|
 Habilidades
estratégicas dos profissionais em vendas
.
sala dos artigos de
representação
.
Há muitas estratégias para
gerar vendas, rentabilidade e sucesso em cada companhia que você
represente. As suas habilidades como profissional em vendas para
construir um escritório rentável do nada, será o segredo para o sucesso.
Em todos os segmentos de representação comercial, em geral aplica-se a
teoria do economista Wilfredo Pareto, que diz que 20% das empresas
Representadas geram 80% dos ganhos do escritório. Isso pode-se comprovar
facilmente analisando algumas de suas representadas, que oferecem um
produto ou serviço no mercado, similar a outros já existentes, e mesmo
assim conseguem obter e lhe deixar 5 ou 6 vezes mais do que as outras
representadas
(ARTIGO:
teoria do economista Wilfredo Pareto).
Seu objetivo deve ser: fazer
o mesmo aplicando todos segredos da representação comercial que
aprendeu ao longo de sua vivência e mais aqueles que chegam pela sua
comunidade e colegas com os que mantêm uma aliança de companhias e
regiões.
Construir resultados
quando representa um produto ou serviço é oferecer o que as pessoas
querem, precisam e estão dispostas a pagar, e isto significa um preço
superior ao custo médio que o mercado está oferecendo no mesmo produto
ou serviço. O segredo para o sucesso dos escritórios de representação
comercial sempre foi: Encontre uma necessidade no segmento do seu
mercado, consiga a solução e cobre por ela. Todos nós ganhamos a vida
servindo a outras pessoas de alguma maneira. O objetivo de seu
escritório de representação é encontrar o que as pessoas realmente
querem e precisam, sair atrás dessas dessas companhias que as produzem e
depois oferecer esses produtos para seus clientes de forma impecável e
mais rápido do que os seus concorrentes
(Artigo:
Segredos da venda por
telefone).
.
Foram estudadas milhares
de companhias e seus escritórios de representação comercial e analisadas
as performances de todos eles, para se chegar a descobrir os segredos de
liderança dos que reinam no mercado. Os três grandes segredos que estas
companhias e representantes compartilham são:
•
Excelência em operações: A
companhia desenvolveu a habilidade de produzir seus produtos e
serviços a um custo consideravelmente mais baixo do que seus
competidores.
•
Intimidade com o cliente: A
força de vendas desenvolveu uma relação íntima com seus clientes que
parte de um excelente conhecimento das preferências e perfil de seus
clientes.
•
Superioridade tecnológica:
toda sua força de vendas está informatizada e A companhia alia isso
para oferecer produtos e/ou serviços com qualidade superior ao de
seus competidores.
Existem algumas
estratégias que pode seguir para construir o valor agregado para teus
clientes e ganhos adicionais para você:
•
Melhora os produtos e/ou
serviços de alguma forma, com o propósito de que seja melhor do que
o de seus competidores, sob as mesmas características ou a um preço
mais baixo.
•
procure sempre representar a
quem produza os bens e/ou serviços por menos dinheiro do que teus
competidores, mantendo ou melhor ainda, aumentando seu nível de
qualidade.
•
Ofereça melhor atendimento e
mais fácil do que teus competidores e oferece mais serviços de
seguimento e apoio para complementar a venda de teu produto ou
serviço.
•
ofereça garantias de
satisfação que sejam mais extensivas do que as de tua concorrência.
•
Faça que teu produto seja
mais fácil de adquirir e mais, exponha-o num maior número de pontos
de venda (maior disponibilidade) do que os de teus competidores.
•
Apresenta preços e termos
mais atraentes e convenientes do que os de teus competidores e
Inclua produtos e serviços adicionais, ao mesmo preço.
A parte mais valiosa de
sua representação comercial é sua reputação ante os compradores dos
clientes e ante os contatos de suas representadas. A reputação no
mercado determina quanto pode vender, os preços que pode praticar e as
empresas que pode representar. O profissionalismo, a informatização
baseada em sistema com CRM
(SALA),
a apresentação, educação, simpatia e a facilidade que desenvolva para
que os clientes realizem negócios com seu escritório de representação
comercial, também são parte do segredo para formar uma boa reputação
(Artigo:
O que o cliente quer que
você saiba - VCS (vendas que criam valor)).
A credibilidade que gere com
os compradores dos clientes, a facilidades de feed back e solução
que ofereça, e a relação de confiança que estes detalhes induzam, é
o que provocará em seus clientes a satisfação e necessidade de serem
atendidos por seu escritório e não por outros.
Quando oferecer seus
produtos e serviços aos compradores dos seus clientes, compreenda que a
eles só lhes preocupa a forma em que esse produto e serviço afetará suas
vendas e ganhos. Os clientes pensam no tempo e dinheiro que pouparão, ou
o tempo e dinheiro que adquirirão, usando seu produto e serviço. Os
clientes vêem seus produtos e serviços como uma solução a um problema ou
como vantagem competitiva de mercado: que é? Que tão rápido se pagará
teu produto por si mesmo, refletido no aumento de eficiência para uma
empresa em particular? Vender teu produto ou serviço a compradores
mediante trato direto requer que se concentre na melhora que teu produto
ou serviço fará em seus negócios:
•
Que consegue
teu produto nos clientes?
que provoca que teus
clientes evitem teu produto? Que ajuda a que teus clientes sigam
comprando teu produto? Como ajuda teu produto a que os consumidores
obtenham melhores resultados refletidos em suas vidas?
(Artigo:
O USO DAS PERGUNTAS NA
COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
.
•
Como todo
empresário, a questão mais importante que pode perguntar e responder
cada dia é:
que posso fazer hoje para aumentar o valor de meus produtos ou
serviços ante meus clientes? O valor de uma empresa se determina por
sua habilidade de melhorar a vida ou o trabalho de seus clientes...
.
•
A segredo para
criar ganhos sempre foi:
agregar valor. De que
maneira pode agregar valor às compras de teus clientes? de que forma
pode adicionar valor a tua empresa, hoje? Uma boa idéia para somar
valor a teus clientes existentes, ou aos novos, pode ser suficiente
para localizar-te nos 20% das empresas mais redutíveis em teu
segmento
(Artigo:
Ser feliz é saber
dizer não a certos produtos!).
O objetivo de cada
empresário é procurar as oportunidades lucrativas. O ganho vem
de adicionar o valor de alguma maneira, antes de que a
concorrência o faça. O número nas maneiras em que pode agregar
esse valor a teu produto ou serviço e a teus clientes o limita
só tua imaginação.
PROF. BRIAN TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
.
É autor de 16 livros e
mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou
palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de
vendas, produzem mudanças imediatas e resultados a longo prazo entre
quem o escutam. Suas palestras e seminários praticados pelos líderes
de todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter
melhores resultados em tudo o que faça.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof. Brian
Tracy:
•
Planejamento Estratégico
•
COMO SER PROFISSIONAL EM
VENDAS
•
85% da vendas é produto
de recomendações
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (1)
•
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (2)
•
Três novas táticas para
conseguir vender nestes dias
•
Vender é quiçá a maior
habilidade de todos os tempos
•
O vendedor deve ser um psicólogo, deve saber escutar
|
..