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Os 15 minutos mais
importantes em vendas
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sala dos artigos de
vendas
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Você está reunido com
seu chefe de vendas. Enquanto revisam sua atividade para o dia, ele
lhe faz uma ou mais das seguintes perguntas:
•
Qual é o propósito
desta entrevista?
•
Que quer conseguir
hoje?
•
Para que vai
concretizar essa entrevista?
•
Qual é o motivo da
entrevista?
•
Qual é o objetivo
principal da entrevista?
Como responderia você?
Quiçá sua resposta seria algo demasiado geral, como por exemplo:
•
Fechar uma venda;
•
Apresentar um novo
produto;
•
Fazer uma
demonstração de um produto;
•
Descobrir as
necessidades do cliente.
Ou quiçá você daria
respostas que incluam objetivos específicos e precisos. Há algumas
vantagens na formulação de objetivos específicos para cada
entrevista de venda. Quando teria que estabelecer esses objetivos?
Além do momento, o importante é reservar-se uns minutos cada dia
para pensar em seus objetivos e estratégias
(Artigo:
Sirva apenas os
clientes que você gosta ou que gostem de você).
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Você teria que dedicar
quinze minutos ao final de cada dia para pensar nos objetivos para o
dia seguinte. Alguns vendedores preferem fazê-lo a primeira hora da
manhã. Isto depende do que seja mais útil para você
(Artigo:
não consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
•
Que tão específicos têm
que ser os objetivos?:
pense que há uma
elevada correlação entre a precisão dos objetivos e os
resultados que se obtêm. Quando você planifica exatamente o que
você quer conseguir, seu enfoque é mais claro e também isto
ajuda ao cliente. Há cinco razões pelas quais é necessário
investir quinze minutos por dia planificando objetivos
específicos para cada entrevista de venda:
•
Esclarecer as
metas.
•
Quais
os objetivos que vão guiar a entrevista.
•
Para o
cliente vai ficar mais claro porque você o está visitando.
•
Seus
esforços se concentrarão nos pontos chave, o que evita
perder o tempo.
•
Você
vai poder medir os resultados de cada entrevista.
Quanto melhor seja
seu planejamento, melhores serão seus resultados. Se você
investe quinze minutos cada dia para fixar objetivos específicos
para suas reuniões comerciais, há uma elevada probabilidade de
obter a recompensa que você deseja. Se você não investe o tempo
necessário na preparação das entrevistas vai ser como um
boxeador que sobe ao ring com um braço amarrado às costas ou
como um soldado que vai à batalha com um faca de plástico. Não
se coloque numa posição desvantajosa
(Artigo:
A Regra de Ouro).
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Atue como um
profissional e prepare suas entrevistas de venda. Estas são
algumas regras para manter "carregado o tanque de combustível"
(e cheia sua carteira):
•
Telefone para
10 novos prospectos cada dia.
•
Consiga
10 novas entrevistas de venda por semana.
•
Faça 10
telefonemas de seguimento por dia.
•
Faça
uma apresentação de vendas de impacto cara a cara por dia.
•
Tome
café da manhã com prospectos ou clientes três vezes por
semana.
•
Assista
a pelo menos um evento de negócios por semana para fazer
novos contatos.
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