•
O ideal de si
mesmo: a pessoa que se quer ser se tudo saísse bem.
•
A imagem de si
mesmo: como se vê a si mesmo atualmente.
•
Auto estima: o
alinhamento entre o ideal de si mesmo e a imagem de si mesmo.
•
O segredo
para ter sucesso nas vendas está em fazer tudo o possível por
aumentar a auto-estima:
Quanto mais alta seja
esta, mais exitosos seremos como vendedores. Para aumentar a
auto-estima:
•
Veja-se sempre
como um trabalhador independente: o presidente de sua própria
companhia que eventualmente foi subcontratado por outra pessoa.
Isto significa aceitar toda a responsabilidade de seus atos.
•
Veja-se como um
consultor: alguém que resolve problemas, e não um simples
vendedor que comercializa produtos e serviços. Acerque-se aos
clientes com essa atitude.
•
Atue como um
médico: isto é, em benefício dos clientes. Para tal fim,
primeiro devemos examinar, depois diagnosticar e finalmente
prescrever.
•
Pense
estrategicamente: estabeleça objetivos claros, desenvolva
planos, atue com decisão e não se preocupe pelos reveses a curto
prazo.
•
Oriente-se sempre
para os resultados: mantenha balanceadas sua ambição e empatia,
e utilize bem seu tempo.
•
Seja ambicioso:
trate de ser o melhor em sua área. Quando a excelência se
converte em seu padrão, começará a atuar diferente, com um maior
propósito.
•
Aplique a regra de
ouro das vendas: venda aos demais do mesmo modo que a você
agradaria que lhe vendessem se estivesse na mesma situação.
Deste modo, sempre atuará com honestidade e integridade em tudo
o que faça
(Artigo:
Faça seu cliente
ficar de boca aberta!).
•
Desenvolvimento do poder
pessoal de vendas:
Tudo conta na hora de
vender; mas 80% do sucesso dependerá de nossa personalidade. Por
tanto, para desenvolver nossa personalidade devemos:
•
Assumir completa
responsabilidade por nossas vidas.
•
Interpretar tudo
desde um ponto de vista positivo.
•
Comprometer-nos
com a excelência.
•
Ser persistentes.
•
Ser honestos
conosco e com os demais.
•
Ser agradecidos
pelo que temos.
•
Estabelecer
objetivos claros e específicos.
•
PREPARAÇÃO PSICOLÓGICA:
Para
manter-se mentalmente em forma e desenvolver uma grande
personalidade, faça os seguintes exercícios mentais a diário:
•
Anime-se você
mesmo: Fale-se com ânimo e positivamente sobre sua vida,
oportunidades, desafios e respostas.
•
Visualize
resultados positivos: Forme-se uma imagem mental forte e
vibrante de todos os grandes objetivos que obterá no futuro
imediato.
•
Alimente sua mente
bem: recolha com regularidade as melhores idéias disponíveis.
•
Associe-se com
gente positiva: o melhor seria um grupo de pessoas exitosas e
orientadas à ação.
•
Forme-se
constantemente: com a melhor gente em sua área e com livros,
gravações, seminários, etc.
•
Proteja sua saúde:
elimine as gorduras de sua dieta, exercite-se fisicamente, beba
muita água e descanse o suficiente.
•
Aumente seu ritmo:
mova-se rapidamente, reúna-se com mais gente, faça mais coisas
(Artigo:
Alto rendimento em
vendas).
•
Planejamento pessoal
estratégico:
O plano estratégico
pessoal articula nossa visão de quem somos e até onde queremos
chegar nos próximos meses e anos. Os componentes de um plano
estratégico pessoal são os mesmos de um plano de negócios:
•
Declaração de valores:
As
crenças fundamentais. Isto é, a personalidade e o caráter que
jazem no coração do que consideramos importante na vida. Tudo em
nossas vidas deve girar em torno de certos valores; assim que é
importante estabelecê-los com clareza. A declaração de valores
deve conter ao menos cinco valores que sejam importantes para
você, em ordem hierárquico. Em que creio?
.
•
Declaração da visão
pessoal:
A visão se apóia
nos valores e expressa o que nossa vida ideal será se levamos
nossos valores até sua conclusão lógica. A clareza é
fundamental. Nossa qualidade de vida melhorará na medida em que
expressemos com clareza nossa visão. Em que me atreveria a
sonhar se não pudesse fracassar?
.
•
Declaração da missão:
Esta
é a definição do tipo de pessoa que queremos chegar a ser no
futuro. A missão esclarece como queremos que os clientes
recordem nosso negócio. Por que linha me recordarão?
.
•
Análise da situação:
Isto esclarece:
•
Qual é nossa
situação atualmente?
•
Como
chegamos onde estamos?
•
Onde
queremos estar no futuro?
•
Como
chegar onde queremos estar no futuro?
•
Que
devo fazer para chegar melhor onde quero?
•
Análise de mercado:
Deve detalhar que oportunidades estratégicas estão surgindo no
mercado e como vamos aproveitá-las a curto e longo prazo. Assim
mesmo, deve identificar o tipo de pessoas que se interessarão
por nosso produto ou serviço. Como posso aumentar os resultados
a partir do investimento feito?
(Artigo:
Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?).
•
Relações com os clientes...
O coração da venda:
Vender
profissionalmente é muito simples. Basta com persuadir alguém de que
o valor que obterá de nosso produto ou serviço é maior que seu
custo. Nosso trabalho é, pois, demonstrar que comprar certo produto
é o melhor do que o cliente pode fazer com seu dinheiro. O fator
crítico para ter sucesso nas vendas é o risco. Tudo o que um
vendedor faça deve estar orientado para a redução do risco desde a
perspectiva do cliente. Para tal fim:
•
Seja um bom
interlocutor: Sincero e empático.
•
Ganhe a confiança
do cliente: Não divulgue informação confidencial.
•
Crie uma relação a
longo prazo: Para que os clientes se dêem conta de que você se
preocupa por eles e não somente por você.
•
Faça-se amigo de
seus clientes: Atue sempre em benefício do cliente.
•
Nunca critique a
ninguém: Nem sequer à concorrência.
•
Aceite a seus
clientes tal qual são: Não os julgue.
•
Aproveite qualquer
oportunidade para reconhecer a seu cliente: Elogie-o.
•
Demonstre seu
interesse: Com pequenas ações
(amabilidade)
e grandes fatos
(notas de
agradecimento).
•
Procure um
elemento da vida do cliente ou um lucro do mesmo que possa ser
objeto de louvor: Expresse sua admiração.
•
Concentre-se: Não
se distraia
(Artigo:
a).
•
A profissão de vendedor:
Para
criar uma sólida e exitosa carreira de vendedor, é preciso seguir um
simples princípio: Fazer sempre mais do que aquilo pelo qual nos
pagam. O processo profissional de vendas é o seguinte:
•
Criar confiança.
•
Identificar necessidades
específicas.
•
Apresentar soluções a
certas necessidades.
•
Confirmar.
•
Fechar.
•
Para que este processo
funcione bem, o vendedor deve tomar em conta sete princípios
fundamentais:
•
Atitude mental
positiva.
•
Boa saúde e
aparência.
•
Conhecimento
completo e detalhado do produto.
•
Busca contínua de
clientes e desenvolvimento de novos negócios.
•
Grande habilidade
para fazer apresentações.
•
Habilidade para
manejar as objeções e conseguir compromissos.
•
Habilidade para
fazer planos e manejar o tempo.
•
No processo profissional de
vendas há nove fatores ao redor dos quais se propicia o sucesso:
•
Procurar clientes:
contatar suficientes clientes de qualidade.
•
Conseguir
citações: para utilizar nosso tempo produtivamente.
•
Qualificar aos
clientes: passar tempo só com os clientes que podem comprar.
•
Identificar
problemas: formular perguntas perceptivas e escutar ativa e
empaticamente.
•
Fazer
apresentações: prover provas convincentes das qualidades do
produto ou serviço.
•
Responder às
objeções: antecipar as preocupações e ser capaz de responder
satisfatoriamente.
•
Fechar a venda:
perguntar ao cliente se está convicto e se comprará o produto.
•
Fazer seguimento:
assegurar-se de que tudo saiu como foi prometido.
•
Referências:
manter contentes aos clientes nos permitirá entrar em contato
com seus amigos.
•
Motivar às pessoas para que
nos comprem:
os vendedores costumam
interessar-se pelos motivos que levaram a um cliente a comprar. Por
conseguinte, analisam meticulosamente por que um cliente atual lhes
comprou, e esta é a chave para aumentar a efetividade como
vendedores. Todo mundo tem razões primárias e secundárias para
atuar:
•
Necessidades
primordiais: Por exemplo, compramos um automóvel porque
precisamos transportar-nos.
•
Razões
específicas: Pelas quais nosso produto ou serviço foi eleito de
entre as demais opções. Por exemplo, comprar um automóvel
esportivo porque nos parece divertido conduzir
(Artigo:
7 métricas que vão
lhe ajudar a melhorar as vendas).
•
Normalmente, há duas razões
à hora de comprar algo:
•
Razão lógica: que
lhe soa bem aos demais.
•
Razão real: que é
emocional e, as vezes, irracional.
Por tanto, os bons
vendedores são os que sabem descobrir as verdadeiras razões, o que
lhes permitirá fazer um melhor negócio. Para descobrir este tipo de
motivações, os vendedores fazem perguntas diretas como:
Nós apreciamos
muito seu negócio, sobretudo tomando em conta todas as opções
existentes no mercado. Estamos fazendo uma investigação de
mercado para determinar como servir-lhe melhor. Quiséssemos
saber a verdadeira razão pela qual lhe agrada nosso produto e o
compraria. Qual é a verdadeira razão?
.
A partir daí se pode passar a outras perguntas: Todo produto tem
suas fortalezas e debilidades. Estamos interessados em sua
opinião. Desde seu ponto de vista, quais crê que sejam as
fortalezas e debilidades do produto ou serviço que oferecemos?
Assim mesmo, a
gente que não nos compra pode oferecer-nos informação
valiosa. Se conseguimos contatá-los e tomar em conta sua
opinião, obteremos um panorama claro dos fatores motivadores
e desmotivadores no processo de vendas. Toda pessoa é um
cliente em potencial. O problema é saber como falar-lhe a
cada uma destas.
.
.
Continuação
deste artigo:
Psicologia em vendas: Estratégias avançadas II
.
PROF.
BRIAN TRACY
Biblioteca exclusiva do Professor
.
É autor de
16 livros e mais de 300 cursos e programas de
aprendizagem em áudio. realizou palestras em mais de 23
países e em quatro idiomas. Suas palestras e seminários
sobre Vendas, Marketing, liderança, administração de
vendas, produzem mudanças imediatas e resultados a longo
prazo entre quem o escutam. Suas palestras e seminários
praticados pelos líderes de todos os tempos, podem-lhe
permitir a você tomar decisões e obter melhores
resultados em tudo o que faça.
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