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 Porque
suas propostas não geram negócios
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sala dos
artigos de apresentações
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Sabe você quantos
vendedores e consultores se esmeram em escrever propostas comerciais,
sem obter resultados? Isso ocorre porque a maioria deles vêem às
propostas como uma ferramenta de vendas, quando só deveria ser um
anotação do que o cliente já aceitou como suas necessidades. Muitas
propostas estão cheias de floreios e exageros, porque o autor não tem
idéia do que o cliente precisa. O processo de vendas pode ser definido
como um processo de descoberta, orientado a que o cliente diga ao
vendedor o que exatamente deve incluir na proposta
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
Não estou querendo
dizer que você deve dar simplesmente o que eles querem escutar. O
que quero dizer é que você deve fazer todas as perguntas necessárias
para saber se eles mesmos têm claro o que faz falta, e o que querem
que proponha. Se você não faz isto, a proposta se transforma numa
espécie de obstáculo para que o vendedor possa fazer avançar o
negócio.
Quando um vendedor se
reúne com um cliente em perspectiva para discutir como o pode ajudar, o
trabalho só estará bem feito se o vendedor sai da entrevista sabendo
exatamente quais são os objetivos do cliente, como pensam que podemos
medir os progressos para esses objetivos e daí significa, em termos de
valor, que os ajudemos a conseguir esses objetivos:
•
Primeiro, as perguntas
difíceis:
antes de escrever uma
proposta você tem que entender por completo e em detalhe qual é o
resultado exitoso. Pergunte: "por que quer levar a cabo este
projeto? Qual seria o resultado proveitoso?"
(Artigo:
Como fazer uma
Proposta de Negócios?).
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•
Vai se surpreender:
a maioria das vezes, as respostas que vai receber são diferentes do
que você tinha esperado, e poderão ter um grande impacto no que você
poderia propor. Você poderia querer, além de como vão medir o
sucesso do projeto, que métricas vão usar para medir o progresso, ou
inclusive como vamos saber se conseguimos o objetivo. Finalmente,
saiba quanto vale o resultado positivo. É um ponto muito importante
que eles o vejam como um investimento e não como um custo. Ajude-os
a entender que investir em você cem reais pode gerar-lhes mil reais
em valor agregado
(Artigo:
O que é uma proposta de negócios?).
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•
Detalhe a proposta:
concentre a
discussão em chegar a um acordo. Ao fazê-lo, você pode usar suas
propostas como uma anotação dos objetivos, as métricas e o valor em
jogo, bem como as ações e os métodos para chegar aos resultados
desejados. É nesse momento em que você poderá propor um enfoque
específico que poderá vincular a um objetivo específico e
mensurável. Também poderá propor enfoques alternativos que brindem
flexibilidade em termos de preços e prazos
(Artigo:
30 Maneiras de
escrever uma carta de vendas).
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•
Especifique as condições:
use sua
proposta para expressar com exatidão como vai trabalhar, que papel
espera que jogue o cliente, o tempo que deverão dedicar e os
recursos de tempo que você vai precisar. E não se esqueça de deixar
bem claro quanto e como vão pagar-lhe. Quando você começa a ver as
propostas como uma ferramenta para a documentação dos acordos
atingidos nas reuniões com o cliente, você vai começar a fechar mais
e melhores contratos, nos termos mais convenientes.
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Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
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Outros excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:
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