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Sim,
você pode!
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sala dos artigos de
negociação
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A idéia é que você se
considere como alguém que resolve os problemas, alguém com antenas muito
sensíveis, que sonda mais profundamente e escuta mais atenciosamente
para conseguir informação. Isto lhe ajudará a superar os possíveis
obstáculos para conseguir um acordo e fechar o negócio. A seguinte é uma
regra de ouro: considere toda negociação, já seja com seu filho ou numa
transação comercial, como um encontro intercultural, no qual ao início
deve ter em conta um enfoque diferente
(Artigo:
5 fatores do poder de negociação dos compradores).
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Para isso, arrecade
informação com uma atitude de que sabe que não sabe, pois as pessoas não
só revelam, senão que também ocultam informação. A seguir estão alguns
dos meus conselhos para entrar numa negociação:
•
Quase tudo é
negociável.
•
Se você pensa que pode
ou não pode, sempre tem razão.
•
É característico dos
ocidentais, abandonar objetivos maduros, em aras de paixões
momentâneas.
•
A maioria das pessoas,
não é o bastante persistente quando negocia. Utilize o poder da
persistência.
•
Agrada-me, mas há
outras coisas que me interessam... isso cria uma incerteza que pode
fazer que você ponha condições adicionais, descontos, etc.
•
O conhecimento
requerido para a maioria das negociações, é a capacidade de fazer
perguntas inteligentes e saber se está, recebendo respostas
precisas.
•
Se você quer convencer
e fechar o trato, mostre as pessoas a importância do negócio em
termos de satisfação de necessidades e desejos.
•
Os pontos mais
difíceis do negócio, deixe-os sempre para o final da negociação,
depois de que se tenha feito o maior gasto de energia e tempo.
•
Os conflitos fazem
parte da vida e são inevitáveis, com freqüência se produzem
inclusive quando ambas partes estão de acordo no que querem.
Lembrem sempre que a
origem dos conflitos, geralmente está em:
•
Na experiência:
você não vê as coisas como são; você as vê como quer ou como as
viveu.
•
Na informação:
sempre há coisas que "eu sei" e coisas que "você sabe", e que
são diferentes entre si.
•
Na colaboração:
averiguar o que precisa a outra parte e mostrar-lhe a maneira de
consegui-lo, ao mesmo tempo em que um consegue o que um quer.
Ao igual que um mestre de
xadrez, o negociador profissional precisa conhecer toda a estratégia
possível, desde a abertura do jogo, até o mate. Recém então pode entrar
com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para
qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo trata de
conseguir um resultado que dê a cada um o que pretende, e tenta uma
solução que não seja meramente aceitável, senão mutuamente satisfatória.
Este negociador poderá conseguir o que deseja se reconhece que cada
pessoa é única e que é possível reconciliar as necessidades
(Artigo:
business school - estilos
de negociação).
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Se um pode conseguir
pôr-se no lugar do outro e verse a um mesmo como alguém que resolve
problemas, fará um bom trabalho. O bom negociador tem que saber
comunicar-se, não muito, só o necessário; e fundamentalmente saber
escutar. Não estereotipar à gente. O bom negociador se relaxa e vê a
cada negociação, já seja no trabalho ou em sua casa, como um jogo. É
capaz de dizer-se a si mesmo: É um jogo. É o mundo da ilusão. Uma tática
percebida deixa de ser uma tática. Importa-me mas não tanto
(Artigo:
O JOGO DA NEGOCIAÇÃO).
Prof. Herb Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Herb
Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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