1.
Vença o medo da rejeição: O
temor de ouvir um
“não”
imobiliza o profissional.
Tracy
observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas
diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. Se
esse comportamento lhe parecer familiar, mude de atitude. Não se deixe
vencer pelo medo. Compreenda que a rejeição não é pessoal. Se alguém
rejeitar seu produto ou for grosseiro com você, não leve para o lado
pessoal. As
pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se
acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas
para sobreviver ao assédio, afirma
Tracy.
Não se deixe abalar
diante de uma negativa. Se um cliente potencial disser não, mantenha a
atitude positiva e siga em frente. Volte a abordá-lo no futuro, com
novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso, até
conquistar o novo comprador.
.
2.
Respeite a regra 80/20: De
acordo com essa norma, 20% das ações do vendedor geram 80% de seus
resultados. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em
clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando
agora está entre os 20%?. Essa é a melhor forma de utilizar meu
tempo neste momento? É preciso disciplina para manter o foco em seus
objetivos. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor
para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra
que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais
importantes, aqueles que de fato valem a pena investir. Se seus
contatos forem muito fáceis, eles podem não ser muito lucrativos,
explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu
tempo, faça exatamente o que você sabe que deve fazer, e certamente
será recompensado, mesmo que a longo prazo.
.
3.
Passe mais tempo com clientes em potencial:
Brian
Tracy lembra
que muitas atividades internas, consideradas produtivas ou necessárias
pelos vendedores, não fecham vendas. Ele diz: O único momento em
que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face
com alguém que tem condições de comprar seus produtos. No resto do
tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego. O
consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a
monitorar o tempo destinado aos os compradores. A idéia é descobrir
quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é
destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve ampliar o
tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do mês, esse
tempo terá dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a
dividir a região em que atua em quatro áreas, e gastar pelo menos
meio dia em cada uma. Se você estiver trabalhando na área I, por
exemplo, e um cliente de outra região perguntar-lhe se está
disponível no momento, diga não. Informe-lhe quando estará em sua
área e aproveite para propor um encontro. Mantenha sua trajetória.
Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores
ganharão vendendo.
.
4.
Defina prioridades: Muito
vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro.
É possível evitar
esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas
prioritárias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a
administração do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir é a
definição clara de metas para você, seu negócio, suas vendas, sua área
de atuação e sua renda. Organize suas ações diárias de acordo com
suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais são as
atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas
tarefas primeiro. Os
profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse
roteiro, programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova
lista de prioridades no fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um
fim de semana antes. Agindo dessa forma, o vendedor terá a consciência
de que está fazendo o melhor. Como recompensa, reforçará a
auto-estima e a autoconfiança, itens indispensáveis para seu bom
desempenho.
.
5.
Leia obras inspiradoras: A
boa leitura é fundamental para manter a motivação. Começar
o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar
novas idéias e técnicas, que podem ser utilizadas durante seu
expediente. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no
carro para ouvir fitas sobre motivação, negociação e técnica de
vendas. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos
os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar
as energias. Ele diz: estará em desvantagem e não terá futuro se seus
competidores estiverem se aperfeiçoando e você não.
.
6.
Exercite a autodisciplina: As pessoas
bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não
fazem; agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo, no momento
adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrário. Você pode até
se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa
assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino.
Segundo
Brian
Tracy, a
autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração
eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hábito de começar o dia
fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída,
é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das
vendas.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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