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O Assalto à Mente:
em comunicação,
o mais é menos. Os múltiplos assuntos e problemas sociais
congestionaram tanto os canais que só uma pequena fração das
mensagens consegue chegar a seu destino. A publicidade é tanta que
inibe nossos sentidos, impedindo a assimilação das mensagens. Na
comunicação se deve comunicar o essencial, utilizar palavras chaves,
para assim obter um lugar na mente do possível cliente
(Artigo:
Que é uma estratégia
de posicionamento?).
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A Explosão dos Meios de
Comunicação:
algumas das razões
pelas que nossas mensagens se perdem se deve à quantidade dos meios
que inventamos para satisfazer nossa necessidade de comunicação.
Como são: A televisão, a rádio,
a rua com seus
anúncios e tabuleiros, os jornais, revistas ilustradas, anúncios em
ônibus, caminhões, bondes, metros, táxis. Tudo o que se move leva
uma "mensagem de nosso patrocinador". Inclusive o corpo humano se
converteu num anúncio ambulante. Cada dia, milhares de mensagens
publicitárias competem por conseguir um lugar na mente do cliente. E
não há que o desconhecer: a mente é o campo de batalha. A
publicidade é um negócio brutal, onde os erros podem resultar caros.
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A Explosão de Produtos e de
Publicidade:
outra
razão de que as
mensagens se percam é a quantidade de produtos que inventamos para
atender a nossas necessidades físicas e mentais. E como se as arruma
uma pessoa média para defrontar à explosão de produtos e de
publicidade? Não muito bem. Os estudos que se realizaram sobre a
sensibilidade do encéfalo humano demonstraram a existência de um
fenômeno denominado "sobrecarrega sensorial". Os cientistas
descobriram que a gente é capaz de receber só uma quantidade
limitada de sensações. Esta "sobrecarrega sensorial" também se deve
a que todo mundo recorreu a promocionar-se através da publicidade
com o fim de obter mas dinheiro
(Artigo: ).
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Penetração na Mente:
em nossa
sociedade super comunicada, dá-se o paradoxo de que nada é mais
importante do que a comunicação. Com ela tudo é possível; sem a
mesma, nada se pode conseguir, por inteligente e ambicioso que uno
seja. Consegue-se uma boa comunicação ao dizer o que se deve, à
pessoa adequada, no momento mais apropriado. O posicionamento é um
sistema organizado que se baseia no conceito de que a comunicação só
pode ter lugar no tempo adequado e sob as circunstâncias propícias.
A melhor maneira de penetrar na mente de outro é ser o primeiro em
chegar.
É muito difícil
substituir a primeira coisa que conseguiu uma posição na
mente... (Kodak em fotografia, em comparação com Fuji Filme;
Xerox em copiadoras, em comparação com Cannon, etc). Se um quer
ter sucesso nos negócios, há que se convencer da importância de
ser o primeiro em penetrar na mente, desta forma se consegue
criar lealdade para uma marca. A maneira difícil de penetrar na
mente é fazê-lo em segundo lugar. O segundo não aparece por
nenhuma parte. Em publicidade, o primeiro produto que ganha a
posição tem uma vantagem enorme. Existem certas estratégias de
posicionamento para defrontar ao problema de ser o número 2, o 3
ou inclusive o número 100
(Artigo: ).
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Há que entender à gente:
as
palavras são evocações. Evocam os significados que se encontram
enterrados na mente.A linguagem é a moeda da mente, para pensar
conceitualmente há que manipular as palavras.
Se se escolhem as
apropriadas, pode-se influir no processo cognitivo mesmo.
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Deve-se ser cuidadoso com as
mudanças:
quanto
mais mudam as coisas, mas seguem sendo as mesmas. No entanto, a
gente hoje vive sob a ilusão da mudança. No caso de muitas empresas,
a mudança resultou ser um estilo de vida. Mas se pode manter o passo
com a mudança, mediante a mudança? Parece que o verdadeiro é
exatamente o contrário
(Artigo:
Quem decide... é o
preço, a qualidade ou a marca?).
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Que se precisa para jogar
hoje com o sucesso o jogo do posicionamento?
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Se precisa visão
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Se precisa valor
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Se precisa
objetividade
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Se precisa
singeleza
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Se precisa
sutileza
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Se precisa
paciência
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Se precisa uma
perspectiva global
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A orientação tem
que ser para eles
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O que não se precisa:
não se precisa
a reputação de ser um gênio em marketing. Em realidade, isto pode
ser um estorvo fatal. Muito com freqüência, o líder de um produto
comete um erro garrafal ao atribuir seu sucesso a sua habilidade no
marketing. Pelo mesmo, pensa que pode transferir essa habilidade a
outros produtos ou a outras situações do mercado. Em nossa sociedade
super comunicada, o nome do jogo hoje em dia é posicionamento. E só
os melhores jogadores conseguissem sobreviver
(Artigo:
por que compramos bens
de luxo...?).
Prof. Jack Trout
www.troutandpartners.com
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Presidente da
Trout & Partners, iniciou no departamento de publicidade da
General Electric e hoje presta consultoria em empresas de porte
de AT&T, IBM, Burger King, Merrill Lynch, Xerox, Merck, Lotus,
Ericsson, Tetra Pak, Repsol, Hewlett-Packard e Procter&Gamble. É
um dos maiores especialistas do Marketing mundial, Autor de "As
22 consagradas leis do Marketing", é também autor de outro livro
supremo: "Marketing de Guerra: o Poder da simplicidade". Uma das
referências históricas do Marketing moderno. Criador do
revolucionário conceito de "posicionamento", como elemento
estratégico do Marketing, e autor de: The New Positioning,
traduzido em 16 idiomas, e o recente Trout on Strategy, uma obra
sem desperdício algum.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Jack
Trout:
•
MARKETING IS THE BOSS
•
Diferencie-se ou morra!
•
Como encontrar a direção certa
•
a batalha pela mente
do consumidor
•
As 22 consagradas leis do marketing
.
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