novos clientes. É recomendável
complementar os sistemas de comissões, com incentivos por objetivos que premiem ao
vendedor que cumpre os objetivos fixados
(Artigo:
Que percentual de comissão pagar?).
Numa
INDÚSTRIA DE moto-peças, os
vendedores recebem 2% DE COMISSÃO SOBRE AS vendas que realizam. Como agora
entraram no SEGMENTO de acessórios (bagageiros, viseiras, capacetes,
etc.), os responsáveis decidiram incentivar
estas vendas com um objetivo para moto-peças e outro para acessórios, de
maneira que quem consiga superar ambos objetivos, receberá um 1%
adicional de comissão.
•
Por margem:
também pode deixar que os
vendedores joguem com a
margem de venda do produto, e remunerar-lhes em função dos
resultados. Isto
é, quanto mais margem deixem para a empresa, mais comissão recebem.
A vantagem para os vendedores é que têm margem para negociar preços, e a comissão irá em função disso,
o que os incentivará a defender os preços. Imaginemos que o preço de
referência (PV = preço de venda ao varejo) é de 250 reais e a
comissão é de 0,66: PVV vendido/PVV de referência, multiplicado pelo
percentual de
comissão, que neste caso é de 0,66. Vejamos como sobe ou desce a
comissão em função da margem:
•
Se o vendem a 250
reais: 250/250 = 1 ... 1x 0,66 = 0,66
•
Se o vendem a 300
reais: 300/250 = 1,2 ... 1,2 x 0,66 = 0,72 (por cima de margem)
•
Se o vendem a 200
reais: 200/250 = 0,8 ... 0,8x0,66 = 0,48 (por baixo de margem)
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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O
atendimento ao cliente é o segredo para que as empresas
continuem tendo de sua parte ao cliente. No entanto, a
maioria não parece estar levando isso o suficientemente
a sério. Segundo um recente estudo de Accenture, 51% dos
consumidores estadunidenses mudou de fornecedores de
serviços durante o ano passado como conseqüência o mau
serviço oferecido, 5% mais do que em 2013. A mudança de
fornecedores foi especialmente elevado nos setores de
varejo, bancos, cabo e telefonia. Ainda que cada vez
mais empresas se estão subindo ao trem de informatizar
suas equipes de vendas, para conhecer e compreender
melhor a seus clientes, a verdade é que os resultados do
estudo sugerem que estas, não estão aproveitando as
informações como deveriam, assegura Robert Wollan ,
diretor de Vendas e Serviços ao Cliente de Accenture:
81% dos consumidores entrevistados por Accenture
assegura que a empresa à que mudaram por outra, poderia
ter-lhes retido se esta tivesse reagido de maneira
diferente, baixando o custo do serviço proporcionado,
por exemplo...
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 Vendas
em tempos de crises
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sala dos artigos de
liderança
Que fazer? Demitir
vendedores e representantes? Lançar uma promoção? Baixar os preços?
Difíceis questões a responder num contexto de crescente ansiedade de
gerentes e comerciais... As vendas caem, alguns clientes postergam
suas decisões, outros cortam as compras, as metas não se cumprem...
Desesperados, os líderes
comerciais põem mãos à obra: cortes nos preços, promoções, ofertas, etc.
Mas cedo descobrem que as iniciativas não dão resultados. De fato, só
serviram para ocasionar mais gastos. Assim, no meio de uma delicada
situação financeira, decidem reduzir a força de vendas... Em tempos de
crises, esta dinâmica é muito freqüente nas áreas comerciais. O
desespero ante a queda das vendas conduz à implementação de medidas
apressadas e ineficazes. Neste contexto, é prudente lembrar algumas
palavras do expert em inteligência emocional: Claus Möller: Quando novos
ventos sopram, alguns constroem refúgios e se põem a salvo... Outros
constroem moinhos e se fazem ricos(Artigo:
Vender quando ninguém
vende).
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É evidente que os tempos
de crises não são os adequados para pomposos lançamentos de produtos,
para investimentos desmedidos em campanhas publicitárias nem, muito
menos, para endividar-se. Obviamente, as empresas devem acomodar-se à
nova conjuntura, baixar suas expectativas e reformular seus planos de
negócios. No entanto, em lugar de recorrer à velha receita da redução
dos esforços comerciais, uma companhia pode atravessar melhor uma crise
focalizando-se e preparando-se para o futuro
(Artigo:
Preços baixos = mais clientes? Nem sempre...).
1ª mudança: Atomização das
vendas para incrementar a rentabilidade:
Toda companhia
rentável sabe que 80% de seu faturamento é gerado por 20% de seus
Clientes. Estes Clientes são os Core-Customers e podem considerar-se
como o ativo mais valioso da organização (além de seu Capital Humano
se seguimos com Möller). Agora bem, em tempos de crises, torna-se
indispensável mais do que nunca, concentrar o poder de fogo
comercial na preservação dos Core-Customers. Para consegui-lo, é
recomendável:
1)
Incrementar a freqüência das visitas do vendedor ao cliente.
2)
Investir mais tempo do líder Comercial com os Clientes.
3)
Escutar atenciosamente as queixas e oferecer rapidamente
soluções.
4)
Aprender dos Core-Customers (principais clientes) em cada
interação para gerar atividades de fidelização.
5)
Promover novas vendas ou "upgrades" específicos e exclusivos
para estes Clientes.
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Vivemos
percorrendo uma vitrine contínua. Todos somos clientes
desde que nos põem o bico no berço, e nosso quoeficiente
de inteligência emocional "para limitar despesas", se
viu anestesiada por injeções em massa de publicidade de
impacto, slogans que se incorporaram à fala popular e
canções de anúncios que se convertem no sucessos do
verão. A oferta disparou, e os estudos a respeito da
maneira de chegar ao cliente chegaram à conclusão de que
o cliente de hoje em dia, é o mais exigente de todas as
épocas e não perdoa um erro sequer. A oferta é
interminável e descarada, as inovações muito
apetecíveis, e nossos gostos de um promíscuo que nos
fazem saltar de um lado a outro por puro aborrecimento.
Nossa sociedade se caracteriza, tal e como afirma Jonas
Ridderstrate, autor de Funky Business, por ser a idade
do mais: mais eleição, mais consumo, mais concorrência,
mais diversão, mais medo, mais liberdade, mais
oportunidades. Estamos num mundo de excessos, na idade
da abundância. Pare para pensar: Quantos clientes novos
teve este ano?, Por que elegeram a você e não a sua
concorrência?, Quantos fugiram de outras empresas para
ir à sua? Qual é a razão?, Que iniciativas pôs em
prática para a captação destes novos clientes?, Quais
funcionaram? Quais não?, Recuperou em forma de contas
novas o dinheiro investido em fazer-se com esses
clientes potenciais?...
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 O
que você faz quando alguém diz: o seu preço é muito alto?
•
Oferece um
desconto?
•
Faz o
preço que a concorrência está fazendo?
•
Nenhuma
das alternativas.
Não tem nada pior
em vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao cliente,
ou empatar o preço do seu produto com o preço da concorrência.
Quando o cliente compara o seu produto com o produto do seu
concorrente, você está com uma estratégia errada nas mãos.
Quando isso acontece, quando o cliente compara preços, o cliente
vê o seu produto idêntico ao produto do seu concorrente. E
quando isso acontece, o mais barato realmente é o melhor. Só que
o barato sai caro. Você baixa o seu preço hoje, diminui as
margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais consegue
juntar recursos o suficiente para investir em novos produtos e
serviços.
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Essa não é uma
maneira inteligente de dirigir os negócios.
Ao invés de
reduzir os preços dos seus produtos, pense sobre como aumentar o
pacote de serviços que acompanha os produtos que você oferece
aos seus clientes. Descubra o que o cliente quer
(pergunte ao cliente),
e dê a ele. Quais
são os 20% das características do seu produto que trazem 80% dos
benefícios que os seus clientes desejam? O quanto o seu produto
ajuda o seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:
•
Ajudar o
cliente a reduzir os seus custos.
•
Ajudar o
cliente a ser uma empresa mais lucrativa.
•
Ajudar o
cliente a conquistar novos clientes.
•
Ajudar o
cliente a reter clientes
•
Ajudar o
cliente a tornar a sua vida mais fácil.
Venda Valor e não
Preço. Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem, e não a
você mesmo a bater as suas metas de vendas. Não discuta preço
até que você tenha identificado o problema que o seu cliente
deseja resolver. Vender de uma maneira saudável tem tudo a ver
com a percepção de valor que o cliente tem a seu respeito e a
urgência que o cliente tem com relação ao que você oferece.
Quanto maior o "valor e a urgência" do cliente, melhor.
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