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Conheça o processo de compra DA SUA
COMPRADORA/OR:
Familiarize-se com cada etapa do ciclo de compra do cliente. Como
exatamente a empresa chega até a decisão de comprar, e quantas e
quais pessoas estão envolvidas? Conhecer cada passo do processo de
tomada de decisão permite que você se antecipe, se prepare e lidere
os tomadores de decisão ao longo do processo, ao invés de ficar à
espera e tentando adivinhar qual será o próximo passo deles
(Artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
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Prepare-se para esperar por um "sim":
Profissionais que não
estiverem dispostos a esperar põem a perder vendas lucrativas e
relacionamentos comerciais produtivos. Acompanhe com carinho o
processo de venda e deixe isso claro para a compradora/or. Faça uma
declaração de compromisso atestando sua disposição de servir a seus
consumidores (sem
pressioná-los) por tanto tempo
quanto for necessário para atender às necessidades deles. Essa
declaração ajudará a construir confiança, mostrando a seu cliente
que os bons serviços e relacionamentos comerciais contam mais para
você do que os lucros rápidos
(Artigo:
APENAS TRÊS PALAVRAS:
SIM, NÃO OU TALVEZ).
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Enquanto
espera, torne-se uma ferramenta útil para o
cliente:
Abasteça os clientes
potenciais com um fluxo regular de informações relevantes. Mande um
folheto de apresentação de um produto numa semana, por exemplo, e a
cópia de um artigo relacionado aos negócios do cliente, na semana
seguinte. Uma mensagem cordial escrita à mão é menos direta que um
telefonema, mas pode fazer muito para certificar aos clientes que as
necessidades deles são sua maior prioridade. Essas iniciativas
mantêm abertos os canais de comunicação, encorajam as pesquisas e
observações do cliente e reforçam sua imagem de um parceiro
solidário no processo de tomada de decisão. A venda em si muitas
vezes evolui naturalmente a partir da construção de um sólido
relacionamento que a precedeu
(Artigo:
Que vendemos, a quem vendemos, por que
vendemos?).
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Planeje as vendas com grande
antecipação: A fim de
se ajustar às decisões de compra mais emperradas.
Nunca é cedo demais para
plantar as sementes das futuras vendas. Seus melhores clientes
poderão manter um relacionamento de dois anos, três ou ainda mais
tempo com você, por isso planeje sua carreira e estratégias de
vendas para isso. Tenha presente com quem você deseja construir
relacionamentos de vendas e como se aproximar dessas pessoas. Se
quiser sair na frente da concorrência, você deverá se preocupar
menos com o preço de seu produto, com suas características ou sua
apresentação, e mais com os consumidores atuais e futuros que
precisarão dele
(Artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
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Atue por
entre a concorrência:
uma
grande vantagem dos longos ciclos de compra é o grande número de
profissionais de vendas que não estão dispostos a esperar por eles.
Representantes e vendedores que desistem no meio do processo de
tomada de decisão muitas vezes deixam clientes desprezados e
decepcionados em seu caminho junto com uma oportunidade para que
você faça a venda que seu predecessor deixou para trás. Fique de
olho na concorrência para se certificar das oportunidades potenciais
de venda, projetando uma imagem pessoal e da empresa que o torne um
visitante bem recebido pelos consumidores abandonados. Colher ali
onde a concorrência abandonou a praça pode abrir as portas para um
grande número de novas indicações de vendas e clientes potenciais.
Os profissionais de vendas que não têm tempo para esperar pelas
decisões compra mais demoradas não gozarão os ganhos que costumam
acompanhá-las
(Artigo:
85% da vendas é fruto de recomendações).
Os ciclos lentos
de compra talvez não ofereçam o rápido retorno com que sonham
tantos vendedores, mas em geral proporcionam algo bem mais
valioso: um cliente confiante que sabe apreciar seu esforço e
paciência desprendidos. Bons serviços significa colocar as
necessidades dos clientes na frente dos lucros rápidos, por isso
dê a seus clientes o tempo que eles precisam para lhe dar aquilo
que você mais precisa: venda!!
um
ciclo de vendas trabalhar ao seu favor
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