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 Pós-venda
é a construção do seu futuro
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sala dos artigos de vendas
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Conta a história que um
representante tentou, durante anos, vender uma impressora ao dono de uma
sorveteria. Este sempre se negou, até que o representante lhe mostrou
uns coloridos menus que tinha feito com a impressora. Uma vez que o
representante começou a vender do ponto de vista do cliente,
mostrando-lhe o potencial que a impressora tinha para seu negócio, a
venda foi um fato. Os profissionais de vendas sempre pensam como
satisfazer as metas do cliente
(artigo:
Como fazer Apresentações
de Vendas).
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Quando isto se consegue, não só fecham a venda senão que desenvolvem um
cliente fiel e leal.
O primeiro passo para a efetividade na venda é ganhar a credibilidade do
cliente, até o ponto em que perceba que a confiança é maior que o risco
de fazer negócios com você. Seu trabalho é remover todas as barreiras de
compra
(Artigo:
Vender é algo mais do que comunicar).
Faça que a compra seja fácil e simples. Se deixa o cliente
esperando, por burocracia ou entraves originados em seus processos
internos, o cliente não comprará de você e em vez disso o fará com a
concorrência.
Muitas vezes as vendas se perdem durante o contato inicial com o
cliente, porque se falha em fazer entender ao cliente que você pode
satisfazer suas necessidades e é capaz de oferecer a solução.
Se o
cliente não confia em sua habilidade para resolver-lhe seu problema e
entregar-lhe a solução ao mínimo risco credível, então o cliente
continuará tentando por uma e outra solução viável. Se falha em
estabelecer credibilidade e não convida a seus clientes a que pensem no
impensável, eles chamarão cedo ou tarde à concorrência
(artigo:
VOCÊ TEM APENAS DEZ
SEGUNDOS).
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Nesta etapa é quando conseguirá a permanência do cliente. Uma vez que o
cliente tenha assinado o pedido, é um sinal de que se sente bem de
trabalhar com você; gerou confiança e parece que lhe oferece uma boa
solução a uma necessidade. Desse momento, você leva vantagem sobre
qualquer outro concorrente. Mas seu futuro depende de que saiba
construir a lealdade e a constância de seu novo cliente. Os objetivos da
pós-venda que não deve ignorar são:
•
Orientar com detalhes
a respeito do uso do produto ou serviço.
•
não permitir que o
cliente compre mais do que possa vender.
•
Preparar o cliente
para que faça pedidos regulares e sucessivos.
•
Afiançar a confiança e
a imagem de sua marca, de sua empresa e de você mesmo.
•
Atender imediatamente
as ocorrências comerciais e problemas.
•
atender qualquer
devolução ou troca cobrindo todas as despesas ocasionadas.
•
estar informatizado,
porque além de acrescer resultados para clientes, representadas e o
seu escritório, diminui o tempo em 60% das tarefas.
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artigo recomendado:
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Vender... verbo complicado
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