Que
talentos possui sua força de vendas?
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sala dos artigos da força
de vendas
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Se tem uma equipe de 50
representantes comerciais por todo o Brasil e apenas 10 com rendimento
ótimo, sua empresa não é exceção e está dentro da regra do economista
Vilfredo Pareto. Sabe por que isto ocorre na sua organização...? Porque
a sua empresa como a grande maioria das empresas, tem desenvolvido um
modelo do "profissional ideal", que fere a capacidade de produção que
cada comercial possui, e a reduz a um simples e básico sistema de
processamento de imagens e pensamento lógico, não permitindo que cresça
por cima das capacidades do pessoal da sua empresa. Num plano geral: 1
de cada 5 profissionais pesquisados em 63 países, não utiliza o talento
em sua função
(Artigo:
Desafios pequenos, trazem
resultados pequenos).
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Se os profissionais cumprem com ambas as funções, são premiados. Mesmo
que provavelmente neste processo não tenham utilizado nem a metade dos
talentos que possuem. Isto quem o explica é Gabriel González, consultor
e pesquisador em organizações da consultoria estratégica
Gallup, que durante os últimos 30 anos desenvolveu um
profundo estudo acerca do manejo e detecção de talentos entre mais de
2.000 profissionais em vendas em todo mundo
(Artigo:
Força de vendas - motivar
para ganhar).
Isto é porque o talento é um
padrão recorrente do pensamento, sentimento e comportamento, que
pode ser aplicado produtivamente para obter resultados positivos
permanentes. Todos as pessoas são possuidoras de talentos, só que a
maioria o desconhece ou não lhes é permitido desenvolver, e as
empresas não se encarregam de aflora-los ou o que é pior, atrapalham
este desenvolvimento.
As empresas tem conseguido
melhorar praticamente tudo: qualidade, processos, produtos. Mas são
muito "omissas" em termos de fazer render aos comerciais ao máximo das
suas capacidades. As empresas tem reduzido o potencial humano à
capacidade de produzir a um nível muito básico, que é o de processar
imagens e pensar logicamente, afirma Gabriel González. A investigação
que é conhecida como: "A revolução das Fortalezas", achou 34 talentos,
divididos em 4 grupos:
Relação, pensamento,
motivação e impacto. E cada profissional em cada grupo, tem suas
fortalezas. Como exemplo cita que a "A revolução das Fortalezas" tem
conduzido a que hoje em dia, algumas empresas queiram saber quais
são os talentos dos melhores profissionais de suas companhias, para
fixar suas expectativas a partir deles.
E cita alguns exemplos:
Uma companhia líder em vendas, selecionou os melhores profissionais e
estudou quais talentos possuíam para dar os melhores resultados. Uma vez
que os identificou, procurou por profissionais que tivessem os mesmos
talentos destes profissionais de destaque. O enfoque desta companhia foi
direcionado na capacitação para a promoção dos talentos, formando uma
equipe homogênea e fixou suas expectativas pelo total da equipe. Os
níveis produtivos dessa equipe, elevaram as vendas da companhia em 40%
nos primeiros 15 meses
(Artigo:
Atendendo com qualidade
total sua equipe comercial).
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Cita também entre outros exemplos, o caso de uma companhia de fabricação
de equipamentos médico hospitalares, que vendia 200 milhões antes de
descobrir os talentos de seus profissionais. Hoje, com base nesses
incrementos capacitacionais, seu faturamento alcançou os dois bilhões de
dólares. Se bem o números são extraordinários e podem oar fantásticos, a
consultoria Gallup oferece no livro, nomes de várias empresas que
decidiram seguir os estudos recomendados e cresceram dentro da realidade
e potencial que uma equipe externa de vendas coesa, parelha e bem
dirigida e com profissionalismo, poderia atingir sem maiores recursos e
nem investimentos, porque aqui está se falando em talentos inatos, não
adquiridos, mas promovidos
(Artigo:
Inteligência de Vendas: Novas Estratégias).
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Gabriel González conclui
que uma empresa que contrata e encaixa a sua força de vendas assim como
a seu pessoal, com base nos talentos, em média aumenta em: 40% sua
vendas e 69% o desempenho do pessoal de produção. A pesquisa realizada
por Marcus Buckingham e Donald O. Clifton da gallup, indica que os 34
talentos aparecem em todas as regiões do mundo e em todas as épocas. E
citam os 34 talentos destes profissionais que se encontraram no estudo:
Analítico, harmonioso,
auto-confiante, carismático, competitivo, comunicador, conectivo,
contextual, crente, desenvolvedor, disciplinado, empatico,
empreendedor, enfocado, equidade, estratégico, estudioso,
excelência, flexibilidade, futurista, Idealizador, inclusivo,
individualizador, iniciador, inquisitivo, intelectual, mando,
organizador, positivo, prudente, relacional, responsável,
restaurador e simples.
Para conhecer os talentos
de cada profissional, se desenvolveu uma metodologia que consiste em
responder ao perfil de fortalezas, o primeiro instrumento de avaliação
sobre a personalidade normal desde a perspectiva da psicologia positiva,
desenvolvido expressamente para internet. Este estudo pode ser
encontrado no endereço:
http://www.strengthsfinder.com
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