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Quanto vale seu negócio?

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artigos de sistemas e CRM  -  artigos de vendas  -  artigos de representação

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Quem será o seu sucessor na Representação Comercial? Você trabalhou por anos a fio em seu escritório, está prestes a se aposentar e não tem ninguém para ficar em seu lugar:

• Quem ficará em seu lugar?
• Como procurar e definir a pessoa certa?
• Como garantir a continuidade do seu negócio?

Para começar a primeira coisa que você deve fazer é definir que tipo de pessoa você precisa. Mas primeiro, não procure encontrar uma pessoa exatamente igual a você. Os tempos mudam, os mercados mudam, e com isso diferentes talentos serão necessários no futuro. Definido o perfil do profissional ideal, examine as pessoas disponíveis (artigo: Não é trabalho do cliente lembrar de você).
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Procure dentro e fora da sua empresa. Não valorize apenas habilidades técnicas, dê preferência para pessoas que estão ansiosas por assumir o cargo. Uma vez escolhida a pessoa, entenda que ela provavelmente não terá todos os talentos necessários para assumir o cargo. Desenhe então um plano para desenvolver os talentos não desenvolvidos, e acompanhe de perto a sua evolução (artigo: A Regra de Ouro).

Luiz Carlos Dunk sobreviveu ao câncer com ajuda dos avanços médicos e graças ao descanso de mais de dois anos do escritório de Representação Comercial que fundou faz 13 anos. No entanto, era impossível que a ciência médica sustentasse a sua empresa (Dunk Repres. Ltda. em Porto Alegre). Seus clientes também não podiam interromper as compras das diferentes industrias que ele representava, a espera de sua melhora e retorno (artigo: Desenvolva o Perfil dos seus Clientes).
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A solução de Luiz Carlos Dunk foi permitir que um clone de si mesmo dirigisse a empresa. Ramiro Sanchez Santos, vendedor de confiança de muitos anos, assumiu as funções de Luiz Carlos enquanto este se recuperava... Eu ia ao escritório de vez em quando; falávamo-nos por telefone quando se requeria e tínhamos reuniões semanais ou quinzenais. Mas, em essência, Ramiro dirigia o escritório, conta Luiz Carlos, quem se reincorporou a suas atividades no ano passado (artigo: As vendas dependem da atitude de quem vende, não de quem compra).

Se você ainda não parou para pensar em quem será o seu sucessor, não demore muito para fazê-lo. E se ainda não repassou para um sistema tudo aquilo que pesquisou, fez e vendeu ao longo de toda sua vida profissional, faça isso urgente!!