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Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
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sala dos
artigos de negociação
Um irmão e
uma irmã têm estado disputando pelo último pedaço de
bolo, e cada um faz questão de querer uma porção maior.
Ambos desejam essa porção e não querem que ao cortá-lo,
o outro lhe dê um pedaço menor. No momento em que o
menino toma a faca e se dispõe a cortar e levar-se a
porção maior, chega o pai: como na tradição salomônica o
progenitor diz, um momento: não me interessa quem corte
e divida em duas porções. Mas quem o faça, tem que lhe
dar ao outro o direito a eleger. Naturalmente, para
proteger-se, o menino corta as duas porções
identicamente iguais...
Existem
numerosas situações como esta, em que as necessidades dos
protagonistas não são realmente antagônicas mas de alguma
forma surge o conflito. Pode tratar-se de uma coincidência,
mas, numa negociação coletiva entre empresários e
sindicalistas, a metáfora do bolo é a que normalmente se
utiliza. Se se vê ao bolo como a uma soma fixa de dinheiro,
o que uma parte ganha, a outra tem necessariamente que
perder. Neste contexto não há muitas possibilidades de um
resultado criativo
(Artigo:
O QUE É UMA BOA NEGOCIAÇÃO).
Ao
contrário deveríamos ver nossos verdadeiros interesses
como complementares e perguntar-nos mutuamente: como
podemos fazer o bolo maior entre todos, de maneira que
todos tenhamos maior margem? Se transformar o objetivo
de vencer ao outro pelo de superar o problema, todos
podem beneficiar-se.
Uma
aproximação "ganha - ganha"
tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas
partes. Entende-se o conflito como um problema que deve ser
resolvido, como uma oportunidade de descobrir posições mais
atraentes e criativas. E quando ambas partes estão
comprometidas em chegar a este estilo no que prima a mútua
confiança e empatia, se pode dar por fato que se chegará a
um acordo... Para estabelecer o sucesso é fundamental:
•
Estabelecer
confiança mútua:
a única
maneira de salvar-nos do pior talvez seja esperar o
melhor. Numa relação contínua quanto mais confiança
deposite nos demais, estes mais justificarão sua fé
neles. Ademais se demonstra fé em sua honestidade e
confiabilidade, então alenta a cumprir suas
expectativas. Qual é a alternativa?: Se começa sendo
suspicaz e desconfiado, o mais seguro é de que faça real
sua profecia
(Artigo:
NO FIO DO
BIGODE).
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•
Obter o
compromisso da outra parte:
nenhum
indivíduo é uma entidade isolada, toda pessoa com quem
tratamos está apontada por quem a rodeia. Para obter o
compromisso nada melhor do que ir a esta pessoa que pode
ajudar, em caso de ser necessário. Fazer que terceiros
que tenham influência sobre uma das partes se
comprometam com uma idéia proposta pela outra pode gerar
resultados assombrosos.
.
•
Controlar a oposição:
não há
nada de mal em que exista oposição, se não tem
oponentes, é que ainda está paralisado. Como escreveu
Walt Whitman (poeta norte-americano 1819-1892 -
wikipédia):
ainda não haveis aprendido as grandes lições dos que se
opõem a vocês? No processo de um acordo podem
encontrar-se dois tipos de oposição: "o opositor de
idéias e o opositor visceral". Um opositor de idéias
estará em desacordo com um assunto ou alternativa
concreta, enquanto um opositor visceral será um
adversário emotivo, que não só estará em desacordo com o
ponto de vista da outra parte senão que estará em
desacordo com a pessoa em sua totalidade. Em nenhum de
ambos casos esqueça o poder que tem sua atitude e nunca
julgue as ações e motivações dos demais
(Artigo:
Utilizando
a psicologia nas vendas).
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•
O negociador de
sucesso:
é igual a
um mestre de xadrez, o negociador de sucesso precisa
conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do
jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança
na negociação e estar seguro de que está preparado para
qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo
trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que
pretende, e tenta uma solução que não seja meramente
aceitável, senão mutuamente satisfatória. Este
negociador poderá conseguir o que deseja se reconhece
que cada pessoa é única e que é possível reconciliar as
necessidades
(Artigo:
Oferecer descontos pode arruinar
seu negócio).
Se um
pode conseguir pôr-se no lugar do outro e vice
versa, como alguém que resolve problemas fará um bom
trabalho. O bom negociador tem que saber
comunicar-se, não muito, só o necessário; e
fundamentalmente saber escutar. Não estereotipar à
gente. Profissionais em negociação relaxam e vem
cada negociação, seja no trabalho ou em suas casas,
como um jogo. São capazes de dizer-se a si mesmos: é
um jogo. É o mundo da ilusão. Uma tática percebida
deixa de ser uma tática. Importa-me mas não tanto.
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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