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 A
aproximação de diagnóstico
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sala dos
artigos de vendas -
sala de artigos de
representação
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Tradicionalmente, quando
um vendedor se aproxima da organização de um prospecto, escolhe um
contato primeiramente de acordo a hierarquia. Por exemplo, um vendedor
pode crer que ao procurar a um encarregado ou ao engenheiro de produção
encontrou a seu comprador. Mas ao procurar a esta única e mítica pessoa
que toma as decisões, está-se arriscando a um fracasso. Este ponto de
vista convencional é defeituoso por duas razões:
•
Cada vendedor em sua
indústria está chamando à mesma pessoa dentro da organização do
cliente, portanto essa pessoa tem muita prática em pôr barreiras e
restringir o acesso.
•
As pessoas nas quais
se pensa habitual e usualmente, não são o melhor primeiro contato
(Artigo:
Mexa-se! Ajude o cliente a resolver problemas
que ele tem!).
Para ter sucesso, você tem
que localizar com precisão a pessoa ou grupo na organização, que está
experimentando dor ou perdas pela falta de seu produto ou serviço. Se
você entra na organização por este ponto sensível, tem melhores
possibilidades de localizar a alguém que vai defender sua causa durante
o caminho e alguém que vai entender como você pode melhorar sua vida.
Para localizar o ponto primeiramente mais efetivo no negócio de um
prospecto, precisa começar por determinar as características de seu
produto ou serviço com mais valor para o cliente
(Artigo:
Se não se reconhece a
necessidade, não há venda).
•
Depois, pergunte-se
onde a companhia de seu cliente está experimentando um problema que
seu produto ou serviço possa resolver e ajudar, e quem são as
pessoas mais afetadas por este problema.
•
Depois, atribua um
valor monetário ao problema. Com este enfoque, não só localiza o
sintoma e a pessoa chave, senão que também quantifica o problema
para demonstrar claramente a seus prospectos aonde criará valor para
eles
(Artigo:
Quem define a
qualidade e o valor e o comprador!).
Uma vez que você
quantificou o problema, está pronto para usar a pessoa de contato para
obter acesso e mover-se dentro da organização até a pessoa que toma as
decisões. Sua estratégia primeiramente é ao longo e largo da companhia.
Você sobe na organização, faz uma volta e regressa abaixo. Vejamos o
exemplo de um cliente que desenvolvia sistemas para fabricantes
automatizados, para pôr componentes em placas de circuitos impressos
(Artigo:
Como identificar potenciais compradores?).
.
O cliente determinou que a
necessidade de seu produto para a companhia prospecto se manifestava em
que a companhia estava recusando ofertas devido a sua inabilidade para
colocar componentes de certos tamanhos. O cliente determinou que a
pessoa que estava mais a par desta necessidade era o comercial que
recusava o negócio. Ao trabalhar com o vendedor e depois com a
administração, o cliente pôde chegar até a pessoa que toma a decisão
final na compra de muitos componentes internos diferentes.
A nova estratégia
aumentou as vendas anuais do cliente de U$S:400 milhões a U$S:800
milhões, tudo ao abandonar a filosofia habitual dirigida ao produto
e adotando o que chamo de: "a aproximação de diagnóstico".
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da Prime
Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação
de negócios e programas de desenvolvimento profissional para
companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft,
Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil
palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao
redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos
livros The prime solution e Exceptional selling – how the best
connect & win in high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:
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O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as barreiras
comunicacionais
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Fechando a brecha entre
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SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a brecha
de valor para o cliente
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O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
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Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
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