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MARCANDO HORA E DIA DA
APRESENTAÇÃO:
às vezes, a melhor
maneira de cruzar algumas portas é ganhar a amizade de quem
assessora os compradores. Em outras palavras, a secretária ou
assistente de quem toma decisões, são os melhores aliados dos
profissionais em vendas. Pelo geral, têm mais poder e influência do
que se pode imaginar. Quando uma secretária ou assistente o ajuda,
você pode e deve dar-lhe um cartão de agradecimento, na qual lhe
reitera sua gratidão pelo tempo e esforço e anexe um cartão seu. Os
resultados surpreendentes deste simples detalhe se comprovam durante
a visita seguinte
(artigo:
Porque suas propostas não geram negócios).
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COMECE VENDENDO PARA O
DIRETOR E VAI DESCENDO:
um dos principais
erros dos iniciantes em vendas é dirigir-se à pessoa equivocada no
cliente. E uma vez que se comete este erro, é difícil ir subindo até
chegar ao verdadeiro responsável da tomada de decisões. Comece o
processo de vendas com o próprio diretor. Se não consegue falar com
ele, talvez possa dirigir-se a sua assessora/or, quem lhe dará
valiosa informação a respeito da empresa. Aproveite para perguntar
quem é o encarregado de manejar as compras de sua linha de produtos
ou serviços. Dirija-se a essa pessoa dizendo que o pessoal nos
escritórios do diretor lhe recomendou falar com ela ou ele. Se
consegue uma entrevista com o diretor, talvez descubra que a
negociação é mais fácil do que esperado. Depois de tudo, este
atingiu sua posição graças a entrevistas difíceis e, portanto,
entende o esforço que você teve que fazer para conseguir esta
entrevista
(artigo:
O quê sua empresa faz
realmente?).
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Telefone fora do horário de
expediente:
o pior momento para
telefonar é durante essas horas nas quais os compradores atendem
vários telefones simultaneamente ou estão a ponto de entrar numa
reunião. Convém telefonar bem cedo ou quando todos já foram embora.
Os melhores momentos são o dia anterior a um feriadão ou férias, já
que todos estão de excelente humor. Ou bem, tente o sábado pela
manhã. Muitos compradores de alto nível vão ao escritório quando há
tranqüilidade suficiente para despachar a burocracia. E é mais
viável que o escutem durante esses momentos, porque é o único que
liga. Ademais, demonstra que você trabalha tanto como eles e que
está disposto a continuar fazendo-o uma vez conseguida a venda
(artigo:
Segredos da venda por
telefone).
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Cultive a criatividade:
uma das
melhores corretoras de imóveis que conheci realizava quase todos
seus negócios por meio de um posto de gasolina. Fez amizade com os
funcionários e lhes deu seu cartão. Este posto era a primeira saída
numa estrada para as praias, numa região em grande auge na
construção de casas. A corretora pediu para os atendentes que lhe
dessem seu cartão a todos os que se detivessem à perguntar algum
endereço de imobiliária ou por um corretor de imóveis e recompensava
o pessoal pelas indicações. Estabeleceu muitos contatos com esta
tática. E isto me lembra um provérbio que encontrei num biscoitinho
da fortuna: ninguém consegue vender se sussurra para dar-se a
conhecer. Desde as árvores terá que gritar, para a atenção conseguir
(EXCELENTE
ARTIGO:
Falar não é o mesmo
que se comunicar).
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A tenacidade dá resultado:
teste
novas estratégias para obter uma conta. Envie a possíveis clientes
informação atualizada que seja de seu interesse. Ou envie um
chocolate com um cartão que diga: Obrigado por abrir-me as portas de
sua empresa; o visitarei logo para saber de que maneira posso apoiar
a sua companhia. E seguramente na hora de comprar, o cliente
lembrará seu nome, criatividade e tenacidade
(artigo: (Um
mau dia? Não! Falta de comunicação...).
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