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 Para
vender, é preciso fazer coisas difíceis
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sala dos artigos de vendas
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Sem sofrimento não existe
ganho! A rejeição o deixa mal?: levante-se e converta esse "não" num
"sim".
Comecemos pelo fato de que a maioria da gente diz
"não"
várias vezes antes de dizer "sim". Seguramente já terá lido as
estatísticas segundo as quais as vendas se fecham em média ao quinto
telefonema. Mas independentemente disto, é importante manter a fé em seu
produto e/ou serviços e nos benefícios que o cliente receberá, inclusive
quando só recebe negativas
(ARTIGO:
não preciso, já tenho, não quero, não me
interessa!).
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A confiança lhe permitirá
voltar com uma atitude positiva, novas idéias e informação valiosa para
conseguir que o possível cliente mude de parecer. Aprenda mais e aplique
seus conhecimentos: nunca sabemos demais. As vezes, simplesmente devemos
visitar novamente ao possível cliente e formular novas perguntas. Por
exemplo: "que nos está impedindo que continuemos?", "como devo mudar a
oferta para que você mude de parecer?"
(ARTIGO:
Decifrando a psicologia dos Vendedores).
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O sucesso atrai sucesso:
regresse
aos clientes com os que teve maior sucesso, não só para conservar a
relação ou, quiçá, fechar outra venda, mas, ademais, para ganhar um
depoimento que possa ser utilizado quando outros possíveis clientes
dizem
"não".
Escutar os comentários positivos dos clientes aumentará seu
entusiasmo e isto, a sua vez, lhe ajudará quando esteja encarando a
adversidade.
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Mova-se:
decida-se a continuar
com o possível cliente ou mova-se em outra direção. É terrível ver
um vendedor perder seu tempo com clientes que nunca comprarão por
várias razões. O melhor modo de superar a adversidade é procurar
novos contatos e incrementar sua atividade
(ARTIGO:
como aumentar suas
chances na venda).
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•
O trabalho duro renderá seus
frutos depois:
todas as vendas que
fez não foram da noite para o dia. Estas foram como contas nas quais
você trabalhou durante longos períodos de tempo. Tudo o que você tem
hoje em dia se deve a seus esforços anteriores. Pense no que
conseguiu fazendo o que não queria fazer.
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Aprenda de cada experiência:
entenda
que as dificuldades sempre trarão novas oportunidades para aprender
e melhorar suas destrezas
(ARTIGO:
Alto rendimento em
vendas).
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Enfoque-se no positivo:
procure
algo singular em cada contato que faça durante o dia, que lhe
permita desfrutar de algo cansativo. Isto não necessariamente lhe
permitirá fechar a venda, mas aumentará suas possibilidades de ver
as coisas através de uma lente positiva.
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Prefira o difícil ao fácil:
isto o
fortalecerá não só como pessoa senão como vendedor. Procure as
contas maiores, comece no cume e siga para abaixo. Ademais, faça os
telefonemas quando esteja pronto para ir para casa. Com o tempo,
isto é o que o distinguirá do resto
(ARTIGO:
Atitude positiva
através do telefone).
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Uma técnica para as vendas e
a vida:
um bom amigo meu me disse que toma chuveiradas frias cada dia e
quase nunca adoece. Justo depois de um chuveirada quente, fecha a
água quente e deixa que a água fria lhe ative todo o corpo. Não é
muito agradável ao princípio, mas depois sucede algo estranho.
Depois de várias semanas, o corpo se esquenta depois de alguns
segundos sob o água fria. Eventualmente, começa-te a agradar. O que
ao princípio era desagradável agora é agradável, e melhora muito a
saúde, sobre tudo a circulação sanguínea, além de melhorar a
disposição e de regular a pressão
(ARTIGO:
A credibilidade do vendedor).
Não há diferença
entre isto e fazer telefonemas difíceis a potenciais clientes
novos ou fazer uma apresentação a um grande grupo. Ao princípio,
é difícil e incômodo, mas depois se torna mais fácil e
frutífero. Eu tenho estado tomando banho com água fria faz
quatro anos e nunca mais adoeci e tenho obtido excelentes
resultados, além de muita mais disposição....
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr
do prof. barry farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
•
Segredos da
venda por telefone
•
descobrindo o
líder comercial
•
Cinco segredos
para fazer negócios
•
Administrando os
argumentos de venda
•
PROCURA UM
CONSELHO PARA VENDER MAIS?
•
sair a procura
de clientes não é um jogo de casualidade
•
Não venda o
filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa
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