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TENTE NEGOCIAR
TUDO:
negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser
negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja
imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar
negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma
passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a
questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus
oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não
aceitar o "não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma
postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou
raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira
amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre
ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus
próprios interesses e diz o que pensa, com educação
(Artigo:
O segredo de andar
sobre as águas).
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TORNE-SE UM BOM
OUVINTE:
negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam
a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que
você precisa saber contanto que você fique calado. Aliás, muitos
conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem
melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim
a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista,
e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente fala.
Duvida?: faça você
mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo
consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem
interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala
mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da
célebre teoria de Pareto: fale 20% do tempo e ouça os outros 80%
E Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser
respondidas com um simples "sim" ou "não".
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PLANEJE:
nunca vá
para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias
informações que você precisa descobrir antes do início da
negociação. Por exemplo: quais as opções que ele tem?, quais as
pressões que está sofrendo?, ele tem uma data limite para
resolver o problema?, qual o seu orçamento? quando você
planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais
familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você
fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação
(Artigo:
business school -
estilos de negociação).
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PEÇA ALTO OU
OFEREÇA BAIXO: Aristóteles
Onassis já dizia: "quem pede
mais, mais leva".
Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você.
Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e
aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor
pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver
comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos
10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer
baixo. Um lembrete use esta técnica com cautela se o seu
relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo..
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JUSTIFIQUE SUA
OFERTA:
oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como
justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da
solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber
diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo
da água mineral francesa
Perrier.
Ao criar uma grife, a
Perrier
consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que
consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral,
certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua
posição, não é mesmo?
(Artigo:
negociando com pessoas
difíceis).
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SEJA PACIENTE:
os brasileiros
gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do
dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem
lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado
para sempre tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem
consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o
outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário,
sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não
vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você
precisa de paciência e tempo para negociar bem..
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NÃO ACEITE A
PRIMEIRA OFERTA:
se você aceitar uma
primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação
que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Imagine este cena: - Você vai comprar um carro usado. Depois de
examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa,
30%
abaixo do valor real do mercado só para começar a negociar. Neste
momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente aceito!
Negócio fechado! Qual será a sua reação?, Será que realmente fiz um
bom negócio?, Este carro deve ter problemas...;
(Artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e
brigar).
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NUNCA DÊ NADA DE GRAÇA:
tudo que é dado de
graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua.
Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto
adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais
favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra
mais importante no vocabulário do negociador é a palavra "se".
Tudo o que começa com "se"
está no condicional e implica numa troca: -
Se você fizer isso, eu posso
fazer aquilo
...
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GUARDE UMA
CONCESSÃO PARA O FINAL:
é importante que o
outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo
negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas
concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito
e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom
lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as
negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente
possa mudar de idéia sem ter que se humilhar
(Artigo:
CONCESSÕES: PRÓS E CONTRAS).
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TENHA SEMPRE UMA ALTERNATIVA:
nunca negocie sem ter
outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente
nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente
vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja
o exemplo: -
Numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis
usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao
proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o
comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por
isto, já que ele tem várias opções de venda, outros móveis no
estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se
não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio,
ou se alimentar, ou ...
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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a re-negociação de preços com
os compradores
Nas
negociações, quem defende seus interesses, é você!!
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