Vender é talvez a profissão mais importante de todos os tempos. A habilidade de vender, persuadir, negociar, comunicar e influenciar foi a base do sucesso pessoal e financeiro através da história. Por eles, entre melhor se desenvolva na arte de vender, outras áreas da vida também se otimizarão.
Escreveram-se milhares de artigos e livros a respeito do tema de vender, e quase todos contêm uma ou mais pepitas de ouro de grande valor. Alguns são clássicos absolutos que transmitem idéias, perspectivas, técnicas, métodos e estratégias que os profissionais podem usar para vender mais produtos e serviços em quase qualquer mercado. Não obstante, existem três segredos de vendas em particular que resistiram ao passar do tempo:
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o estudo dos prospectos.
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a apresentação.
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o fechamento de vendas.
Estes segredos, que integram os três pontos do triângulo de ferro do vender com sucesso, aprenderam-se uma e outra vez na história do comércio. A verdade é que, quando a um negócio lhe vai bem no mercado, vai bem nestas três áreas. Assim mesmo, quando uma companhia tem problemas, uma das três áreas está em dificuldades.
Para estudar os potenciais compradores eficazmente, primeiro deverá definir com clareza que é o que vai vender. Muitas vezes, as pessoas determinam seu produto ou serviço em termos de suas qualidades, características, desafios, benefícios e a
forma em que se produzem, distribuem e entregam ao cliente, mas se detêm aí.
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No entanto, estes são tão só alguns desafios da verdadeira definição do que se vende.
A parte mais importante da descrição do produto é o que este faz pelo cliente. Lembre que a gente não compra os produtos ou serviços; compra os resultados ou benefícios que obtêm ao usá-los. Portanto, definir o que o produto ou serviço faz pelos clientes, é vital para obter o sucesso nas vendas.
Descobre, então, o que faz que os produtos e serviços sejam superiores a outros no mercado e ao alcance dos clientes potenciais. Uma vez que conheça a resposta, estará pronto para abordar os três segredos eternos das vendas:
1. Estudo dos prospectos:
De todos os prospectos potenciais em teu mercado, qual pode beneficiar-se mais do que teu produto ou serviço oferece como valor agregado frente à concorrência?
A regra é que há muitos prospectos e nem todos são para você. Pelo que deve ser muito específico a respeito de quais prospectos pode vender teus benefícios mais importantes da forma mais eficaz.
2. Apresentação:
Sua habilidade para desenhar e fazer uma boa apresentação de vendas determinará seu sucesso como qualquer outro dos segredos. E com mais de 30 anos de experiência, posso dizer que cada apresentação de vendas sempre pode melhorar-se.
Uma boa apresentação de vendas vai do geral ao particular e procura mostrar aos prospectos que o produto ou serviço que lhes ofereces é a melhor opção no mercado. Depois de sublinhar um atributo particular de seu produto ou serviço que resulte relevante para o cliente, faça uma pergunta que convide à
retro-alimentação: Em determinada situação, você usaria este produto ou serviço?
.
Numa uma boa apresentação, o prospecto entenderá plenamente a oferta e estará pronto para tomar uma decisão de compra. Se não consegues esta reação ao final de sua proposta, volta a elaborá-lo até que seja tão contundente que, ao final, a venda praticamente lhe caia nas mãos.
3. Fechamento da venda:
É assombroso observar como muitas vendas se perdem porque o vendedor não lhe dá seguimento e faz o pedido ao final da conversa de vendas. A melhor forma de fechar uma venda é preparar a pergunta de fechamento com as palavras:
Tem alguma pergunta ou dúvida até agora?. Se o prospecto diz que Não, pode proceder a perguntar-lhe pela venda: Bem, então por que não o testa?. Se o prospecto não está seguro, diga-lhe: Creio que seria ideal para você, com base no que me disse. Por que não o
testa?. Lhe assombrará de quantas pessoas estão à beira da compra e só precisam um empurrãozinho, convide-os!
Avalie-se:
O triângulo de ferro das vendas sempre foi o mesmo: estudar o prospecto, apresentar e fechar a venda. Qualifique-se do 1 ao 10 em cada uma destas três áreas. Se obtiver uma qualificação inferior a 7 em qualquer destas áreas, é importante que veja esse foco vermelho que pode provocar-lhe perdas.
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