•
Focalize os benefícios:
os benefícios, em vendas, são
mais eficazes que as características do produto em si. O vendedor
deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse
e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. O
comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo
modelo esportivo simplesmente porque representa certo status,
enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na
velocidade do veículo. Os critérios da escolha muitas vezes são
totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um
negócio, deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o
que seu produto pode oferecer a esse público
(Artigo:
O DOBRO PELA METADE DO
PREÇO).
É preciso
identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus
comentários, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor
mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do
negócio.
•
Determine o preço baseado no
benefício: o
valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele
dará ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os benefícios
que vão suprir as maiores necessidades do cliente:
•
Seu produto vai
possibilitar a economia de tempo do cliente?
•
Vai reduzir-lhe o
custo do trabalho?
•
Vai aumentar-lhe
os lucros?
Mostre a seu
cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. Explique-lhe
os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser
alcançadas após a compra. Compare o valor do produto ao dinheiro que
ele vai economizar com a realização do negócio..
.
•
Venda para pessoas:
mesmo sabendo que determinada empresa
precisa de seu produto, lembre-se que são as pessoas que tomam a
decisão de comprá-lo. É nas pessoas que você deve despertar o
interesse em seu produto. É o comprador, o ser humano, que você deve
conquistar, não a
"instituição". Assegure
ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. Veja se seu
produto causará reflexos positivos à empresa, como aumento da
produção ou redução dos custos operacionais, e diga isso claramente
ao comprador
(Artigo:
A Regra de Ouro).
.
•
Apele para a emoção:
embora algumas pessoas utilizem a
lógica para decidir-se por uma compra, todos somos vulneráveis às
nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma
venda que a razão. Crie, portanto, um quadro emocional envolvendo as
perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de
seu produto. Diga, por exemplo: você certamente ficará muito feliz
quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de
vendas. Seus representantes e vendedores se tornarão muito mais
eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão
organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente. Em
seguida, descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma
medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
Saber superar a
objeção é uma parte crítica da formação do vendedor. Aprenda a
mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu
produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo.
Prof. Marcio
Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
Me ligue na semana que
vem...
.
..