•
Barreira da pertinência:
quando
os vendedores definem unilateralmente a solução, com freqüência não
podem criar o valor que tenha verdadeiro significado para os
clientes. Os clientes são juízes supremos do valor. Se eles vêem o
valor no produto ou o serviço, compram-no; se não, não o fazem. Os
requerimentos dos clientes para conseguir o valor, não as
capacidades tecnológicas do produto ou do serviço, devem ser o fator
que conduza ao desenvolvimento da solução
(Artigo:
Não venda file, venda
o aroma da carne assando...).
.
•
Barreira da implantação.
os
vendedores falam de características e benefícios, mas omitem falar
dos obstáculos comuns na implementação de suas soluções. Um bom
exemplo disto pode ser encontrado na implantação nos sistemas
comerciais ou nos sistema de automação da força de vendas. Estes
sistemas tem algumas capacidades impressionantes, mas estes sistemas
não pode oferecer seus benefícios, se os clientes atravessam por um
processo de vendas disfuncional ou inexistente. Também requer
treinamento e a cooperação dos vendedores na implementação.
.
•
Barreira do entendimento.
os
vendedores assumem incorretamente que os clientes são capazes de
entender seus próprios e complexos problemas e as soluções que são
oferecidas. A maioria dos vendedores não têm idéia de quanto
desconhecem os clientes e é muito. Os clientes de produtos e
serviços complexos comumente só entendem um metade do que se lhes
disse sobre problemas e soluções
(Artigo:
Não tenha medo dos preços da concorrência).
.
•
Barreira da diluição:
os vendedores
aceitam o enfoque genérico de que o preço dos produtos e ou serviços
define a decisão de compra e permitem que os clientes, sem dar-se
conta, eliminem o valor de suas soluções. Quando os compradores, em
especial num departamento administrativo, fazem questão de tratar as
soluções complexas como produtos e ou serviços, os vendedores com
freqüência cumprem dividindo suas soluções em diferentes unidades e
vendendo como se fossem partes e peças apenas. As partes e peças, no
entanto, não oferecem o valor inerente à solução completa, se assim
fosse eles apenas precisariam apenas emitir uma ordem de compra
simples e mandarem entregar.
.
•
Barreira da implementação:
os
vendedores evitam responsabilizar-se do valor e culpam aos clientes
pelas falhas da implementação. Quase todos experimentaram esta
barreira em algum nível. Suponhamos um exemplo, você compra um DVD e
não consegue fazer que funcione. Multiplique a frustração e a fúria
que você sente quando isso acontece e saberá o que se sente ao
chocar com a barreira da implementação. Oferecendo capacitação e
sistemas de apoio que assegurem aos clientes o uso da solução tal
como foi desenhada e você começa a romper esta barreira
(Artigo:
Pós-venda não é custo,
é benefício).
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da Prime
Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação
de negócios e programas de desenvolvimento profissional para
companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft,
Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil
palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao
redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos
livros The prime solution e Exceptional selling – how the best
connect & win in high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:
•
O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as barreiras
comunicacionais
•
Fechando a brecha entre
valor e realidade
•
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a brecha
de valor para o cliente
•
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
•
Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
Fechando a brecha entre valor e realidade
..