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Decidir a quem servir é uma decisão crítica para qualquer organização. Afetamos a quem podemos servir, e a quem servimos, afeta o que seremos.
Sua empresa já não é uma ilha:
É preciso reconhecer que já não atende só a mercados locais, que
você não está operando em forma isolada. Existem operadores globais que estão
intestivindo em outros mercados. Deve tomar consciência de que estamos numa economia global.
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Aprenda a segmentar seus mercados, e identifique as bases da segmentação: -
Isto é, evolua para uma segmentação mais ampla e mais simples sobre a base da importância do cliente, mas realize uma segmentação que se baseie mais nos benefícios. Inclusive uma segmentação psicográfica pode ajudá-lo a conseguir uma melhor fragmentação de seus mercados.
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Tenha em sua mente as linhas de produtos: -
Uma vez que segmentou os mercados, deve compreender que não tem um único produto. Analise
os produtos e serviços que oferece e verifique se isso está dentro das
necessidades de seus clientes.
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anime-se a pôr o foco no produto em vez de
no cliente: - Algumas vezes é preciso manejar a os produtos para obter ganhos e outras há que manejar os clientes para obter ganhos. Não trate todo o tempo de ocupar-se
dos clientes. Isso não faz sentido.
O custo que implica manejar os clientes o tempo todo, pode superar
de longe o de manejar os rendimentos que geram. Por isso é melhor ter também a mentalidade
no produto.
Não se lance a oferecer soluções:
Os clientes não estão o tempo todo pedindo soluções. Se todo mundo se lança a oferecer soluções, terminamos aumentando os custos sem obter nenhum benefício adicional
nos rendimentos. É melhor do que ofereça produtos.
enquanto as visões a curto prazo são importantes, não esqueça as conseqüências que as decisões que tome possam implicar no longo prazo.
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