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Como regra
geral, a paciência dá frutos
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sala dos
artigos de negociação
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Basicamente,
as negociações têm a ver com a tomada voluntária de
decisões. A diferença da indústria em expansão de nossa
época, "o litígio", a negociação requer, no fim das contas,
que as duas partes digam sim. No entanto, o problema é que
pelo menos uma destas entidades começa dizendo não, ou no
melhor dos casos não estão seguros, ou se resistem a dizer
sim. Portanto, sua tarefa fundamental como negociador é
ajudar a alguém a se deslocar do "não ao sim", ou da
reticência ao compromisso
(Artigo:
O QUE É UMA BOA NEGOCIAÇÃO).
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Sempre que se
enfrenta alguém no processo da tomada voluntária de
decisões, entra em associação com um ente diferente ou uma
relação simbiótica. Quero dizer com isto que entram em jogo
elementos de cooperação e de concorrência, interesses
compartilhados e argumentos em conflito. O que está claro é
que se não há nada em comum não há razão de tentar resolver
o problema. Igualmente, sem discórdia não há nada que
negociar
(Artigo:
Como
re-negociar um pedido ou um contrato).
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Estes são
alguns dos meus conselhos:
•
É
preferível fazer perguntas a responde-las.
•
Chorar
sempre será eficaz, seja espontânea ou forçadamente.
•
Quando
você não sabe o que fazer, o melhor é não fazer nada.
•
Jamais
comece uma negociação com alguém que careça de
autoridade.
•
Pergunte,
mesmo quando conheça a resposta, já que assim está
provando a credibilidade da outra parte.
•
Só deve
fechar uma negociação precipitadamente, quando está
garantido o benefício para você.
•
Sempre é
vantagem saber o que quer a outra parte e seus limites,
o qual é quase impossível de conseguir com um negociador
experimentado.
Não
se surpreenda quando receba um não inicial; não é uma
reação e nem uma posição, com o tempo pode
transformar-lo em talvez, e finalmente em sim.
•
Na
negociação, com freqüência há uma estratégia onde as
partes escondem seus verdadeiros interesses, e a razão é
porque a informação representa poder.
Como a pessoa
muda de opinião?
•
Porque
recebe informação adicional
•
Porque se acostuma a nova idéia (lembre que para a
maioria, o mais cômodo é ficar onde está)
As negociações
basicamente têm dois estilos:
•
Eu ganho,
você perde.
•
Nós
dois podemos ganhar.
Por isso,
quando queira que alguém diga: bem, me reunirei contigo mas
não para discutir este tema nem (Deus me livre!) para
negociar, pense que é a posição de abertura de uma
negociação. A não ser que você seja extremamente atraente ou
conte excelentes piadas, porquê passaria seu oponente seu
valioso tempo em sua companhia? Evidentemente, ou reconhece
que existe algum elemento em comum, ou se dá conta de que
uma rejeição aberta da reunião, poderia gerar conseqüências
prejudiciais para ele. Geralmente o que parece suceder num
encontro normal ao início de uma negociação, é que as partes
primeiro verbalizam exigências contraditórias, e depois
tratam de acercar-se a um acordo através de concessões ou,
possivelmente, da busca de novas alternativas
(Artigo:
Como negociar
melhor: 4 regras de ouro).
Isto
sugere que o jogo pode ser o suficientemente superficial
como para prestar-se a uma solução matemática. No
entanto, a verdade é que o que parece ocorrer
superficialmente pode ser enganoso. Está implícito, mas
com freqüência se esquece que as partes envolvidas neste
dinâmico processo estão tentando satisfazer suas
necessidades com base num sistema de prova e erro nas
comunicações recíprocas.
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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