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Não venda o filé, venda o
cheiro quando está sobre a chapa:
vender o cheiro
permite que o cliente sinta o aroma da carne assando, que escute o
crepitar das brasas, que veja o molho que corre pelo prato e que se
deleite com o excelente sabor, ainda que nada esteja frente a ele,
exceto você. Não se trata de vender o filé, senão de vender o prazer
e a satisfação que ter esse filé implica. E é teu entusiasmo e
espírito os que fazem possível essa miragem. Se não tem fé no
produto, como espera que a tenha o cliente?
(artigo:
Cheirinhos que nos fazem comprar).
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jamais aceite uma
resposta negativa:
os compradores dizem
não ao menos 5 vezes antes de dar uma resposta afirmativa. Requer-se
tenacidade para superar o primeiro não, e para permanecer firmemente
plantado enquanto a venda não tenha sido fechada. A persistência
compensa muitos de nossos defeitos...
(artigo:
Preciso pensar uns
dias a respeito de sua proposta).
.
•
Quanto mais trabalho, maior
a sorte:
todos os triunfadores
que conheço dizem que o segredo de seu sucesso se fundamenta em algo
elementar: O trabalho. O
anterior significa fazer mais do requerido. Esse esforço adicional é
o que marca a diferença, seja na procura de novos clientes, no
serviço da clientela atual ou no trabalho com as Representadas.
Sempre é o esforço adicional o encarregado de dar a oportunidade
afortunada
(artigo:
os vendedores mal
dedicam 20% ao contato com clientes).
.
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O que conta não é o que sabe
senão a quem conhece:
nunca subestime o poder de cada um de seus contatos. Talvez
considere que alguém não é importante, mas nunca se sabe a
capacidade que tem essa pessoa. Esses contatos que parecem pouco
importantes talvez resultem fundamentais na próxima venda. Depois,
por suposto, chega a segunda etapa: uma vez que o contato abriu as
portas, o que conta é o que você sabe.
.
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Os atos valem mais do que as
palavras:
qualquer um pode fazer
descrições maravilhosas, mas de nada servem se não se apóiam em
fatos. Em síntese, trata-se não só de fazer seguimento senão de
vigiar que cada promessa se cumpra. Nisso se baseiam a confiança e o
serviço, verdadeiros alicerces de todo negócio
(artigo:
No fio do Bigode: palavra que vale!).
.
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Política insuperável: a
honestidade:
os clientes nunca
querem ouvir más notícias. Não querem saber que é necessário fazer
um pagamento adicional ou que a entrega requer duas semanas. Por
isso, seja profissional, coloque todas as cartas sobre a mesa.
Informe com precisão o que o cliente receberá para evitar qualquer
mal-entendido. Os clientes não gostam de ouvir más notícias, muito
menos estão dispostos a receber surpresas desagradáveis. Honestidade
e integridade devem ser seus cartões de apresentação, já que são as
encarregadas de consolidar suas relações públicas
(artigo:
Respeitem seus
compromissos).
.
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O maior lucro dos
profissionais de vendas, são a constância e o compromisso com a
verdade:
os provérbios se
convertem em estereótipos porque são verdades que se repetem uma e
outra vez. Mas, de vez em quando, é bom escutar o que dizem estas
verdades lendárias, para reflexionar sobre a verdade que encerram e
os benefícios que oferecem ao profissional.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry
farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
•
Segredos da venda
por telefone
•
descobrindo o líder
comercial
•
Cinco segredos para
fazer negócios
•
Administrando os
argumentos de venda
•
PROCURA UM CONSELHO
PARA VENDER MAIS?
•
sair a procura de
clientes não é um jogo de casualidade
•
Não venda o filé,
venda o cheiro quando está sobre a chapa
Não
venda o filé, venda o aroma da carne assando...
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