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Como qualificar um cliente potencial

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo. Entretanto, vender é uma profissão honrosa que todo profissional independente da sua posição dentro de uma empresa inclusive o próprio vendedor deve aprender.

Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial. O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.

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O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador. Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:

• Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?

• O que você mais gosta nesse fornecedor?

• Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?

• Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?

• Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?

• Quanto você compra ou vende em media por mês e ano?

• Quem são os seus principais clientes?

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas... Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo:

Quais são os seus principais problemas?, prazo de entrega?, preço?

Esse é um erro muito comum em vendas: acreditar que sabe a resposta dos clientes. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e tenha paciência para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo. Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1 e EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2).