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O que converte um vendedor num líder de equipe?
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sala dos artigos de
liderança
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Não há segredo único nem
sobressalente. Na realidade, os grandes líderes desempenham muitos
papéis, e em todos se saem bem. Dependendo da situação, um líder
comercial pode ser administrador estratégico de objetivos e metas,
planejador de convenções, coordenador de treinamentos, olheiro de
talentos, treinador, amigo, confessor e psicólogo amador. Todos estes
papéis juntos e bem desempenhados o convertem no que é: um grande líder
comercial. No entanto, há cinco aspectos chave que distinguem os
melhores profissionais em vendas dos grandes líderes comerciais;
conheça-os e descubra se em você, ou em seu pessoal, há um líder
comercial, nesta vital área da companhia
(artigo:
Líderes não criticam, corrigem).
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São apaixonados e
entusiastas:
estas características
se transmitem a toda a equipe externa. Se o líder é negativo, todos
perderão os ânimos. Como mantêm os líderes sua atitude realista e
positiva? Para começar, são leitores vorazes; lêem tudo o que é
escrito sobre a categoria, atividade e segmento e procuram sempre
ótimos artigos com novos conhecimentos para enviar aos seus
vendedores.
Alentam e motivam os vendedores sob seu comando a fazerem o mesmo,
repassando informações privilegiadas de mercado e suas fontes, para
todos estarem munidos e preparados. Rodeiam-se de gente de alta
qualidade e vontade de crescer, mas também são sutilmente
habilidosos para se livrar daqueles vendedores que não querem se
informatizar, progredir e aprender, repassando-os para os
concorrentes, se utilizando daquela excelente estratégia: tudo o que
nos prejudica, ajuda a concorrência; Tudo o que nos favorece,
prejudica a concorrência!
(artigo:
Seis bons conselhos
para dirigir Vendedores).
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Recrutam unicamente
profissionais em vendas:
muitos gerentes não
contratam um profissional até que há uma vaga, o qual significa que
as vezes se conformam com qualquer um, apenas para tapar o buraco e
o fazem aceitando a indicação de algum de seus comerciais, em vez de
utilizar os serviços da
COMUNIDADE SDR
que é a maior comunidade de representantes comerciais. O sucesso de
um líder comercial é diretamente proporcional ao sucesso da equipe;
daí a importância de contratar a nata da categoria
(artigo:
Liderança à moda da
Infantaria da Marinha).
Outra forma de
contratar profissionais em vendas, é distribuindo cartões de
visitas impressos nos dois lados para os profissionais dos
concorrentes que demonstram muita habilidade nas vendas e
excelência no serviço. Num lado do cartão inclui a informação
como nome, endereço e número telefônico; o outro, diz: me
impressionou seu serviço e profissionalismo. Chame-me se deseja
crescer junto com a nossa companhia.
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nunca fecham uma venda:
o
principal problema que uma equipe comercial pode enfrentar é ter um
gerente hermético, o qual impede aos vendedores de aprender as
habilidades necessárias para atingir o nível máximo de
auto-suficiência. Todo gerente instintivamente quer meter a mão e
salvar a venda
(metida de pata),
mas isso equivale a dizer que não confia na equipe, além de
desmoralizar o profissional perante os clientes e desarrumar o
mercado.
Depois, quando os
vendedores têm que arrumar-se por sua conta, carecem da experiência
necessária para manejar situações difíceis a sós. Feche a venda por
um vendedor e conseguirá apenas uma venda; Ensine-lhe a fechá-la, e
terá impulsionado em muito sua carreira e com elas muitas vendas
(artigo:
O que se precisa para fechar uma venda?).
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Predicam com o exemplo:
as
grandes lideranças comerciais, trabalham ombro a ombro com sua gente
a maior parte do tempo. Se não vê o desempenho de seu comerciais na
hora da ação, não pode esperar que melhore e não saberá como ajudar.
Esta maneira de agir não só mostra o desempenho dos comerciais,
senão descobre de primeira mão o que pensam e precisam os clientes
de seus produtos ou serviços.
O mais importante, no entanto, é que os comerciais respeitam a um
líder que sabe o que é estar na trincheira levando bala. As boas
lideranças comerciais surpreendem e incentivam cada profissional de
sua equipe, quando lhes dizem: Semana que vem prepara aquelas
missões impossíveis que vou estar contigo para dar porradas nelas.
Com isso conseguem entender como cada profissional planejou os
compromissos, ajeitou horários, agendou as visitas, como se saem nas
negociações, que métodos utilizaram para selecionar e abrir
prospectos, reter e fidelizar clientes, recuperar os clientes
perdidos ou desgarrados pela concorrência. Isso é estratégico para a
companhia e a liderança comercial sabe que toda essa experiência é
primordial para aumentar a capacitação de seus liderados, e é
reaplicada para a equipe o que por sua vez, incentiva todos a
compartir os sucessos e as formas de consegui-lo
(artigo:
Aposte pelo primeiro
lugar em vendas).
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Compreendem os pontos fortes
e fracos de cada vendedor:
têm a capacidade de
fazer perguntas não indicativas
(Que crê que poderia
ter feito de diferente nessa visita? ou Qual foi seu objetivo?).
Quando o vendedor o diz, está certo disso; quando o gerente o diz,
duvidam-no. Os grandes líderes sabem o que motiva a cada vendedor e
como tirar o melhor deles. Esperam excelência. Se seus vendedores
sabem que os considera capazes de chegar mais alto, lutarão por
isso. Não existe nada mais alentador para um ser humano, que saber
que a equipe espera dele um resultado e que ele pode contar com toda
a ajuda necessária para atingi-lo. Receber o voto de confiança e
apoio é muito mais alentador que receber a cota de vendas, porque
isso são apenas números e o que movimenta o ser humano são sensações
e quanto mais prazerosas, maior o esforço imporá para consegui-lo.
Todo profissional quer fazer parte do clube do sucesso, mas sem
áreas VIP... onde apenas alguns recebem as regalias e outros o
menosprezo...
(artigo:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
Seu papel como líder é
ajudar a sua equipe a ter sucesso. Uma recompensa monetária por ser um
líder de vendas insuperável pode ser ótima, mas muito maior é a
recompensa de saber que se ajuda a outros a atingir seu objetivo e que
pode contar com essa equipe para realizar qualquer proeza, mesmo que
isso signifique ser a melhor equipe comercial dentro do seu segmento.
Apenas não esqueça que seu desempenho com líder, somente será sustentado
em sua total performance, se puder contar com sua equipe interna lhe
apoiando em sua ausência
(artigo:
Gerentes incomunicados,
uma causa freqüente de fracasso comercial).
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry
farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
•
Segredos da venda por
telefone
•
descobrindo o líder
comercial
•
Cinco segredos para
fazer negócios
•
Administrando os
argumentos de venda
•
PROCURA UM CONSELHO PARA
VENDER MAIS?
•
sair a procura de
clientes não é um jogo de casualidade
•
Não venda o filé, venda
o cheiro quando está sobre a chapa
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