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O sucesso depende das glândulas... Portanto, faça com que suem!

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sala dos artigos de vendas

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A maioria das empresas perdem entre 15 e 20% de seus clientes cada ano. Os escritórios de vendas perdem percentuais ainda mais altos. Dependendo de seu segmento, a grande maioria de seus clientes fizeram negócios com você uma ou duas vezes. A famosa regra do economista italiano Wilfredo Paretto dos 80/20, certamente se aplica a sua base de clientes: onde 20% de seus clientes lhe trazem 80% de seus ganhos.

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Esses 20% são seus clientes leais, que voltam a fazer negócios com você. Alguns são clientes que pegam na caneta cada vez que você lhes faz uma oferta para começar a emitir a ordem de compra. Esses são os clientes nos quais você tem que concentrar seu tempo e energia. Estes são alguns benefícios resultantes de concentrar-se nesses clientes:

• Seus custos de visitação caem e muito, devido a que você refina a base de compradores aos quais visita com maior regularidade.
• Recompensa aos clientes, porque recebem de você um atendimento pessoal e ofertas especiais que outros clientes não recebem e nem merecem receber.
• Reduz seus custos de operação (hora homem, hora carro), por meio do investimento centralizado em apenas 20% dos clientes que representam 80% de seus ganhos.

• Seus esforços de gerenciamento, se tornam mais eficientes, porque você trata com clientes que respondem, o qual aumenta sua taxa de conversão drasticamente (número de visitas x clientes com pedido).

É extremamente importante "categorizar" (exemplo) a sua base de clientes, para identificar esses 20% de clientes "Ouro". Para poder fazê-lo, primeiro você deve ser capaz de identificar a todos seus clientes e os pedidos que cada um gerou com você, num período determinado de tempo, por exemplo:

• "Clientes em "análises: clientes em prospecção, ainda sem pedidos (laranja)
• "Clientes potenciais": clientes com orçamento enviado (mostarda)
• "Clientes ativos": com pedido no escritório dentro dos 30 dias (verdes)
• "Clientes pós ativos": com pedido entre 31 e até 45 dias (roxos)
• "Clientes inativos": sem pedidos há mais de 46 dias (vermelhos)
• "Clientes fechados": são clientes que encerraram as atividades (cinza)
• "Clientes cancelados": são clientes retirados do atendimento (azul)

Os escritórios de vendas conscientes e responsáveis pelos contratos que mantêm com suas indústrias representadas, tem obrigação de integrar o melhor sistema comercial ao seu dia a dia, para poder obter as informações necessárias e atender os clientes com qualidade, agilidade e organização, definindo quais informações que necessitam para atender os clientes e mostrar onde e como encontrá-las:

• Com quem devem falar na indústria para saber das entregas e responder ao comprador do cliente? (exemplo)

• Qual o nome do Comprador do cliente, o fone, e-mail e em que dias e horários que atende? (exemplo)

• Como devo lançar uma ocorrência comercial do cliente relatando um problema com a entrega do pedido? (exemplo)

• Que clientes tem orçamentos pendentes de resposta e como contato eles? (exemplo)

• Cliente potencial é o de maior volume, menor desconto ou maior regularidade de compras? (exemplo)

• Como identificar os clientes que estão inativos e como repassar esta informação para o vendedor que atende? (exemplo)

• Como identifico se a mercadoria do cliente já foi embarcada e se não foi, como consulto e com quem falo na industria? (exemplo)

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1 e EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).