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Crianças: negociadores
profissionais!
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sala dos artigos de
negociação
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As crianças servem como
referência na hora de negociar. Como conseguem seus objetivos?:
•
Sempre pedem
mais (apontam alto com seus requerimentos e desta maneira conseguem
elevar as expectativas de seus interlocutores).
•
Compreendem com
nível de detalhe como é o processo de tomada de decisões no lar
(pedem primeiro à mãe, quando ela lhes nega o pedido vão ao pai e
quando este faz o mesmo, se aliam com os avôs).
•
O "não" não os
anula. Seguem fazendo explícitos seus pedidos até que algum de seus
familiares satisfaz a necessidade. Entram por um lado, ou entra pelo
outro, mas sempre terminam ganhando.
•
Sabem negociar
e têm a capacidade de ir aprendendo sobre a marcha adaptando-se a
diferentes panoramas.
Para ser um bom negociador
devemos entender que o
Não
é uma posição inicial de negociação. É algo que ninguém entende, por
exemplo, na relação com os filhos: porque as crianças sabem negociar. As
crianças são pequenas pessoas num mundo de pessoas grandes. São pessoas
que carecem de poder ou autoridade formal. No entanto, as crianças
costumam obter muito do que desejam. E como o fazem? Primeiramente as
crianças apontam alto. Sabem que se pedem mais, conseguem mais e por
isso pedem coisas exorbitantes. Em segundo lugar, entendem que fazem
parte de uma organização
(Artigo:
DUAS TÁTICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR).
•
Vamos a expor um exemplo:
se pedem
algo à mãe e esta lhes responde "não", pedem ao pai. O pai lhes diz
que "não" e as crianças não param aí. Recorrem ao nível seguinte.
Falam com os avós: porque as crianças sabem que é fácil aliar-se com
os avôs, porque têm um inimigo em comum: os pais. E o que é mais
importante, as crianças sabem que o "não" é um passo inicial da
negociação. Quando nós lhes dizemos não, entendemos que é não e que
se acabou a discussão. A crianças sabe que o não é uma resposta de
um determinado momento. Significa agora não, mas se pergunto 20
minutos mais tarde poderá ter uma resposta diferente. E por isso as
crianças perseveram, insistem, esgotam aos pais até cansá-los
(Artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e
brigar).
Com minha mulher
temos três filhos. Com a maior, tínhamos normas e fazíamos
questão de que as respeitasse. Com o segundo tínhamos as mesmas
normas mas fazíamos muitas mais exceções. Ao terceiro lhe
dizíamos: pergunta a teus irmãos e que te contem como era antes.
Por isso as crianças têm a atitude adequada frente ao não. Sabem
que significa uma negação num momento determinado e que vinte
minutos depois terão outra resposta. Por isso nos esgotam.
•
Mas numa empresa isto pode
tornar-se mais difícil?:
não. Isto
acontece também nas empresas. Por exemplo, vou falar com o chefe
porque quero um aumento, uma melhor remuneração, sinto que o mereço.
O chefe me diz "não". Algumas pessoas tomam o não
como um nunca ou como não
ao menos durante os próximos 2 anos. Algumas pessoa perguntam ao
chefe: como posso ganhar mais dinheiro?; como posso aumentar minha
remuneração; que posso fazer para ajudá-lo a me dar o aumento?; Se
fizesse tudo isso que você acredita que tenho que fazer, crê que
poderei pedir-lhe um aumento em 6 meses?
E o chefe lhe
reponde: veremos se faz tudo isso. E perguntam ao chefe uma e
outra e outra vez, e cada vez que o chefe as vê, sente-se
culpado. E é bem mais provável de que estas pessoas obtenham um
aumento do que alguém que pensa: não, disse-me que não e fica
esperando... Por isso se somos pessoas ativas podemos dar-nos
conta de que as coisas mudam, que o que ontem era "não", amanhã
poderia ser um "sim".
•
o estilo de negociar mudou
nas últimas décadas? Poderíamos definir um novo estilo:?
sim... faz anos
e isto é válido para todas as culturas, é válido em Brasil,
Venezuela, México e nos EUA. Faz uns trinta ou quarenta anos as
pessoas que trabalhavam numa empresa e estavam satisfeitas com seu
trabalho eram fiéis à empresa. Hoje, essas mesmas pessoas com esse
mesmo trabalho tendem a ser fiéis a si mesmas e a sua própria
concorrência profissional. As forças do mundo mudam. Faz quarenta ou
cinqüenta anos se podia ter um estilo muito autocrático. Em outras
palavras, os demais davam ordens, a pessoa não se via a si mesma
como uma pessoa com poderes ou opções. Atualmente tratamos com
pessoas que pensam que têm poder e que têm opções. Então para ser
eficaz hoje em dia o que temos que tentar é conseguir que no
resultado da negociação ambas partes ganhem, algo muito possível de
conseguir porque as pessoas não querem uma mesma coisa. Falam de uma
mesma coisa mas cada pessoa é única, diferente
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
O que mudou é que
as pessoas já não tentam ter um estilo autocrático, não mostram
tão obviamente que são competitivas, tratam de conseguir um
resultado em que ambas partes ganhem. Em outras palavras, um bom
negociador hoje se vê como um solucionador de problemas. Como
posso fazer para que as duas partes ganhem?
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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