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Não é possível tocar,
ouvir ou ver o produto mais importante de sua companhia... Então, como
vendê-lo, desenvolvê-lo, impulsioná-lo? Esse é o problema com os
serviços. Quando estava no sexto grau do colégio primário li três vezes
The Hidden Persuaders de Vance Packard. Durante os últimos 45 anos
tratei de entender o que motiva à gente a comprar, particularmente por
que elegem um produto em vez de outro, aparentemente idêntico.
Finalmente cheguei a algumas firmes conclusões, incluindo, tal qual você
já verá, uma reserva a respeito das firmes conclusões. Minhas 40
conclusões:
01.
Seu maior competidor não é seu concorrente direto, é a indiferença
de seu cliente.
02.
Seu segundo maior competidor também não é seu concorrente direto, é
a desconfiança de seu cliente.
03.
Seu maior obstáculo é qualquer estereótipo que seu cliente tenha
formado de você e seu ramo de atividade.
04.
Os clientes tomam uma decisão durante os primeiros 5 segundos.
05.
Os clientes não tratam de fazer a melhor escolha, senão a que lhes
resulta mais confortável.
06.
No fundo, todo cliente sente aversão ao risco e os riscos sempre são
mais palpáveis que as recompensas.
07.
Desconfie do que você pensa que sabe ou experimentou, as recordações
falham constantemente.
 08.
Pela mesma razão, tenha cuidado do que os outros dizem saber ou ter
experimentado.
09.
A certeza é um truque que lhe joga sua mente, mantenha a sua aberta.
10.
Se a todos lhes agrada sua idéia, não é uma boa idéia. As boas
idéias sempre fazem inimigos.
11.
Não produza algo que agrade a todos, produza algo que muita gente
ame.
12.
A investigação nunca mostra nada, só sugere.
13.
Nunca leve muito em sério o que a gente diz que pensa, porque a
gente nunca está segura. Só confie na ação.
14.
Quanto mais similares parecem duas coisas, mais importante são suas
pequenas diferenças. Acentue o trivial.
15.
Seu vendedor mais valioso é a pessoa que atende o telefone.
16.
Você deve melhorar continuamente porque a gente constantemente
incrementa suas expectativas.
17.
O que seja que faça, faça-o mais rápido. A velocidade sempre vende.
18.
À gente não lhe interessa o bom que você seja. O que lhes interessa
é quão bom ou é para eles.
19.
As melhores empresas não são as que cometem menos erros, senão as
que fazem as melhores correções.
20.
Você não pode
convencer a alguém de que tem um produto superior a um preço baixo.
Decida-se de uma vez.
21.
Denomine-os preços Premium porque um preço mais alto representa um
seguro de que seu produto funcionará bem.
22.
O Valor não é uma mensagem convincente ou uma posição de marketing
defendível, porque cada produto que sobrevive num mercado demonstrou
que dá valor pelo preço que pede.
23.
Apesar de todas as
advertências, todas as pessoas julgam os livros por suas capas.
24.
A gente escuta o que vê, você deve comunicar-se visualmente.
25.
Quanto mais complexa se torna nossa sociedade, mais valiosa se
voltam nossas marcas.
26. Em caso de dúvidas
(o que sucede quase sempre) a gente
elege o que lhe resulta familiar.
27. As marcas não só atraem clientes, senão que melhoram a satisfação destes. As marcas têm efeitos placebo.
28. Nenhuma pessoa inteligente deveria ser influenciada pela publicidade, mas toda pessoa inteligente o é.
29. Simplifique tudo: seu nome, sua mensagem, seu desenho. Tire tudo até que só fique o essencial.
30. Se precisa 50 palavras fazer sua proposição de vendas, lhe comprarei ao que lhe tome 20.
31. Comunique 1 mensagem importante e a gente pensará 3 boas coisas de você. Comunique 3 mensagens e a gente não pensará nada.
32. A gente não aprende das descrições. Aprendem das histórias.
33. Se o demonstra não tem que o explicar. Se não o demonstra, a explicação é uma perda de tempo para todos.
34. Não existe o “melhor”.
35. Nomes comuns, palavras comuns e imagens comuns, advertem-nos que você (e seu produto) deve ser comum também.
36. Lincoln não tinha slides em Gettysburg.
37. Nunca critique a seus competidores.
38. A forma mais rápida de melhorar suas comunicações é recortá-la à metade.
39. A segunda forma mais rápida é tratar de eliminar todo adjetivo.
40. A prova definitiva de uma comunicação: Faz que a gente detenha o que estão fazendo?
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