Milhares de horas e milhões de reais se gastaram estudando aos comerciais de maior sucesso de nossa sociedade. Foram entrevistados
exaustivamente, ao igual que seus clientes, seus colegas de profissão, gerentes e diretores. Hoje em dia sabemos mais sobre o que se requer para ser um dos melhores comerciais, do que sabíamos antes.
O mais importante que aprendemos em todos estes estudos é que
saber comercializar é mais
psicologia e conhecimento do que qualquer outra coisa...
O segredo para o Alto Rendimento:
Um dos princípios mais importantes jamais mostrado no campo do rendimento pessoal se chama
"O diferencial
ganhador". Este conceito ou princípio, diz que:
pequenas diferenças em habilidade podem converter-se em enormes diferenças em resultados. O que significa é que se você melhora só um pouco em certas áreas críticas
da sua profissão, podem-se traduzir em enormes incrementos em
seus resultados.
De fato, você neste mesmo momento poderia estar
pulando para uma mudança maior em seus resultados
comerciais simplesmente
estudando, aprendendo e praticando algo novo e diferente do que vinha fazendo até agora.
.
Por exemplo,
se um cavalo chegar primeiro por um segundo, ganhará um prêmio 10 vezes maior que dariam ao cavalo que chegou segundo, apesar de que ganhou só por um segundo ou por um par de centímetros que teriam que se definir por uma foto seqüencial.
Pequenas diferenças significam grandes recompensas...
isso
Significa que o
cavalo que ganhou por um nariz é 10 vezes mais rápido que o que chegou
em segundo? sem dúvida que não!
.
ou
Será então que o
cavalo ganhador por um nariz é o dobro de rápido, ou 50% mais rápido ou 10% mais rápido?
A resposta é "não" a todas elas.
.
O
cavalo ganhador só foi mas rápido, seja por um nariz ou uma fração de tempo, mas
esse resultado potencializa os resultados e os benefícios muitas vezes.
Da mesma
forma, os profissionais em vendas que conseguem o negócio e também
suas representadas, conseguem 100% da
comissão e 100% do
lucro.
Significa isso que seu produto é 100% melhor do que o de seus
concorrentes, ou 100% mais barato?
Você
já sabe que a resposta é NÃO!
Inclusive, o produto pode não ser tão bom e ainda pode custar mais que o da concorrência, mas o
profissional em vendas que fecha a operação não precisa se importar
com isso, já que hoje os diferencias de preços e qualidade são cada vez
menores no mercado. Os profissionais que conseguem a venda, são na maioria dos casos, não muito melhores que aqueles que ficaram babando
(os
que perderam o negócio).
Eles simplesmente tinham "O diferencial ganhador"
que lhes deu aqueles segundos preciosos, e isso se traduziu nos 100%
de resultados do negócio.
Tem
três idéias práticas que você pode implementar imediatamente para pôr
seu diferencial ganhador em ação:
Primeiro,
administre sua empresa de forma informatizada, para
poder ganhar aqueles segundos preciosos, que equivalem a esse prêmio de
100% que unicamente ganha o primeiro a alcançar a satisfação e o
pleno reconhecimento do cliente e representada.
.
segundo,
agora sim, informatizado, é possível identificar as coisas mais importantes que você
realiza em cada operação comercial, desde procurar o prospecto potencial até o
fechamento e pós venda, e pense
cada detalhe, e que melhora pode fazer para aumentar os resultados de
cada área.
.
terceiro, selecione apenas um único segmento, especificamente aquele
onde você mais se identifique naturalmente e explore ele ao máximo,
estudando, analisando, se informando de cada detalhe para tornar-se um
dos maiores experts no tema.
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